Frauen im Versicherungsvertrieb. Was sagen die Privatkunden dazu?

Forschung am IVW Köln, 2/2014 Institut für Versicherungswesen Frauen im Versicherungsvertrieb Was sagen die Privatkunden dazu? Gabriele Zimmermann Forschung am IVW Köln 2/2014 Gabriele Zimmermann Frauen im Versicherungsvertrieb Was sagen die Privatkunden dazu? Zusammenfassung Es ist schon lange bekannt, dass es ein Nachwuchsproblem im Versicherungsvertrieb gibt. Die Versicherer haben mit Imageproblemen zu kämpfen – Schlagzeilen über Lustreisen, Falschberatungen oder Provisionsexzesse machen die Runde. Auch der demografische Wandel macht es den Versicherern schwer, geeigneten Nachwuchs für den Vertrieb zu rekrutieren. Da liegt es nahe, dass die Branche sehr daran interessiert ist, mehr Frauen für den Vertrieb zu gewinnen, zumal sie die erforderlichen Vertriebskompetenzen besitzen. Für Frauen ist die Tätigkeit im Vertrieb allerdings nicht besonders attraktiv; die geringe Sicherheit und die Arbeit am Abend sind die größten Hindernisse, die Frauen nennen. Um die Tätigkeit für Frauen attraktiver zu machen, müssten die Versicherungsunternehmen Anreizsysteme, Strukturen bis hin zur Vertriebskultur verändern. Die Frage ist, ob sich das lohnt. In diesem Zusammenhang ist es für die Unternehmen von besonderer Bedeutung zu wissen, was die Kunden dazu sagen, wenn mehr Frauen im Vertrieb tätig wären. Abstract It is very well known that there are recruiting problems with respect to the insurance sales forces. The insurers struggle with image problems – headlines about sex trips, mis-consultation or exceeding commissions go around the world. Demographic change also impedes insurances companies to recruit adequate sales force personal. Therefore, it is quite evident that the insurers are very much interested in recruiting more and more women for sales forces – especially, because women own the necessary competences. But the sales job is for women not attractive, the main reasons are the insecurity and working hours in the evening. In order to become more attractive the insurance companies have to change incentive systems, structures and even the sales culture. The question is, if this pays out. In this context it is for the insurance companies very important to know, what the customers think of women in sales. Schlagwörter: Frauen im Versicherungsvertrieb, Frauen im Vertrieb, Kunde und Frauen im Vertrieb Inhaltsverzeichnis 1FRAUEN SOLLTEN MEHR IM VERSICHERUNGSVERTRIEB ARBEITEN ..... 4 2ZAHLEN, DATEN, FAKTEN .............................................................................. 5 3HÜRDEN FÜR FRAUEN IM VERSICHERUNGSVERTRIEB ............................ 6 4DER VERTRIEB AUS KUNDENSICHT ............................................................. 8 4.1WAS IST DEN KUNDEN IN DER VERKAUFSSITUATION WICHTIG? .......................... 8 4.2WIE WERDEN FRAUEN IM VERTRIEB WAHRGENOMMEN? ................................. 12 4.3VERTRIEB VON FRAU ZU FRAU ..................................................................... 15 5WIE KÖNNEN FRAUEN DAS IMAGE VERBESSERN? ................................. 18 6FAZIT .............................................................................................................. 22 LITERATURVERZEICHNIS .................................................................................... 24 ABBILDUNGSVERZEICHNIS ................................................................................. 25 - 4 - 1 Frauen sollten mehr im Versicherungsvertrieb arbeiten Es ist schon lange bekannt, dass es ein Nachwuchsproblem im Versicherungsvertrieb gibt. Die Versicherer haben mit Imageproblemen zu kämpfen – Schlagzeilen über Lustreisen, Falschberatungen oder Provisionsexzesse machen die Runde. Auch der demografische Wandel macht es den Versicherern schwer, geeigneten Nachwuchs für den Vertrieb zu rekrutieren. Da liegt es nahe, dass die Branche sehr daran interessiert ist, mehr Frauen für den Vertrieb zu gewinnen, zumal sie die erforderlichen Vertriebskompetenzen besitzen. Frauen habe Ihre besondere Stärke bei den sozialen Kompetenzen (Empathie und kommunikative Fähigkeiten), sie sind beziehungsorientiert und ausgesprochene Organisationstalente. Darüber hinaus sind Frauen sehr leistungsbereit und verfügen über sehr gute fachliche Kompetenzen, was die überdurchschnittlich guten Schulund Universitätsabschlüsse junger Frauen zeigen. Langfristige Kundenbeziehungen sind diejenigen, die nachhaltiger und damit lukrativer sind. Um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen benötigt der Vermittler1 soziale Kompetenz und Beziehungsorientierung. Frauen bringen also ein gutes Vertriebspotential mit. Das bestätigen auch Gespräche mit Vertriebsverantwortlichen aus der Versicherungsbranche; die wenigen Frauen, die im Vertrieb tätig sind, sind sehr gute und geschätzte Mitarbeiterinnen; oftmals sind unter den besten 10 Verkäufern Frauen auf den ersten Plätzen. Abbildung 1: Frauen im Versicherungsvertrieb. Bild: Fotolia 1 Der Begriff „Vermittler“ wird hier für Ausschließlichkeitsvertreter und Makler in Ihrer männlichen und weiblichen Anrede verwendet. - 5 - 2 Zahlen, Daten, Fakten Die Versicherungsbranche ist eine Branche mit einem sehr hohen Frauenanteil. Im Jahre 2012 waren im Innendienst 55% tätig, der Anteil der Führungskräfte im Innendienst liegt bei knapp 25%.2 Im Außendienst sieht es ganz anders aus; dort sind Frauen deutlich unterrepräsentiert. Eine Studie aus dem Jahr 2011 von Sabine Brunotte hat ergeben, dass der Anteil bei den selbständigen Vertreterinnen zwischen 10 – 20% liegt. Auch im angestellten Vertrieb liegt der Anteil der Frauen bei durchschnittlich 20%.3 Betrachtet man die Führungskräfte im Vertrieb, so sind die Zahlen deutlich geringer, ebenso bei den Maklern. Die aktuelle Erhebung des AGV aus dem Jahr 2012 hat gezeigt, dass im Außendienst 20% arbeiten.4 Abbildung 2: Frauenanteil bei Versicherern. 2 Vgl. AGV (2013), S. 5. 3 Vgl. Brunotte, S. (2011), S. 20. 4 Vgl. AGV (2013), S. 5 Aktueller Stand: Frauenanteil bei Versicherern Unternehmen Anteil Frauen im angestellten Vertrieb Mit Führungsverantwortung Vertreterinnen ( § 84 HGB ) Allianz 30% 14% 15% Debeka 23% 9% k. A. Ergo 16% 11% 21% Gothaer 7% 6% k. A. LVM 21% 10% 15% R&V 23% 1% 10% Talanx 13% 0% 10% Zurich 10% 34% 11% k.A. = keine Angabe Quelle: Brunotte, Sabine: Jetzt kommen die Frauen in Versicherungsmagazin 4/2011, S.20 - 6 - 3 Hürden für Frauen im Versicherungsvertrieb Wie im letzten Kapitel beschrieben, ist der Anteil von Frauen im Vertrieb unterdurchschnittlich. Die Gründe dafür sind vielfältig: die Arbeitszeiten am Nachmittag bzw. Abend und der enorme Abschlussdruck sind die am häufigsten genannten Gründe dafür.5 Frauen verfügen über ein höheres Sicherheitsbedürfnis als Männer und so ist auch das variable Gehalt eine wesentliche Hürde, um im Versicherungsvertrieb tätig zu werden. Die Arbeitszeiten am Abend und das unsichere Gehalt führen dazu, dass junge Frauen den Beruf des Vermittlers als nicht vereinbar mit ihrem Wunsch nach Familie ansehen. Ein entscheidender kritischer Faktor, der oft außer Acht gelassen wird, ist das Image dieses Berufsbildes. Für viele Kunden ist dieser Beruf immer noch stark mit Vorurteilen belastet. Die Ablehnung bzw. Zurückweisung und Überzeugungsarbeit, die oft als Vertriebsmitarbeiter geleistet werden muss, schreckt viele Frauen ab. Schließlich möchte Frau mit ihren guten bis sehr guten Qualifikationen eine Tätigkeit mit hohem Ansehen durchführen.6 Sicherlich gibt es auch auf Seiten der Versicherungsund Maklerunternehmen Gründe dafür, dass es deutlich weniger Frauen im Vertrieb gibt: der Vertrieb gilt nicht nur als Männerwelt, sondern ist auch eine Männerwelt, wie die Anreizsysteme oder bestimmte typisch männliche Verhaltensweisen im Vertrieb zeigen. Das zu ändern und auch Modelle zu etablieren, die es Frauen ermöglichen, Familie und die Vertretertätigkeit zu vereinen, erfordern erhebliche Veränderungen in den Vertriebsorganisationen. Diese Veränderungen lohnt es sich nur zu unternehmen, wenn aus der verstärkten Rekruitierung von Frauen im Versicherungsvertrieb auch ein „business case“ wird. Die Meinung der Kunden zu Frauen im Vertrieb ist in diesem Zusammenhang ein sehr wichtiger Aspekt. 5 Vgl. Zimmermann, G. (2013), S.43. 6 Vgl. Zimmermann, G. (2013), S. 44 - 7 - Abbildung 3: Hürden für Frauen im Versicherungsvertrieb. Vereinbarkeit von Familie und Beruf (Arbeitszeiten/-orte und erfolgsabhängiges Gehalt) Hoher Konkurrenzkampf zwischen den Vermittlern Das erfolgsabhängige Gehalt macht vielen Frauen Angst Negatives Image des Berufsbildes Hoher Abschlußdruck Hürden – warum gibt es so wenige Frauen im Versicherungsvertrieb? „Männerwelt“ - 8 - 4 Der Vertrieb aus Kundensicht Zuvor genannte Gründe lassen es einleuchtend erscheinen, dass mehr Frauen im Versicherungsvertrieb arbeiten sollten. Doch wie sehen das die Kunden? Um dies herauszufinden hat der Lehrstuhl für Personalführung und Organisationsentwicklung am Institut für Versicherungswesen der Fachhochschule Köln im Juni 2013 die Studie „Frauen im Vertrieb – was sagen die Privatkunden dazu?“ durchgeführt. In dieser von dem Marktforschungsunternehmen YouGov durchgeführten Studie wurden 2.000 Versicherungskunden im Alter von 18 bis 65 Jahren zu ihrer aktuellen sowie zu der von ihnen gewünschten Beratungssituation befragt. Ziel dieser Studie war es, herauszufinden, was die Kunden von Frauen im Versicherungsvertrieb halten und inwiefern sich das Image der Versicherungen ändern würde, wenn mehr Frauen im Vertrieb tätig wären. 4.1 Was ist den Kunden in der Verkaufssituation wichtig? Die Befragung hat ergeben, dass 19% der Befragten eine weibliche Vermittlerin haben. Diese Zahl passt sehr gut zu den Zahlen der Versicherungsunternehmen, die einen durchschnittlichen Anteil von 20% im Außendienst nennen. Der Kunde der weiblichen Vermittlerin sieht, wenn man sich die Kriterien Geschlecht, Einkommen, Alter und Bildungsniveau anschaut, nicht anders aus als der Kunde der männlichen Vermittler. Auf die Frage, ob man sich in Versicherungsangelegenheiten lieber von einem Mann oder einer Frau beraten lässt, antworten 70 %, dass es Ihnen egal ist; 20% wünschen sich einen Mann, 10% eine Frau. Das heißt 80 % der Kunden sind gegenüber Frauen im Versicherungsvertrieb neutral bis positiv eingestellt! Das Geschlecht der Vermittler spielt für den Kunden also keine Rolle. Diese Aufteilung zieht sich ungefähr durch alle soziodemografischen Gruppen der Befragten, siehe dazu auch die nachfolgende Grafik. - 9 - Abbildung 4: Rolle des Geschlechts der Vermittler (1). Wichtiger ist den Kunden, dass der Berater aus ihrer Region kommt (71%). Dass der Berater die gleiche Nationalität wie die Kunden selbst hat, liegt 86 % der Befragten am Herzen. Bei der Bildung der Vermittler ist den Kunden eine praktische Ausbildung besonders wichtig. So wünschen sich 39 % eine praktische Ausbildung bei ihrem Berater, 16 % wünschen sich, dass ihr Berater studiert hat. Diese Wünsche an die soziodemografischen Eigenschaften des Beraters sind weit stärker ausgeprägt als der Wunsch nach einem spezifischen Geschlecht. Basis:Gesamt(n=2005),Angabenin% Mann Frau egal,obMannoderFrau 71 19 10 Von welchem Geschlecht würden Sie sich bei Versicherungsangelegenheiten grundsätzlich lieber beraten lassen? - 16 - Oft hört man, dass Frauen gerne von Frauen beraten werden möchten. So soll der Beratungsansatz, den Frauen verstärkt nutzen besonders von weiblicher Kundschaft gewünscht sein.8 Die Studie „Frauen im Vertrieb – was sagen die Privatkunden dazu?“ zeigt zum Thema „Frauen verkaufen an Frauen“ ein ambivalentes Bild. Aus Studien weiß man, dass Kundinnen sich von ihren Verkäufern in besonderem Maße soziale und emotionale Kompetenz wünschen.9 Frauen legen besonderen Wert auf gute Beziehungen, sie entscheiden intuitiver und sind stärker empfänglich für eigene Emotionen und die Emotionen anderer. Die erfolgreiche Versicherungsmaklerin Barbara Rojahn bringt es so auf den Punkt: „Frauen wollen mehr als Zahlen und Fakten“10. So liegt es nahe, dass Frauen lieber von Frauen beraten werden, da Frauen gemäß der Studie des Instituts für Versicherungswesen als einfühlsamer und vertrauenswürdiger wahrgenommen werden. Die Studie des Instituts für Versicherungswesen hat gezeigt, dass die Frauen, die lieber von einer Frau beraten werden das tun, weil sie sie als einfühlsamer, zuverlässiger und besser zuhörend erleben. Dieses Ergebnis stützt also die oben geschilderte Situation (siehe Abb. 13) Die Befragung der 2000 Versicherungskunden hat aber gezeigt, dass Männer sich geringfügig eher eine Vermittlerin wünschen als Frauen (20 % gegenüber 17%). Männer würden auch eher bei einer Vermittlerin einen Vertrag abschließen als Frauen (1/3 mehr Zustimmung zu dieser Aussage). Darüber hinaus stimmen 10% der Männer der Aussage zu, dass Männer im Vertrieb kompetenter sind als Frauen; dieser Aussage stimmen 12% der Frauen zu. Abbildung 12: Rolle des Geschlechts der Vermittler (2). 8 Vgl. Kuhn, T. (2011), http://www.asscompact.de/article/barbara-rojahn-frauen-koennen-mit-ihrrechnen. 9 Vgl. Petzoldt, K./Kerl, I. (2007), S. 47 ff. 10 Vgl. Kuhn, T. (2011), http://www.asscompact.de/article/barbara-rojahn-frauen-koennen-mit-ihrrechnen. Lassen Sie sich lieber von einem Mann oder von einer Frau beraten? – nach Geschlecht des Befragten Frau egal Mann Basis: Gesamt (n=2005) Angaben in % 11% 9% 20% 17% 69% 73% Männliche Befragte Weibliche Befragte N = 970 N = 1035 - 17 - Abbildung 13: Geschlechtsspezifisches Kaufverhalten. Zusammenfassend kann man festhalten, dass Vermittlerinnen sowohl bei männlichen als auch bei weiblichen Kunden Potential haben, erfolgreich zu verkaufen. Auch männliche Kunden legen Wert auf eine „einfühlsame“ Beratung und möchten nicht nur zum Abschluss gedrängt, sondern freundlich und ehrlich beraten werden. - 18 - 5 Wie können Frauen das Image verbessern? Bei der Frage, ob sich das Image des Versicherungsvertriebes verbessern würde, wenn dort mehr Frauen arbeiten würden, zeichnen die Antworten der Befragten kein eindeutiges Bild. Im Allgemeinen stimmen 57 % der Befragten zu, das sich das Image der Versicherungsbranche verbessern würde, wenn mehr Frauen im Vertrieb arbeiten würden. Die Befragten äußern außerdem, dass sich die Kompetenz der Beratung verbessern würde; 61 % statt 50% sagen, dass die Kompetenz steigen würde. Darüber hinaus wird geäußert, dass man den Vermittlern mehr vertrauen könne (52% statt 45%). Abbildung 14: Statements zum Image (1). trifftüberhauptnichtzu trifftehernichtzu 7 13 11 15 26 44 37 42 34 25 33 30 33 18 18 13 Inwiefern treffen die folgenden Aussagen Ihrer Meinung nach zu: 34 57 48 57 Top2Box Basis:Gesamt,außerbei(*)NurBefragtenmitVertreter‐oderMaklerkontakt;dargestelltTop2‐Box;Angabenin% trifftvollundganzzu triffteherzu BeieinerBankberatungkannichmirehereine FrauvorstellenalsbeieinerBeratungfüreine Versicherung.(n=1490) DurchdieBeschäftigungvonmehr FrauenimVertriebwürdesichdas ImagederVersicherungsbranche verbessern.(n=1450) Miristeswichtig,dasssichmeineVertreterin/ MaklerinmitmirauchüberandereDingeals Versicherungenunterhält.* (n=490) Miristeswichtig,dasssichmeinVertreter/ MaklermitmirauchüberandereDingeals Versicherungenunterhält.*(n=598) - 19 - Abbildung 15: Statements zum Image (2). Soweit zu allgemeinen Ebene. Die Studie hat die Kunden auch direkt gefragt, wie zufrieden sie mit Ihrem Vermittler sind. Insgesamt kann man sagen, dass die Kunden mit Ihren Vermittlern sehr zufrieden sind. Diese Aussagen beziehen sich auf Items wie Seriösität, Zuverlässigkeit, Kompetenz, Erreichbarkeit etc. Fragt man, was die Kunden davon halten würden, wenn ihr männlicher Vermittler durch eine Vermittlerin ausgetauscht würde, dann werden Frauen im Durchschnitt 3,5 Prozentpunkte schlechter beurteilt als ihre männlichen Kollegen. Allerdings liegt diese etwas schlechtere Bewertung vor allem an den Antworten der Bankund Maklerkunden. Die Kunden der Vertreter beurteilen die Fähigkeiten der Frauen genauso, wie die von Männern. n=1845 n=1574 n=1842 n=1554 n=1863 n=1564 n=1771 n=1507 trifft voll und ganz zu trifft eher zu trifft eher nicht zu trifft überhaupt nicht zu Inwiefern treffen Ihrer Meinung nach die folgenden Aussagen zu? Inwiefern treffen Ihrer Meinung nach die folgenden Aussagen zu vor dem Hintergrund, dass mehr Frauen im Vertrieb der Versicherungsgesellschaften tätig wären? 5 8 7 11 5 10 7 9 40 44 43 43 45 51 49 46 41 32 38 33 40 30 33 30 15 15 12 14 10 10 11 15 Den Versicherungsgesellschaften kann man vertrauen. Im Schadenbzw. Leistungsfall erhält man von den Versicherungsgesellschaften schnell und unbürokratisch Hilfe. Versicherungen beraten ihre Kunden kompetent. Mein eingezahltes Geld ist bei den Versicherungsgesellschaften sicher. Basis: Gesamt Angaben in %; Schraffierte Werte „Inwiefern treffen Ihrer Meinung nach die folgenden Aussagen zu vor dem Hintergrund, dass mehr Frauen im Vertrieb der Versicherungsgesellschaften tätig wären?“ - 20 - Abbildung 16: Eigenschaften von Vermittlern. Es gibt also ein unterschiedliches Antwortverhalten je nach Perspektive der Frage:  Die abstraktere Ebene  Die konkrete Ebene Ein Grund für dieses unterschiedliche Antwortverhalten könnte sein, dass die Privatkunden grundsätzlich eine hohe Zufriedenheit mit Ihren Vermittlern haben (egal ob männlich oder weiblich); die Befragten beurteilen Ihre Vermittler als sehr kompetent, seriös, gut erreichbar und zuverlässig. Menschen ändern ungern eine „winning story“, so dass hier die männlichen Vermittler aufgrund der Tatsache, dass es einfach deutlich mehr männliche Vermittler gibt, im Vorteil sind. Die Befragung hat weiterhin ergeben, dass alle Befragten, sowohl männliche als auch weibliche, der Meinung sind, dass sich das Image der Branche durch mehr Frauen im Vertrieb verbessern würde. Besonders in den Punkten Sympathie und Dynamik würden die Versicherungsgesellschaften gewinnen. …ist sympathisch …ist seriös …hält Zusagen ein …ist kompetent …ist gut erreichbar ……bearbeitet meine Anliegen schnell & unbürokratisch …geht auf mich ein …berät mich zu meiner Zufriedenheit …ist vertrauenswürdig …drängt mich nicht zum Vertragsabschluss …wird von mir weiterempfohlen …unterhält sich mit mir auch über Dinge, die nichts mit Versicherungen zu tun haben …sagt mir ehrlich, wenn ein Produkt… …ist sein Geld wert Q09: Wie sehr treffen die folgenden Eigenschaften auf den aktuellen Vermittler zu? Q15: Wie sehr würden die folgenden Eigenschaften auf eine Vermittlerin zutreffen? Vertreter 50 60 70 80 90 Bewertung Vermittler (n=632-664) Bewertung Vermittlerin (n=532-554) Makler Bankberater 50 60 70 80 90 Bewertung Vermittler (n=349-365) Bewertung Vermittlerin (n=274-288) 50 60 70 80 90 Bewertung Vermittler (n=74-80) Bewertung Vermittlerin (n=62-68) Basis: Nur Befragte mit einem männlichen Vermittler; Angaben als Mittelwerte - 21 - Abbildung 17: Imageverbesserung. Inwiefern würde sich das Image ändern, wenn mehr Frauen im Vertrieb wären? – nach Geschlecht des Befragten 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% weibliche Befragte (aktuell) weibliche Befragte (mehr Frauen im Vertrieb) männliche Befragte (aktuell) männliche Befragte (mehr Frauen im Vertrieb) Weibliche Befragte n = 247 – 268 Männliche Befragte n = 250 - 277 - 22 - 6 Fazit Sowohl Männer als auch Frauen haben Eigenschaften, die für eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb erforderlich sind. Fragt man die Versicherungskunden im Privatgeschäft, dann zeigt sich eine sehr große Offenheit gegenüber weiblichen Vermittlern; 81% der Kunden sind neutral bis positiv gegenüber Frauen im Versicherungsvertrieb eingestellt, nur 19% der Kunden haben derzeit eine Vermittlerin. Das zeigt, das große Potential, dass Versicherungsunternehmen nutzen können. Der Beruf ist für viele Frauen allerdings unattraktiv. Die variable Bezahlung, die Beratungszeiten und –orte und die „männerorientierte Kultur“ sind die wesentlichen Gründe dafür, dass Frauen sich nicht für den Beruf des Vermittlers interessieren. Um mehr Frauen für den Vertrieb zu begeistern, müssten die Unternehmen also Strukturen, Anreizsysteme und die Kultur des Vertriebes ändern. Das sind erhebliche Änderungen, so dass sich die Frage stellt, ob es sich lohnt, dieses anzugehen? Die Ergebnisse der Studie des Instituts für Versicherungswesen zeigen, dass der Kunde Frauen im Vertrieb sehr positiv sieht. Frauen werden von den Kunden als einfühlsamer, vertrauenswürdiger, zuverlässiger und ehrlicher wahrgenommen. Darüber hinaus wird den Frauen auch ausreichend Kompetenz zugeschrieben, die Vertriebstätigkeit professionell auszuüben. Die Eigenschaften, die Frauen im Vertrieb zugeschrieben werden, passen sehr gut zu den ganzheitlichen Beratungsansätzen, die die Versicherungsbranche derzeit im Vertrieb implementiert. Die Studie „Was Versicherungskunden wirklich wollen“ des Beratungsunternehmen Bain & Company aus dem Jahr 2012 hat zudem ergeben, dass sich die Versicherungskunden Fairness sowie eine individuelle und empathische Betreuung wünschen.11 Soziale Kompetenzen sind die wesentliche Stärke der Frauen im Vergleich zu ihren männlichen Kollegen, empathische und individuelle Betreuung erwarten die Kunden eher von Frauen. Also weitere Gründe dafür, mehr Frauen für den Versicherungsvertrieb zu gewinnen. Die Studie hat auch gezeigt, dass die Kunden in Bezug auf die Beratungszeit und den Beratungsort eine erhebliche Flexibilität mitbringen. Darüber hinaus – das zeigen andere Studien – nimmt das hybride Kaufverhalten der Kunden zu; die Kunden informieren sich immer mehr über Internet. Kontakt zum Vermittler findet verstärkt auch mit den elektronischen Medien statt. Als weiteren Punkt hat die Studie des Instituts für Versicherungswesen zum Thema „Frauen im Vertrieb – was sagen die Privatkunden dazu““ gezeigt, dass Frauen auch einen positiven Einfluss auf das Image der Branche hätten. Ein Thema, was für die Zukunftsfähigkeit der Branche von erheblicher Bedeutung ist. 11 Vgl. Bain & Company (2012), S. 15 ff. - 23 - Rechnet sich also der „business case“, mehr Frauen im Vertrieb zu etablieren? Das hängt von der Vertriebsstrategie des einzelnen Unternehmens ab. Auf jeden Fall rechnet es sich für Unternehmen, die an besonders nachhaltigen Kundenbeziehungen interessiert und die offen für neue Anreizund Arbeitszeitmodelle sind. - 24 - Literaturverzeichnis Alfermann, D. (1996): Geschlechterrollen und geschlechtstypisches Verhalten, Stuttgart 1996. Arbeitgeberverband der Versicherungsunternehmen in Deutschland (2013): AGV – Erhebung „Frauen in Führung“, München 2013. Bain & Company (2012): Was Versicherungskunden wirklich wollen, München 2012. Brunotte, S. (2011): Jetzt kommen die Frauen. In: Versicherungsmagazin, Nr. 4, 2011, S. 16 – 23. Kuhn, T. (2011): Barbara Rojahn: Frauen können mit ihr rechnen, http://www.asscompact.de/article/barbara-rojahn-frauen-koennen-mit-ihr-rechnen. Petzoldt, K./Kerl, I. (2007): Emotionale Konsumentenentscheidungen: Worin sich Frauen und Männer unterscheiden, Ilmenau 2007. Zimmermann, G. (2013): Frauen im Vertrieb – gut organisiert und empathisch. In Versicherungsmagazin, Nr. 6, 2013, S. 42-43. - 25 - Abbildungsverzeichnis Abbildung 1: Frauen im Versicherungsvertrieb. .................................................................................. 4 Abbildung 2: Frauenanteil bei Versicherern. ......................................................................................... 5 Abbildung 3: Hürden für Frauen im Versicherungsvertrieb. ........................................................... 7 Abbildung 4: Rolle des Geschlechts der Vermittler (1). ..................................................................... 9 Abbildung 5: Merkmale Wunschberater. .............................................................................................. 10 Abbildung 6: Gewünschter Beratungsort. ............................................................................................ 11 Abbildung 7: Gewünschte Beratungszeit. ............................................................................................ 12 Abbildung 8: Gründe für einen Mann als Vermittler. ........................................................................ 13 Abbildung 9: Gründe für eine Frau als Vermittlerin. ......................................................................... 13 Abbildung 10: Zitate der Befragten. ........................................................................................................ 14 Abbildung 11: Wahrnehmung Vermittler vs. Vermittlerin. ............................................................ 15 Abbildung 12: Rolle des Geschlechts der Vermittler (2). ................................................................. 16 Abbildung 13: Geschlechtsspezifisches Kaufverhalten. .................................................................. 17 Abbildung 14: Statements zum Image (1). ........................................................................................... 18 Abbildung 15: Statements zum Image (2). ........................................................................................... 19 Abbildung 16: Eigenschaften von Vermittlern. ................................................................................... 20 Abbildung 17: Imageverbesserung. ........................................................................................................ 21