Re is a de Es udios Emp esa iales. Segunda época.
Núme o: 1 (2016). Páginas: 4 – 23 DOI: 10.17561/ ee. 0i1.2948
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SITUACIÓN ACTUAL DE LAS ORGANIZACIONES E
INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN: UNA GUÍA PARA LAS
EMPRESAS
CURRENT STATUS OF ORGANIZATIONS AND ITS
INSTRUMENTS TO PROMOTE BUSINESS
INTERNATIONALIZATION: A GUIDE FOR
COMPANIES
O ihuela O ellana, Jo ge (Uni e sidad de Se illa)*
Acedo González, F ancisco José (Uni e sidad de Se illa) ** 
RESUMEN
Tan o las emp esas como los gobie nos han mos ado un cla o in e és en el omen o de la
in e nacionalización. Pe o no odas las emp esas es án capaci adas pa a acome e es e e o con
éxi o, de o ma au ónoma. Las O ganizaciones de P omoción de la In e nacionalización (en
adelan e OPIs) son impo an es en acili a dichos esul ados. No obs an e, el p oblema es el
desconocimien o gene al de las emp esas en el ol y se icios o ecidos po es as ins i uciones
en a as de su in e nacionalización. Nues o obje i o es mos a a las emp esas: quien les
ayuda, las dis in as OPIs que exis en a disposición de las emp esas y como subobje i os da
una isión gene al de los se icios que p es an, así como la u ilidad que ep esen an pa a las
emp esas. Pa a ello hemos analizado las p incipales ins i uciones de apoyo a la
In e nacionalización: sup anacionales, nacionales y egionales e e idas a España y los
ins umen os que o ecen. El abajo a a de sis ema iza los se icios p es ados y el
bene icio que ep esen an pa a las emp esas. Así mismo se mues an ins i uciones de o os
países, haciendo e que odas las emp esas, sin impo a su ubicación, pueden ecibi apoyos
pa a su in e nacionalización.
Palab as cla es: P omoción expo ación, in e nacionalización, e aluación del impac o,
p og amas. JEL: F10, F13.
ABSTRACT
Bo h, companies and go e nmen s, ha e shown a clea in e es in p omo ing
in e na ionaliza ion, bu no all companies a e quali ied o unde ake his challenge
success ully. O ganiza ions P omo ion o In e na ionaliza ion a e necessa y o acili a e hese
esul s. Howe e , he p oblem is he gene al lack o knowledge shown by he companies o be
awa e o he ole and se ices o e ed by he ins i u ions o i s in e na ionaliza ion. Ou goal
is o show ins i u ions who helps companies o go ab oad, as sub-goals o gi e an o e iew o
he se ices p o ided by hem o help companies. So we ha e analyzed he main ins i u ions
*jo io [email protected]
** Facul ad de Ciencias Económicas y Emp esa iales, Depa amen o de Adminis ación de Emp esas y
Come cialización e In es igación de Me cados (Ma ke ing), A da. de Ramón y Cajal, 1, 41018, Se illa.
[email protected]
Recibido: Feb e o de 2016. Acep ado: Junio de 2016.
O ihuela O ellana, J.; Acedo González, F.J.
MONOGRÁFICO
Si uación ac ual de las o ganizaciones e ins umen os de p omoción de la in e nacionalización:
Una guia pa a las emp esas
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ha suppo single companies in e na ionaliza ion: sup ana ional, na ional and egional
e e ing o Spain and hose ins umen s ha hey o e . This a icle wo k is use ull o
sys ema ize he se ices hey o e and he bene i hey ep esen o businesses. Likewise
some ins i u ions ha p o ides his se ices in o he coun ies a e shown, ega dless o hei
loca ion all companies can ecei e suppo o in e na ionaliza ion.
Key wo ds: Expo p omo ion, in e na ionaliza ion, impac e alua ion, p og ams. JEL: F10,
F13.
1. INTRODUCCIÓN
El ac ual g ado de in e nacionalización de la economía y el ni el de in e elaciones
económicas en e los países hacen que, hoy en día, la globalización no sea un escena io
exclusi o de las g andes emp esas, sino que a ec a a odos los agen es económicos. No
obs an e, las emp esas no es án solas en ese p oceso, que no es an simple como se sugie e en
muchos ámbi os.
Desde el ámbi o académico, se ha pues o de mani ies o la impo ancia de la e aluación
y mejo a de las es a egias que los gobie nos ponen a disposición de las emp esas con el
obje o de p omociona sus expo aciones (Czinko a, 2002; G i i h, Ca usgil and Xu, 2008).
Es e hecho ambién ha sido conside ado desde el sec o público, donde se han pues o en
ma cha una se ie de polí icas y acciones, con obje o de c ea un puen e en e las emp esas y
los me cados in e nacionales, de modo que se eduzca la b echa exis en e en e la capacidad
que iene una emp esa nacional en coloca sus p oduc os en un país ex anje o en e a su
compe ido local en dicho me cado (Wilkinson, 2006).
El esul ado de es a concienciación ha sido la pues a en ma cha, an o en países
desa ollados como en países en ías de desa ollo, de o ganizaciones cuyo obje o es el de
canaliza y desa olla es as acciones de p omoción de las expo aciones de emp esas. Dichas
o ganizaciones ienen la misión de acili a el acceso a o os países, de modo que las emp esas
nacionales supe en las di e en es ba e as que encon a án a la ho a de coloca sus p oduc os
y se icios en dichos países-me cados. En e los p incipales obje i os de es as o ganizaciones
de p omoción se encuen an los de ealiza una p ospección de los di e en es me cados
ex e io es con obje o de iden i ica opo unidades de negocio pa a sus emp esas, a ae
in e so es ex anje os, o p o ee a las emp esas de su país una se ie de se icios cen ados en
comple a las ca encias de és as en ma e ia de in o mación, o mación y asis encia écnica, de
modo que puedan ende , es ablece se o desa olla un negocio ya exis en e, en países o
egiones ue a de sus on e as (B ossa d, 1998).
En es e con ex o, el papel que asumen las o ganizaciones de p omoción de la
in e nacionalización es i al pa a las pequeñas y medianas emp esas, debido a que su
compe i i idad local se e se iamen e amenazada po emp esas ex anje as que acceden a su
me cado na u al y unido a su baja capacidad pa a accede a me cados ex e io es hace que
encuen en se ios p oblemas pa a subsis i en el me cado nacional. En es e sen ido, el apoyo
que eciben de las o ganizaciones de p omoción es cla e pa a ellas.
2. LA PERSPECTIVA ACADÉMICA
A medida que los es ados han ido dando impo ancia a es as o ganizaciones de
p omoción de la in e nacionalización, el ámbi o académico se ha plan eado di e sas
cues iones sob e: su impac o, uncionamien o o incluso unción. Si a a modo de esumen el
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siguien e cuad o donde se mues an los abajos sob e el desa ollo eó ico y me odológico
que se ha publicado en elación al apoyo que las ins i uciones de omen o de la
in e nacionalización ealizan a las emp esas.
CUADRO 1: PRINCIPALES TRABAJOS SOBRE LAS OPIs
Fuen e: Elabo ación p opia
Ti ulo a ículo
Au o
Re is a
Año
Insigh s in o public expo p omo ion
p og ams in an eme ging economy: The case
o Malaysian SMEs
Ayob y
F eixane
E alua ion and P og am Planning
2014
Speed o he in e na ionaliza ion p ocess: The
ole o di e si y and dep h in expe ien ial
lea ning
Casillas y
Mo eno-
Menéndez
Jou nal o In e na ional Business
S udies
2014
Does loca ion ma e o expo pe o mance?
F eeman y
S yles
In e na ional Ma ke ing Re iew
2014
Do expo p omo ion agencies inc ease
expo s?
Hayakawa, Lee
y Pa k
De eloping Economies
2014
An economic e alua ion o public p og ams
o in e na ionaliza ion: The case o he
Diagnos ic p og am in Spain
Cansino, Lopez-
Melendo, Pablo-
Rome o, y
Sánchez-B aza
E alua ion and P og am Planning
2013
Expo p omo ion o ganiza ion eme gence
and de elopmen : a call o esea ch
Gillespie y
Riddle
In e na ional Ma ke ing Re iew
2004
Unde s anding he ole o expo ma ke ing
assis ance: empi ical e idence and esea ch
needs.
Diaman opoulos,
Schlegelmilch, y
Tse
Eu opean Jou nal o Ma ke ing
1993
The ole o in o ma ional assis ance in small
i ms
Se inghaus
In e na ional Ma ke ing Re iew
1987
A pilo e alua ion o he expo ma ke ing
esea ch scheme
Lemaghen
B i ish O e seas T ade Boa d,
Schanma k Expo
1987
The impac o go e nmen expo ma ke ing
assis ance
Se inghaus
In e na ional Ma ke ing Re iew
1986
The ole o ma ke ing incen i es in expo
p omo ion: he U uguayan case
B ezzo y Pe kal
Expo P omo ion
1983
Expo de elopmen s a egies
Czinko a
P aege
1982
El abajo de Gillespie y Riddle (2004) mues a de o ma de allada el papel y las
ac i idades desa ollados desde es as ins i uciones, como se desp ende de la igu a 1.
Así, las o ganizaciones de p omoción a la in e nacionalización OPI (EPO- Expo
P omo ion O ganiza ions en inglés), c eadas po los gobie nos, comienzan de iniendo una
es a egia pa a la in e nacionalización de sus emp esas, a con inuación o ecen unos
ins umen os de apoyo a a las emp esas con las que abajan y adap ados a sus necesidades.
En e ce luga , es as ins i uciones in o man a las emp esas de la exis encia de es os
ins umen os, ealizando acciones de in o mación y comunicación. Finalmen e, las emp esas
usan los se icios o ecidos y ob ienen una mejo a de sus esul ados en la expo ación.
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FIGURA 1: ENTORNO DE UNA EPO
Fuen e: Gillespie y Riddle, 2004
En de ini i a, es e es el p oceso eó ico o concep ual que desea ealiza cualquie
o ganización de p omoción de la in e nacionalización, con obje o de la in e nacionalización
de sus emp esas.
En la p ác ica, el p oceso de apoyo a la in e nacionalización se inicia de la siguien e
mane a: cada o ganización hace un análisis de las necesidades en in e nacionalización que
ienen las emp esas en su á ea de compe encia, poniendo a su disposición los ins umen os
que demandan o p ecisen. No obs an e, no odas las ins i uciones son idén icas en su
con igu ación ni uncionamien o. Su es uc u a e ins umen os o ecidos a las emp esas
pueden se el esul ado de la inno ación po pa e de los undado es y líde es de es as
ins i uciones (Ald ich, 1999) y, aunque no es posible sis ema iza la casuís ica ni el uso que
hacen las emp esas de los ins umen os, sí se puede ealiza una ca ego ización de las
o ganizaciones y los ins umen os de apoyo a la in e nacionalización, a in de acili a su
comp ensión.
3. METODOLOGÍA
Se ha empleado un mé odo desc ip i o, dando la isión de las dis in as ins i uciones de
apoyo a la in e nacionalización que ellos quie en da a los usua ios y pa a ello hemos usado
como uen e de da os la in o mación que o ecen en sus páginas webs con espec o a los
se icios que o ecen.
También se ha empleado in o mación o ecida po las dis in as ins i uciones o ganismos
nacionales o sup anacionales.
4. CLASIFICACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN
En el p esen e epíg a e cen a emos la a ención en odos aquellos o ganismos nacionales
e in e nacionales comp ome idos con la p omoción de la in e nacionalización de las emp esas
españolas, de e minando el papel que desempeñan, así como su g ado de coo dinación e
in eg ación.
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FIGURA 2: RESUMEN DE LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN
DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
Fuen e: Elabo ación p opia
Es os o ganismos e ins i uciones son los que diseñan, desa ollan y ejecu an las polí icas
públicas en ocadas en la p omoción de la in e nacionalización. En i ud del análisis ealizado
sob e las mismas, y que a con inuación exponemos, se ponen de mani ies o cuáles son las
bases pa a la iden i icación de las necesidades que sa is acen las o ganizaciones de p omoción
de la in e nacionalización.
Se an a clasi ica las ins i uciones en unción de su ámbi o geog á ico de ac uación, lo
que pe mi i á una isión de conjun o aco de con la ealidad. Según es e c i e io clasi ica emos
las ins i uciones en los siguien es g upos: in e nacionales, nacionales y egionales, al y como
se en en la igu a 2.
Pa a cada uno de es os es g upos analiza emos las ins i uciones que se dedican en
exclusi a a ealiza acciones de p omoción de la in e nacionalización, así como aquellas
ins i uciones que ealizan acciones ocasionales en es e ámbi o o cuyas ac uaciones ienen un
impac o indi ec o en el sis ema de p omoción de la in e nacionalización.
Sin p e ende p o undiza en cada una de ellas se mos a á las á eas donde p es a
se icios y sus p incipales ca ac e ís icas. Se analizan las á eas de in o mación o
aseso amien o, si ealiza publicaciones, los medios de con ac o, los ins umen os que o ece y
la e aluación de sus esul ados que ealiza. En conc e os se an a analiza un o al de 33
ins i uciones de omen o a la in e nacionalización (con dedicación pa cial o o al) con especial
in e és pa a las emp esas españolas.
A in de acili a la lec u a, hemos sin e izado la in o mación en ablas donde se ecogen
odos es os elemen os, así como si suponen algún cos e pa a las emp esas.
No obs an e, no son odas, y exis en un g an núme o de o ganizaciones con el mismo in
en odo el plane a. Si a como mues a la página web de Papeles de In eligencia
1
, en la que se
1
h p://papelesdein eligencia.com/ins i u os-de-come cio-in e nacional-y-expo acion/

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mues an 39 ins i uciones de apoyo a la in e nacionalización cen ales de 39 países,
clasi icados po á eas geog á icas, y que se mues an a con inuación.
Es a in o mación sólo se o ece pa a aquellas emp esas o ins i uciones que quie an
analiza o usa los se icios que se p es an en o os países.
Eu opa
Alemania: h p://www.b ai.de/
Bélgica: h p://www.abh-ace.be/
España: h p://www.icex.es/
F ancia: h p://www.ubi ance. /de aul .h ml
G ecia: h p://www.hepo.g /
I landa: h p://www.en e p ise-i eland.com/en/
Is ael: h p://www.expo .go .il/
I alia: h p://www.ice.go .i /
No uega: h p://www.no ade.com/
Po ugal: h p://www.po ugalglobal.p /PT/Paginas/Home.aspx
Reino Unido: h p://www.uk i.go .uk/es_es/home.h ml?
Amé ica
A gen ina: h p://www.expo a .o g.a /
B asil: h p://www.po aldoexpo ado .go .b /
Boli ia: h p://www.ibce.o g.bo/
Canadá: h p://www.d ai -maeci.gc.ca/
Colombia: h p://www.p oexpo .com.co/
Chile: h p://www.p ochile.cl/
Es ados Unidos: h p://www.i a.doc.go /
México: h p://www.bancomex .gob.mx/Bancomex /secciones/home.h ml
Panamá: h p://www.mici.gob.pa/base.php?hoja=homepage
Pe ú: h p://www.p ompe u.gob.pe/
Asia y Oceanía
Aus alia: h p://www.aus ade.go .au/
China: h p://english.mo com.go .cn/
Co ea del su : h p://www.ko a.o .k /wps/po al/dknew
Filipinas: h p://www.ci em.com.ph/
Hong Kong: h p://www.hk dc.com/
India: h p://www. ieo.o g/
Indonesia: h p://www.na ed.go.id/
Malasia:h p://www.ma ade.go .my/
Nue a Zelanda: h p://www.nz e.go .nz/Pages/de aul .aspx
Japón: h p://www.je o.go.jp/
Singapu : h p://www.iesingapo e.go .sg/wps/po al
Tailandia: h p://www. hai ade.com/home
Vie nam: h p://www. ie ade.go . n/
Á ica y O ien e Medio
A gelia: h p://www.p omex.dz/
Omán: h p://www.ociped.com/
Túnez: h p://www.cepex.na . n/con en /accueil
Tu quía: h p://www.ibp.go . /
Sudá ica: h p://www.wesg o.o g.za/
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A con inuación se o ecen unos cuad os que mues an los se icios o ecidos po OPI
desde los ni eles sup anacional, nacional y egional:
Sup anacional:
 OMC: O ganización Mundial del Come cio
 ITC: In e na ional T ade Cen e
 CFC: Common Fund o Commodi ies.
 IFMs: Ins i uciones Financie as Mul ila e ales
Nacionales:
 ICEX: Ins i u o de Come cio Ex e io
 Sec e a ía de Es ado de Come cio
 La Cáma a: Cáma as de Come cio de España
 CESCE: Compañía Española de Segu o de C édi o a la Expo ación
 Sociedad Es a al España Expansión Ex e io
Regionales:
 Acció Ex e io : Ca aluña
 IPEX: Cas illa la Mancha
 Ex enda-Agencia Andaluza de P omoción Ex e io SA.
 A an e Ex emadu a
 La Rioja: ADER
 IGAPE Ins i u o Gallego de P omoción Ex e io
 SODERCAN: Sociedad Desa ollo de Can ab ia
 PROEXCA: P omoción Ex e io de Cana ias-
 ADE EXCAL: Cas illa León
 IVACE: Ins i u o Valenciano de Come cio Ex e io
 INFO Mu cia
 As u ias: ASTUREX
 A agón Ex e io .
 IDI Balea es
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CUADRO 2: INSTITUCIONES Y ORGANISMOS DE PROMOCIÓN DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
A NIVEL INTERNACIONAL
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CUADRO 3: RESUMEN DE LAS AGENCIAS DE PROMOCIÓN DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
A NIVEL NACIONAL Y SUS SERVICIOS
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 Se icio de apoyo a ma cas: uno de los obje i os de las emp esas puede se mejo a la
imagen de ma ca en los me cados que ya es án p esen es (Du muşoğlu e al., 2012). Con es e
se icio, la ins i ución de p omoción apoya inancie amen e a las emp esas pa a p omociona
su ma ca en países ex e io es.
 Agendas en la ed ex e io . Es e es un ins umen o pa a da apoyo a las emp esas en los
p opios me cados obje i os de las emp esas, los se icios que p es an son de búsqueda de
in o mación en el me cado ex e io pa a educi la ince idumb e de la emp esa (Vyas y
Souchon, 2003) (Mcauley, 1993), p epa ación de in o mes écnicos, localización de
acili ado es de en ada y elaciones públicas en esos me cados y p oyec os indi iduales en el
ex e io . Son se icios de aseso amien o pe sonalizado pa a un me cado en conc e o, se puede
deci que son dos ins umen os en uno: aseso amien o y p omoción, pues se a a de busca a
una emp esa la o ma más adecuada de en a en un me cado y, a su ez, de gene a le una
agenda con los con ac os más idóneos pa a que enga éxi o y de los p ime os pasos en el
me cado.
 Pa icipación en campañas sec o iales: ac i idades de p omoción de p oduc os gené icos
del á ea que se p omociona: acei e, oma e, acei una, mueble….y así gene a una asociación
en los clien es del p oduc o con el o igen del mismo.
Financiación
Es e ins umen o busca incen i a po un lado y acili a po o o la
in e nacionalización de las emp esas (Genç ü k y Ko abe, 2001). Las ins i uciones de
p omoción de la in e nacionalización o ecen apoyo inancie o como sopo e ope a i o de las
emp esas (Se inghaus y Rosson, 1990) y puede ene ca ác e eembolsable o no
eembolsable.
A acción de in e siones ex anje as
El en oque que jus i ica es e ins umen o cambia el en oque u ilizado y consis e en c ea
un en o no a o able pa a que indus ias y emp esas ex anje as se es ablezcan en la egión de
compe encia de la ins i ución de p omoción y gene en un en o no económico a o able
(Po e , 1990).
P omoción de in e siones di ec as en el ex anje o
Es e ins umen o busca que las emp esas de la zona de compe encia de la ins i ución de
p omoción in ie an en o os me cados y gene a alo en es os. La emp esa a a in e i en
aquellos me cados en los que pueda hace ale su alo di e encial (Buckley y Hashai, 2009).
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Po la ecopilación de es udios académicos se e la al a de in o mación po pa e de las
emp esas y po lo o ecido en es e a ículo emos la can idad de se icios que hay a
disposición de las emp esas, se concluye que hay que es udia el conocimien o de los mismos
po pa e de las emp esas y hace campañas de di usión de los ins umen os en e las
emp esas.
Así mismo, se concluye que las emp esas no han de in e nacionaliza se de o ma
au ónoma, sino que han de busca en su en o no apoyo e in o mación de las ins i uciones que
les puedan ayuda a aho a iempo y dine o en su in e nacionalización.
De odo lo an e io se desp ende la exis encia de una mul i ud de se icios a disposición
de las emp esas y al inal se án las necesidades de las emp esas las que manden sob e la
e olución de los ins umen os o ecidos po las en idades públicas y el uso que hagan las

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emp esas se á en unción de su u ilidad, aho o de cos es y elocidad de llegada a los
me cados obje i o.
Sin emba go, y según es udios ecien es, el uso y la pe cepción que las emp esas ienen
de los o ganismo de p omoción son aún mejo ables. Además exis e la pe cepción de que
muchos de los es ue zos que se hacen es án duplicados c eando mayo con usión pa a las
emp esas.
Una obligación de las o ganizaciones de la p omoción de la in e nacionalización es la de
medi la e icacia de sus ins umen os e i e olucionando los mismos en la medida que lo
demandan la economía, los me cados y las emp esas, el no hace es o ha á que las emp esas
sigan con sus p ocesos de c ecimien o, sin con a con es os o ganismos ni ins umen os, a
cos a de sus ecu sos y pé dida de compe encia en el me cado, po lo exp esado
an e io men e.
An e es e pano ama an amplio de ins i uciones e ins umen os se hace necesa ia una
clasi icación de los ins umen os po g ado de in e nacionalización, necesidades de la
emp esa, amaño, me cado obje i o que elimine las ince idumb es de las emp esas sob e qué
ins umen o usa en cada momen o, ya que es os pueden es a en dis in as ins i uciones.
Las emp esas no deben pa a se en la idoneidad o no de los ins umen os sino que los
usa án o no en unción de sus necesidades, po lo que las ins i uciones han de e oluciona y
adap a sus o e as a las necesidades pun uales de las emp esas.
El u u o es á en la elocidad de adap ación de la o e a a las necesidades y pasa
necesa iamen e po las nue as ecnologías y la ap oximación a las emp esas de las acilidades
de que se dispone pa a que accedan a su me cados obje i o, así como una labo de
concienciación en e las emp esas de la necesidad de in e nacionaliza se e in o ma las del
iesgo que co en si lo hacen.
No obs an e, los o ganismos de p omoción de in e nacionalización son los puen es hacia
la in e nacionalización de las emp esas de su ámbi o, si es os o ganismos no exis iesen, es la
p opia emp esa la que ha de depende de sus p opios es ue zos y capacidades pa a llega a los
me cados y lo ha á pe o con mayo di icul ad.
La emp esas deben se conscien es de la u ilidad que le b indan los ins umen os de
apoyo a la in e nacionalización, ya que aho an iempo y dine o, aco ando los p ocesos de
in e nacionalización de las mismas, si una egión o país no o ecie a es os ins umen os
p o oca ía un enca ecimien o de sus bienes y se icios dejando en des en aja compe i i a a
las emp esas de su ó bi a económica.
7. BIBLIOGRAFÍA
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