ARIAN INTERNATIONAL PROJECTS · Pa c Cien í ic Ba celona, Baldi i Reixac 4, Ba celona · 934031350 · a ian@a ian.ca · www.a ian.ca
Casos de éxi o
FullAudi
Edi o ial
A ian In e na ional P ojec s, emp esa
consul o a con más de 10 años de ex-
pe iencia en p oyec os de come cio ex e io ,
os quie e in i a a compa i las expe iencias
de éxi o de sus clien es en me cados in e na-
cionales.
Nues a unción es acompaña a las emp e-
sas en su p oceso de in e nacionalización,
ayudándolas a da espues a a las necesida-
des conc e as que su gen en el p oceso. T a-
bajamos pa a que cada nue o p oyec o se
lle e a cabo con éxi o, implicándonos desde
el inicio y omando cada uno de es os como
p opios, de es a o ma la his o ia de cada
uno de nues os clien es ambién es pa e de
nues a “his o ia de éxi o”.
En es e caso iden i ica emos la es a egia
de pene ación in e nacional, basándonos
en aspec os ales como el plan de comunica-
ción, selección de me cados, di e enciación
en el se icio/p oduc o, iden i icación de ba-
e as, en e o os.
Espe amos que a a és de nues a expe-
iencia podamos p omo e la ocación in-
e nacional de aquellas emp esas que es án
iniciando su camino hacia los me cados ex-
e io es.
1
Ma ía José Bo egue o
CEO A ian In e na ional
FullAudi ,
In e nacionalización de
se icios de consul o ía
Pe il de la emp esa
Localización:
Ba celona, Mad id, Lisboa y
Lima
P esencia In e nacional 2013:
O icina come cial/ écnica en
Po ugal y Pe ú. P esencia, a
a és de colabo ado es en
Tu quía, USA, I alia, México,
Colombia, Rumanía, Polonia,
Qa a , Se bia, Ma uecos, Pa a-
guay, B asil y Chile
Ac i idad:
Audi o ía y consul o ía en Se-
gu idad y Salud Labo al, Medio
Ambien e y Calidad
% Expo aciones:
El 23% de sus en as ac uales
co esponden al me cado de
expo ación.
P og ama In e nacionalización:
NEX PIPE, “Plan de Iniciación
a la P omoción Ex e io ”
Año de en ada: 2011
Sec e a ía Técnica: ACC1Ó
Emp esa consul o a:
A ian In e na ional P ojec s
Web si e:
www. ullaudi .es
Mon se Mo é
Di ec o a
FullAudi
Full Audi inició su ac i i-
dad en el año 2001, espe-
cializándose como en idad au-
di o a en p e ención de iesgos
labo ales. T as a ios años de
expe iencia como audi o es,
amplia on sus se icios al ám-
bi o de la consul o-
ía en p e ención
de iesgos labo a-
les, o eciendo so-
luciones globales a
sus clien es.
A inales del 2011,
empiezan a aba-
ja a ni el in e na-
cional, inicialmen-
e o eciendo a sus
clien es , con iliales
p oduc i as in e nacionales,
la posibilidad de ealiza una
audi o ía de iesgos labo ales
in eg ada, en base a los c i e-
ios de inidos po la ma iz.
Mo i ados po da una solu-
ción a sus clien es aco de a la
si uación económica ac ual
del país y pa a mejo a su po-
sicionamien o an o a ni el
nacional como in e nacional.
Full Audi decide solici a
en no iemb e del
2011 la en ada en
el p og ama NEX
PIPE, conscien es
de los e os que sig-
ni ican inicia un
p oceso de in e na-
cionalización y la
impo ancia de la
co ec a selección
de la es a egia y
del me cado.
Implemen ación del P og ama
NEX PIPE
Ese mismo año habían em-
pezado a abaja a ni el in-
e nacional a a és de sus
emp esas clien es en España.
“La ocación
in e nacional de
Full Audi nos iene
impulsada po nues os
p opios clien es, y po
habe nos adap ado a sus
nue as necesidades, con
el p opósi o de a on a
jun os el u u o con
ga an ías de éxi o.”
FullAudi ing esó en el p og ama Nex-Pipe a inales
del año 2011, con ando con el aseso amien o de
A ian In e na ional P ojec s pa a la ealización de
su Plan de In e nacionalización e implemen ación
de las es a egias in e nacionales. Aho a nos dan a
conoce su es imonio.
his o ias de éxi o en in e nacionalización a ian in e na ional 2
su gi a ni el in e nacional.
Con el aseso amien o de A ian
In e na ional P ojec s, desa-
olla on su Plan de In e na-
cionalización e inicia on un
p oceso de ans o mación,
ap endizaje y e olución de la
emp esa.
Obje i os In e na-
cionales:
El p incipal obje-
i o e a mejo a el
posicionamien o
de la emp esa a ni-
el nacional e in-
e nacional, pa a
di e encia se de la
compe encia nacio-
nal. Pe o ambién
se u o en cuen a la
si uación económi-
ca ac ual buscando
nue as uen es de ing eso que
pe mi ie an compensa la caí-
da del me cado nacional y di-
e si ica el iesgo
Pe o sus expec a i as iban
más allá, planeán-
dose la necesidad
de ealiza los cam-
bios es a égicos
necesa ios pa a
consolida se como
una emp esa ex-
po ado a es able,
siendo conscien es
de que se a aba
de un p oceso que
inc emen a ía el
Know How in e no
de la emp esa y les pe mi i ía
o ece espues as más ajus a-
das a las necesidades ac uales
de sus clien es.
Fac o es Cla e de éxi o
Como ac o es in e nos que
con ibuye on al éxi o, cabe
des aca la calidad del se i-
cio al clien e, la p o esionali-
dad de su equipo humano, y el
desa ollo con inuo de nue os
se icios y me odologías p o-
pias, en un p oceso de mejo a
con inua.
Tal y como Mon se Mo é, di-
ec o a de Full Audi nos co-
men a diseña una buena es-
a egia de comunicación ue
un aspec o cla e en el p oce-
so de in e nacionalización “el
impac o es doble: nacional, al
llega a emp esas españolas e
in e nacional, al ac ua de p es-
c ip o es de Full Audi en e sus
iliales in e nacionales.”
Cabe des aca que Full Audi
ue una de las p ime as en i-
dades audi o as especializadas
en PRL que o eció se icios
de consul o ía a ni el in e na-
cional.
¿Dónde expandi -
se? C i e ios em-
pleados pa a la
selección de me -
cados
T a ando de eludi
al máximo el iesgo
y la ince idumb e,
la emp esa iende a
p oyec a se hacia
los me cados más
conocidos, aquellos
con los que se ha abajado an-
e io men e o los más ce canos
cul u almen e. Sin emba go,
es o no signi ica que se a en
de los me cados de mayo po-
encial o más ácil acceso, po
ello es necesa io ealiza un
Realiza on p oyec os en A ge-
lia, Ma uecos, Túnez, USA y
B asil; según comen a Mon se:
“No podemos man ene nos al
ma gen de la globalización (…)
El me cado es el que dic a les le-
yes de la o e a y la demanda, y
man ene se en él implica es a
p epa ado pa a da espues a a
la nue a demanda”
y de hecho, mo i-
dos po es a nue a
demanda y cons-
cien es de la necesi-
dad de di e encia -
se en un me cado
cada ez más com-
pe i i o, en una
si uación económi-
ca que lle aba
a las emp esas a
sali al ex e io ,
conside a on la in-
e nacionalización como el eje
p incipal sob e el que basa
su es a egia de c ecimien o y
posicionamien o an o a ni el
nacional como in e nacional.
El mayo ac i o con el que
con aba Full Audi e a su
equipo humano, un equipo
p epa ado y mo i ado pa a
ejecu a p oyec os a ni el in-
e nacional. Como es a egia
de di e enciación espec o a la
compe encia, cabe des aca , el
desa ollo de nue os se icios
y me odologías p opias.
Conside aban que se encon a-
ban en un buen momen o pa a
inicia el p oceso de in e na-
cionalización y que eque i ía
del comp omiso de odos sus
miemb os y es aban dispues-
os a asumi lo con una ac i ud
posi i a en e a las nue as
opo unidades que pudie an
“Muchas emp esas en
el in e nacionaliza se
como su sal ación, pe o
hay que sabe que se
puede a da al ez
años, an es de con a
con una ed de clien es
es able. Deben de pone
mucho de su pa e y
espe a a que de u os”
“El p oceso de
in e nacionalización
puede pa ece ácil en
un p incipio, pe o se
debe se conscien e de
las ba e as que se an a
encon a en el camino;
an o económicas como
cul u ales”
1
“La in e nacionalización
es un p oceso de
ap endizaje con inuo,
donde la es a egia se a
ede iniendo en unción
de la nue a in o mación
inco po ada”
un plan de comunicación con el
obje i o de gana el econoci-
mien o de la ma ca FullAudi
como en idad audi o ia y ce -
i icado a en los me cados in-
e nacionales.
Con espec o a la o ma de en-
ada, se ijó en
unción de las ca-
ac e ís icas del
me cado selec-
cionado. Las po-
sibilidades iban
desde la en a
di ec a, median-
e acue dos de
colabo ación con
p o esionales o emp esas del
país, a la c eación de join en-
u es o iliales p opias.
G andes Bene icios
G acias al apoyo de A ian
In e na ional den o del p o-
g ama NEX PIPE, han po-
dido accede a una asis encia
in eg al, an o en el diseño del
Plan de in e nacionalización,
como en la implemen ación del
plan diseñado.
El diseño de un
es a egia in e -
nacional adecuada
a su ealidad y el
es ue zo y mo i a-
ción del equipo p o esional, ha
lle ado a Full Audi ha es a
p esen e de o ma ac i a en el
me cado in e nacional.
Es a salida al ex e io ha sido
un p oceso de ap endizaje y
comp omiso in e nacional
g adual. La expe iencia acu-
mulada en cada e apa, ha pe -
mi ido ob ene una pe cepción
más adecuada de las opo uni-
dades y iesgos que se les p e-
sen a ían en la siguien e.
Elena Cas o, audi o a de Full
Audi explica: “El p oceso de
in e nacionalización puede
pa ece ácil en un p incipio,
pe o se debe se conscien e de
las ba e as que se an a encon-
a en el camino; an o económi-
cas, al a a se de una in e sión
sin un e o no inmedia o, como
cul u ales”.
Se a a de un camino que
demanda mucho abajo,
colabo ación y comp omiso
po pa e de odos los miem-
b os de la emp esa pe o que a
cambio apo a g andes bene i-
cios. Full Audi ha c ecido no
solo a ni el de expo aciones,
sino ambién en compe i i i-
dad y como equipo de abajo.
Full Audi ha desa ollado
p oyec os en: Alemania, A -
gelia, B asil, Chile, China, Co-
lombia, Es ados Unidos, F an-
cia, I alia, Ma uecos, México,
Pa aguay, Pe ú,
Polonia, Po ugal,
Qa a , Rumanía,
Se bia, Túnez y
Tu quía. Han con-
solidado su p e-
sencia, a a és de
iliales o socios locales en Po -
ugal, Pe ú y Chile y cuen an
con una signi ica i a ed de
colabo ado es in e nacionales
de g an sol encia écnica.
p oceso de selección aplicando
c i e ios obje i os , en base a
da os ob enidos de uen es de
p ime ni el.
La demanda de se icios de
sus ac uales clien es jun o a
indicado es económicos, socia-
les y legales ma ca-
on una p ime a hoja
de u a. Siemp e e-
niendo en cuen a que
es ablece una buena
ed de colabo ado es
locales, e a de i al
impo ancia.
Los c i e ios de se-
lección empleados se basa on
an o en indicado es ex e nos
cuan i icables como en ac o-
es in e nos de la emp esa.
Finalmen e, se iden i ica on
aquellos me cados p io i a ios
a co o y medio plazo y se i-
ja on las acciones a ealiza
di igidas a la ob ención de los
obje i os ijados.
Selección de la es a egia de
en ada
Es impo an e deci que, al se
un se icio con pocos elemen-
os de di e enciación, el p ecio
es una a iable de decisión
impo an e, po lo que de i-
ni una co ec a es a egia de
p ecio es undamen al. Es im-
po an e posiciona el se icio
co ec amen e en el me cado
obje i o sin sac i ica ma ge-
nes de bene icio, po o a pa -
e, necesa ios pa a la emp esa.
Se necesi aba además posicio-
na la imagen de ma ca, an o
a ni el nacional como in e na-
cional y pa a ello se desa olló
“La calidad o ma pa e
de nues os alo es, el
comp omiso con nues o
abajo es nues a
iden idad”
his o ias de éxi o en in e nacionalización a ian in e na ional 2

Caso FullAudi , en e is a
a sus p o agonis as
Full Audi ing esó en el p og ama Nex Pipe a inales
del año 2011, con ando con el aseso amien o de A ian
In e na ional P ojec s pa a la ealización de su Plan
de In e nacionalización e implemen ación de las
es a egias in e nacionales
.
Full Audi es una emp esa ac edi ada a ni el
nacional como en idad audi o a en P e ención
de Riesgos Labo ales; o ece se icios de audi o ía
y consul o ía en Segu idad y Salud Labo al, Me-
dio Ambien e y Calidad. Focalizados en o ece
soluciones es a égicas a odo ipo de emp esas,
buscando un equilib io en e compe i i idad, es-
ponsabilidad y cumplimien o legal, los a ala una
ca e a de más de 600 clien es, g an pa e de la
misma compues a po emp esas mul inacionales.
Pe o, ¿Cómo ha sido posible llega a es o? ¿A qué
se debe su éxi o?
¿Cuándo nace la Idea de in e nacionaliza se?
La chispa de la in e nacionalización la encendió
uno de nues os p incipales clien es, una mul ina-
cional española del sec o de la au o-
moción; exponiendo en una eunión las
necesidades y p oblemá ica que enía
en sus 17 plan as a ni el mundial. Sa-
limos de allí (Di ec o a y Je e Audi o )
comen ando las dis in as soluciones
que pod íamos o ece .
En esa con e sación ue cuando nos di-
mos cuen a que los 10 años de abajo
con más de 500 emp esas de odos los
sec o es de ac i idad, nos había p epa-
ado lo su icien e pa a, al menos, alo-
a la posibilidad de abaja a ni el in e nacional.
¿Qué mo i ó a Full Audi ?
La p incipal mo i ación de Full Audi en odas sus
líneas de abajo es acompaña y da espues a a
nues os clien es. Con ellos hemos c ecido y ap en-
dido. Tenemos una ca e a de clien es al amen e i-
delizada, lo que acili a el camino de la in e nacio-
nalización. La con ianza del clien e con el equipo
audi o es el componen e come cial más impo an-
e. El clien e comp a conocimien o y expe iencia.
Po o o lado, el con ex o económico de nues o
país nos deja pocas al e na i as de c ecimien o en
el me cado nacional, siendo la in e nacionalización
una al e na i a de di e si icación del negocio y po
consiguien e de c ecimien o. O a consecuencia ne-
ga i a, es el impac o de la c isis en los sec o es de
la cons ucción e indus ia, sec o es p imo diales
en el desa ollo de nues a ac i idad.
O a buena azón, es la mejo a del
posicionamien o a ni el nacional,
dado que en nues a p ime a ase de
in e nacionalización, el clien e obje i-
o es la mul inacional española. La
dimensión o amaño de la emp esa no
es lo p ime o en lo que se ijan nues-
os clien es, sin emba go, una mayo
dimensión y una p esencia in e na-
cional cons a an una ayec o ia p o-
esional sol en e y consolidada y de
ga an ía, aspec os que sin duda be-
ne ician nues o posicionamien o nacional.
“
La ocación
in e nacional de
Full Audi nos iene
impulsada po nues os
p opios clien es, y po
habe nos adap ado a sus
nue as necesidades, con
el p opósi o de a on a
jun os el u u o con
ga an ías de éxi o.”
1
“La in e nacionalización es un p oceso de ap endizaje con inuo, donde la es a egia se
a ede iniendo en unción de la nue a in o mación inco po ada”
de las p ime as en idades “au-
di o as” que hemos o ecido
se icios de consul o ía a ni el
in e nacional, ello nos ha pe -
mi ido di e encia nos de nues-
a compe encia nacional. A
ni el in e nacional, la di e en-
ciación con o as consul o as o
ce i icado as, la apo a á los
13 años de especia-
lización como audi-
o es en p e ención
de iesgos labo ales.
¿Cuáles han sido los
ac o es cla e en el
p oceso?
En nues o caso,
dado que el inicio
del p oceso de in-
e nacionalización
esponde a da es-
pues a a las necesi-
dades de nues os
clien es (un %
muy ele ado son
mul inacionales),
el ac o cla e ha
sido, en una p ime-
a ase, una buena
es a égica de co-
municación: nues-
os clien es ac-
uales son nues o
clien e obje i o en
el p oceso de in e -
nacionalización.
Su demanda, jun o
a o os indicado es económicos
y “ju ídicos” (Ley Pe ú); se án
la hoja de u a. El impac o de
es a es a egia de comunica-
ción es doble: nacional al llega
a las emp esas españolas, e in-
e nacional, cuando ac úan de
p esc ip o es de Full Audi en-
e sus iliales in e nacionales.
Es ablece una buena ed de
colabo ado es locales es cla e
pa a en a en nue os me ca-
dos. En el caso de Full Audi
la selección del me cado bási-
camen e la ha de inido la de-
manda del clien e, la p esencia
de emp esas clien es en o os
países (Po ugal) y ac o es
ju ídicos como el caso de Pe ú.
Y las p incipales ba e as que
se encon a on…
El desconocimien o de los as-
pec os cul u ales de los países
más que los écnicos o legales.
El posicionamien o local exige
“es a ” y con i i pa a com-
p ende y conoce la cul u a
del país. Ello implica in e i ,
des ina ecu sos; algo di ícil
en la si uación eco-
nómica ac ual. La
ines abilidad mun-
dial gene a cie a
ince idumb e que
nos hace más p u-
den es an e la de-
cisión de in e i ,
buscamos iesgo
ce o, algo posi i o
pa a no asumi ies-
gos innecesa ios,
pe o que sin duda
alen iza el p oceso
de c ecimien o y de
in e nacionalización.
¿Po qué es impo an e pa a la
emp esa la in e nacionaliza-
ción?
Pa e de la espues a es á en la
an e io : no podemos man e-
ne nos al ma gen de la globa-
lización, es un hecho eal que
a ec a a g andes, medianas y
pequeñas emp e-
sas. El me cado
es el que dic a les
leyes de la o e -
a y la demanda,
y man ene se en
él, implica es a
p epa ado pa a
da espues a a la
nue a demanda.
La endencia en el
ámbi o de los se -
icios, es o ece
se icios globales e
in eg ales.
Man ene una ca e a de clien-
es como la nues a exige adap-
a se al clien e. Un po cen aje
ele ado de nues os clien es ya
ienen p esencia in e nacional,
y en muchos casos, desplazan
abajado es pa a el desa o-
llo de sus ac i idades. Si que-
emos ayuda les a man ene
el ni el de segu idad y salud
debemos ene p esencia in e -
nacional. La in e nacionali-
zación de los se icios de Full
Audi es impo an e en la me-
dida que nos pe mi e apo a
soluciones a nues os clien es.
¿De qué mane a ha log ado di-
e encia se de sus compe ido es
a ni el in e nacional?
Como audi o es especialis as
en PRL la cla e ha sido se
“Muchas emp esas en
el in e nacionaliza se
como su sal ación, pe o
hay que sabe que se
puede a da al ez
años, an es de con a
con una ed de clien es
es able. Deben de pone
mucho de su pa e y
espe a a que de u os”
“
El p oceso de
in e nacionalización
puede pa ece ácil en
un p incipio, pe o se
debe se conscien e de
las ba e as que se an a
encon a en el camino;
an o económicas, al
a a se de una in e sión
sin un e o no inmedia o,
como cul u ales”.
his o ias de éxi o en in e nacionalización a ian in e na ional 2
Pa c Cien í ic de Ba celona
Baldi i Reixac 4, 08028 Ba celona
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