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The ela ionship
be ween logis ics
and ma ke ing
pe o mance in
he supply chain.
Di e en pa hs o
manu ac u e s and
dis ibu o s1
Relación en e esul ados logís icos y de
ma ke ing en la cadena de suminis o.
Di e en es caminos pa a ab ican es y
dis ibuido es
1. INTRODUCTION
Supply chain in eg a ion wi h supplie s and cus ome has been he
co e o logis ics and supply chain esea ch since he 80s, because
i is conside ed a sou ce o compe i i e ad an age. The in eg a ion
o a company in o he supply chain (Supply Chain In eg a ion – SCI,
om he e on) consis s in in a- and in e -o ganisa ional collabo a ion
and he coo dina ion o in o ma ion, p ocesses and beha iou s wi h
i s key membe s, ha is, supplie s and cus ome s (Chang e al.,
2016).
In he las 20 yea s, much esea ch has been conduc ed o
examine he bene i s o SCI- ela ed pe o mance. This ela ionship
is g ounded on se e al o ganisa ional heo ies, including he
Resou ce-based View, Compe i i e Ad an age Theo y, he
Rela ional Pe spec i e, he Knowledge-based Pe spec i e and he
Recei ed: 29 May 2018 . Accep ed: 22 Oc obe 2018 DOI: 10.3232/UBR.2018.V15.N4.03
JEL CODE:
M1; M31; C3; L6; L61
Pila Ri e a-To es
Uni e sidad de Za agoza

p i e a@uniza .es
Te esa Valle -Bellmun 2
Uni e si a Jaume I de
Cas elló

[email p o ec ed]
Business and Socie y Re iew
UCJC
(Fo me ly known as Uni e sia Business Re iew)
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EXECUTIVE SUMMARY
The aim o his pape is o s udy he ela ionships be ween Ma ke ing and Logis ics Pe o mance
in a con ex o in e -o ganisa ional in eg a ion o sea ch o di e ences be ween Manu ac u e s
and Dis ibu o s. The in o ma ion has been p o ided by 450 companies in he Spanish
cons uc ion ma e ials sec o . The esul s ob ained show he impo ance o he Logis ics
Se ice as an ins umen o imp o e he Rela ional Pe o mance o he in eg a ed company and
he di e en pa hs ha Manu ac u e s and Dis ibu o s ake o inc ease sho - and long- e m
Ma ke ing Pe o mance.
RESUMEN DEL ARTÍCULO
El obje i o de es e a ículo es es udia las elaciones en e los Resul ados de Ma ke ing
y los Logís icos en un con ex o de in eg ación in e -o ganizacional, buscando di e encias
en e ab ican es y dis ibuido es. La in o mación ha sido p opo cionada po 450 emp esas
del sec o de ma e iales de cons ucción español. Los esul ados ob enidos mues an
la impo ancia del Se icio Logís ico como ins umen o pa a mejo a los Resul ados
Relacionales de la emp esa in eg ada y los di e en es caminos que oman los Fab ican es y
los Dis ibuido es pa a aumen a los Resul ados de Ma ke ing a co o y la go plazo.
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Theo y o T ansac ional Cos s3. F om he heo e ical poin o iew,
me a-analyses, bibliome ic analyses and con en analyses ha e
been ca ied ou in o de o syn hesise all he esul s ob ained in
he li e a u e ega ding he SCI-Pe o mance ela ionship and o
p opose lines o esea ch on aspec s ha ha e no been esol ed
o da e. Some au ho s ha e analysed he di ec e ec o SCI on he
i m’s inancial pe o mance (A in Figu e 1) bu eached di e en
conclusions. Fo example, Leuschne e al. (2013) and Fabbe-
Cos es and Jah e (2007) did no ind a di ec ela ionship, whe eas
A ase en and Nai (2017), Ta i a-Fe nandez and de Bu gos-Jiménez
(2017) and Chang e al. (2016) iden i ied a signi ican posi i e
ela ionship be ween SCI and inancial pe o mance. To
explain hese di e ences, esea che s p opose di e en
esea ch oppo uni ies in he SCI-Pe o mance ela ionship
(see Figu e 1).
The i s op ion is o analyse he indi ec e ec s (B in
Figu e 1) h ough media ing a iables (see Chang e al.,
2016). The second op ion is o iden i y he mode a ing
a iables (C in Figu e 1), ollowing Ta i a-Fe nandez and
de Bu gos-Jiménez (2017), who de ec ed and classi ied
27 di e en mode a o s. Thi d, SCI and Pe o mance a e
complex concep s wi h nume ous ace s and dimensions.
Thus, A ase en and Nai (2017), Chang e al. (2016) and
Leuschne e al. (2013) a gued ha o ully unde s and his
ela ionship i would be necessa y o examine (D in Figu e
1) how he di e en dimensions o SCI ela e indi idually o
he di e en dimensions o pe o mance. Fabbe-Cos es and Jah e
(2007) and Van de Vaa and Van Donk (2008) we e among he
i s o de ec ce ain gaps in he esea ch ela ed o he delimi a ion
o he concep s o pe o mance and in eg a ion and he way he
wo concep s a e measu ed (indica o s). In addi ion, Van de Vaa
and Van Donk (2008, p.51) p oposed he s udy o he ela ionships
be ween he di e en dimensions o SCI (E in Figu e 1) and Ta i a-
Fe nandez and de Bu gos-Jiménez (2017, p.1263) sugges ed
analysing he exchanges be ween he di e en ypes o pe o mance
(F in Figu e 1). Finally, nea ly all he abo e-men ioned esea che s
p opose o ex end he scope o he s udy (H in Figu e 1) om a
single i m o he dyad o o he en i e supply chain, because
compe i ion oday is no longe among i ms bu among supply
chains (Chang e al., 2016). They also ecommended examining
The aim o his
a icle is he e o e
o examine he
ela ionships
be ween Ma ke ing
and Logis ics
Pe o mance in a
con ex o in e -
o ganisa ional
in eg a ion...
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he e olu ion o SCI-Pe o mance ela ionships o e ime h ough
longi udinal s udies (G in Figu e 1).
In his pape we will ocus on he ela ionship be ween Ope a ional,
Comme cial and Rela ional Pe o mance (F in Figu e 1), o
Logis ics and Ma ke ing Pe o mance acco ding o Sch amm-Klein
and Mo sche (2006), ollowing he ecommenda ions o Ta i a-
Fe nandez and de Bu gos-Jiménez (2017, p.1263) and Sch amm-
Klein and Mo sche (2006, p.289). The ela ionship be ween
he Logis ics and Ma ke ing Pe o mance o in eg a ed i ms has
been add essed in se e al s udies ha ocus on manu ac u ing
i ms (Leuschne e al., 2012; Daughe y e al., 1998), logis ics
ope a o s (S ank e al., 2003) o dis ibu ion i ms (Sch amm-Klein
and Mo sche , 2006; Innis and La Londe, 1994). I has no been
s udied, howe e , in wo ypes o supply chain agen s a he same
ime, o example, manu ac u e s and dis ibu o s. Nei he has much
a en ion been gi en o how he di e en dimensions o pe o mance
a e linked o each o he and which dimensions a e mos impo an
(Sch amm-Klein and Mo sche , 2006). In iew o he consequences
ha hese di e en ypes o pe o mance ha e h oughou he supply
KEY WORDS
Supply chain
in eg a ion; logis ics
pe o mance,
ma ke ing
pe o mance,
Manu ac u e ,
Dis ibu o .
PALABRAS CLAVE
In eg ación cadena
suminis o, Resul ados
Logís icos, Resul ados
de Ma ke ing,
Fab ican es y
Dis ibuido es.
Figu e 1. Resea ch oppo uni ies in he SCI-Pe o mance ela ionship
Sou ce: Compiled by he au ho s
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chain o manu ac u e s and dis ibu o s, his pape will a emp o ill
his gap in he esea ch.
The aim o his a icle is he e o e o examine he ela ionships
be ween Ma ke ing and Logis ics Pe o mance in a con ex o in e -
o ganisa ional in eg a ion, in an a emp o ind di e ences be ween
he s akeholde s in ol ed in he supply chain, i.e. manu ac u e s
and dis ibu o s. Acco dingly, he pape is s uc u ed as ollows:
1) The concep o pe o mance, he ela ionships be ween he
di e en ypes o pe o mance (Logis ics and Ma ke ing) and he
ela ionships be ween manu ac u e s and dis ibu o s in he supply
chain a e e iewed in o de o p opose a model o ela ionships o
be con as ed; 2) The empi ical analysis is based on 450 i ms (256
manu ac u e s and 194 dis ibu o s) in he Spanish cons uc ion
ma e ials sec o ; 3) Da a analysis is pe o med wi h La en -Va iable
S uc u al Equa ion Models (SEM) wi h a mul i-sample pe spec i e;
4) Finally, conclusions, implica ions o manage s o i ms a di e en
le els o he supply chain and u u e lines o esea ch a e all
discussed.
2. THEORETICAL FRAMEWORK
Based on s a egic managemen and ma ke ing li e a u e, Chang
e al. (2016) classi y pe o mance in o ou ypes: ope a ional,
ela ional, s a egic and inancial. Rela ional Pe o mance is
associa ed wi h imp o ing consume -o ien ed measu es, such as
cus ome sa is ac ion, loyal y o e en ion. S a egic (o Comme cial)
Pe o mance is based on imp o ing ma ke objec i es ela ed o
income, such as sales, sales g ow h o ma ke sha e. Hence, some
au ho s g oup Rela ional and S a egic (Comme cial) Pe o mance
wi hin Ma ke ing Pe o mance (Sch amm-Klein and Mo sche ,
2006). In his wo k, we will use he ollowing nomencla u e: Logis ics
Pe o mance, which e e s o he ope a ional ype, and Ma ke ing
Pe o mance, which includes he Comme cial and Rela ional ypes.
2.1. Logis ics, o Ope a ional, Pe o mance
The connec ion be ween SCI and Logis ics Pe o mance is well
documen ed and esul s om he educ ion o non- alue-added
ac i i ies, be e access o in o ma ion, highe le els o coo dina ion,
and be e ma ching o supply o demand (Ge main and Iye ,
2006). Following Sch amm-Klein and Mo sche (2006), Logis ics

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Pe o mance is cha ac e ised by wo dimensions: Logis ics Quali y
and Logis ics Cos s.
Logis ics Quali y is ela ed o he sa is ac ion o demand and
indica es he ex en o which he igh p oduc s a e deli e ed o
he igh place, a he scheduled ime and in he co ec amoun s,
ha is, eliable and lexible deli e ies. Reliabili y is unde s ood
as he capaci y an o ganisa ion has o punc ually supply he kind
and numbe o p oduc s equi ed by cus ome s a any gi en ime.
Flexibili y, on he o he hand, is he capaci y o he logis ics sys em
o adjus p oduc ion and dis ibu ion schedules o i cus ome s’
pa icula needs. The imp o emen s ha SCI b ings abou in
eliabili y we e p o ed by Ge main and Iye (2006), and F ohlich and
Wes b ook (2001) p o ided e idence in he same line o lexibili y.
Secondly, SCI wi h supplie s and cus ome s helps o ca y ou
ac i i ies a a lowe cos han compe i o s by minimising he
ine icien use o esou ces h ough he elimina ion o ac i i ies
wi h no alue-added. The membe s o he supply chain should no
ca y ou he same asks, bu ins ead each o hem should do wha
hey a e bes a . SCI allows he i m o sa e on cos s by educing
i s in en o y, since he ela ionship wi h supplie s makes i possible
o each ag eemen s on he deli e y o aw ma e ials ha a ou
he educ ion o s ock, ansac ion cos s and also he unce ain ies
esul ing om lack o us in supplie s (Shin e al., 2000). The
g ea e ex e nal in eg a ion is, he lowe he cos s de i ing om
se ice, anspo , o de p ocessing, elimina ion o s ock-ou s
and p ocu emen lead ime will be (Gimenez and Ven u a, 2003).
I should be bo ne in mind, howe e , ha o achie e he lowes
o e all cos , spending in one o mo e a eas may ise d ama ically.
Fo example, anspo and s o age cos s a e in e sely ela ed.
Acco dingly, highe anspo cos s de i ing om mo ing inished
p oduc s owa ds he inal cus ome can lowe bo h s o age cos s
and p oduc obsolescence (S ank e al., 2001-2002).
Las ly, o he au ho s (Gimenez and Ven u a, 2003; S ank e al.,
2003; S ank e al., 2001; Daughe y e al., 1998; Innis and La
Londe, 1994) include Logis ics Se ice as one o he objec i es o
logis ics. This e e s o he abili y o a supplie o consis en ly deli e
he p oduc s equi ed by he cus ome , a he ag eed deli e y ime
and a an accep able cos , o he p ocess o p o iding alue-added
bene i s o he supply chain in an e icien manne (Innis and La
Londe, 1994). Logis ics Se ice is a global mul i- a iable indica o
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ha emb aces bo h Logis ics Quali y and Logis ics Cos s indica o s
and an imp o emen in cos s ha will lowe he inal selling p ice.
Ideally, a i m would wish o o e he bes cus ome se ice possible,
which would in ol e ul illing cus ome s’ o de s, deli e ing 100% o
he p oduc s and he amoun s eques ed wi hin he ag eed ime,
ee o damage and wi hou any mis akes. Al hough pe ec ion is
an admi able aim, i is no always possible o accomplish i a an
accep able cos (S ank e al., 2001). The i m will he e o e seek
a balance be ween sa is ying cus ome s’ needs and he cos o
sa is ying hem.
2.2. Ma ke ing (Comme cial and Rela ional) Pe o mance
Sch amm-Klein and Mo sche (2006) p o ided e idence o he
ela ionship be ween SCI and Ma ke ing Pe o mance. Sha ing
in o ma ion, communica ion and coope a ion among i ms makes i
possible o unde s and and add ess cus ome s’ needs in dynamic
ma ke s bo h be e and as e , while also allowing hem o se
hemsel es apa by o e ing a segmen ed se ice o mee speci ic
needs. Consequen ly, SCI cap u es he ad an age o g an ing
highe alue o he cus ome (Chang e al., 2016) by imp o ing
sa is ac ion and loyal y (Rela ional Pe o mance) and inc easing
sales and ma ke sha e (Comme cial Pe o mance).
Acco ding o Sch amm-Klein and Mo sche (2006), sho - e m and
long- e m Ma ke ing Pe o mance is desc ibed by wo dimensions.
In he sho e m, he e is he s imula ion o demand, which
would ha e a di ec e ec on income and sales po en ial, ha is,
Comme cial Pe o mance, while, in he long e m, he e a e he
ela ionships wi h cus ome s, which would ha e a di ec e ec on
sa is ac ion and loyal y, ha is, Rela ional Pe o mance. Rela ional
Pe o mance includes ma ke ing objec i es such as sa is ac ion
o loyal y. Cus ome sa is ac ion is de ined as an accumula ed
e alua ion ha is ca ied ou by cus ome s based on hei pu chases
and consump ion expe ience wi h a good o e ime. I is pe o med
a e he pu chase and con i ms, o no , he cus ome ’s expec a ions
abou a pa icula good o se ice (S ank e al., 2003). Mo gan
and Hun (1994) de ine loyal y as a long- e m commi men o
epu chase ha includes a a ou able a i ude owa ds he selle , as
well as epea ed pa onage. Comme cial Pe o mance includes he
indica o s ela ed o he ou comes o he comme cial ac i i y, such
as sales, ma ke sha e, g ow h o ma ke sha e o sales g ow h.
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2.3. Rela ionship be ween Logis ics and Ma ke ing
Pe o mance
Acco ding o Sch amm-Klein and Mo sche (2006) he his o y o
he logis ics and ma ke ing depa men s in he i m would accoun
o he di e ence be ween he wo unc ional a eas. Wi h he
de ini ion o he 4Ps o ma ke ing (McCa hy, 1960), he ma ke ing
depa men was assigned he ask o physical dis ibu ion, which
un il hen had been alloca ed o logis ics. In he 50s and 60s, he
endency owa ds specialisa ion led o he sepa a ion o logis ics
and ma ke ing. Thus, ma ke ing ocused on he c ea ion o demand
while logis ics limi ed i sel o lending physical suppo o he sales
p oduced by ma ke ing. This sepa a ion was implemen ed in mos
i ms by se ing up wo di e en depa men s. Ye , he ac i i ies and
Logis ics and Ma ke ing Pe o mance a e in e ela ed. To sa is y
cus ome s’ wishes, logis ics has o be an e icien and lexible
sys em and, hence, ma ke ing and logis ics canno be seen as
sepa a e unc ions.
Sch amm-Klein and Mo sche (2006) showed ha he co ela ion
be ween Logis ics Quali y and Cos Pe o mance, on he one hand,
and Rela ional Pe o mance (consume sa is ac ion and loyal y),
on he o he , was pa icula ly s ong o e aile s. Fu he mo e,
he co ela ion be ween he sho - e m esul s o Comme cial
Pe o mance (sales, ma ke sha e) and Logis ics Pe o mance
(Cos s and Quali y), al hough exis en , was less ele an . Hence,
hese au ho s highligh he s a egic impo ance o logis ics in he
long e m and i s in luence on long- e m Ma ke ing Pe o mance. I
a i m is mo e eliable, i will make ewe mis akes and lowe cos s
will be p oduced as a esul o e unds on e u ned goods, which
will enhance i s epu a ion, he us ha o he pa ne s in he supply
chain ha e in i and, as a esul , long- e m ela ionships.
S ank e al. (2003) and Daughe y e al. (1998) p o ided e idence
o he exis ence o he ela ionship be ween Logis ics Se ice and
consume sa is ac ion and loyal y, ha is, Rela ional Pe o mance.
Fi ms ha decide o use Logis ics Se ice as a di e en ia ing
ins umen in ma ke s whe e he p oduc is homogeneous achie e
g ea e cus ome sa is ac ion, which ansla es in o a commi men
o epu chase and, in he long e m, loyal y. Innis and La Londe
(1994) showed ha sa is ac ion wi h he Logis ics Se ice had
a signi ican posi i e e ec on epu chase in en ions. Mo eo e ,
S ank e al. (2003), Daughe y e al. (1998) and Innis and La Londe
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(1994) showed ha Logis ics Se ice was an an eceden o ma ke
sha e (Comme cial Pe o mance) h ough he media ing ela ions o
sa is ac ion and loyal y. In B2B con ex s, c ea ing cus ome s ha a e
willing o epu chase om a selle o a long pe iod o ime o e s
a mo e po en ial o inc ease ma ke sha e han a ac ing new
cus ome s (Daughe y e al., 1998).
2.4 Rela ionships be ween manu ac u e s and dis ibu o s in he
supply chain
The heo y on ela ions among o ganisa ions (Theo y o Social
Exchange, Theo y o T ansac ion Cos s and he Rela ional
Pe spec i e) has en isaged he dis ibu ion channel as a social
sys em, in which manu ac u e s, dis ibu o s and he inal cus ome
all pa icipa e. The social componen is undamen al in he
in e ac ion among he o ganisa ions ha make up he channel
(Labajo, 2007), since hey canno eally be conside ed as disc e e o
isola ed exchanges, bu a he a ela ional exchange esul ing om
he exchange o esou ces (which gene a es in e dependence and,
he e o e, ela ions o powe and con lic ) and he es ablishmen
o a nego ia ed en i onmen (cha ac e ised by coo dina ion and
coope a ion). In his ela ionship he pa ies in ol ed ob ain hei
u ili ies wi h he con ic ion ha any imbalances ha may a ise in he
sho e m will be o se in he long e m.
Coope a ion among manu ac u e s and dis ibu o s co e s wo main
a eas (Labajo, 2007): coo dina ion in aspec s ha a e in insic o
exchange (logis ics and in o ma ion lows) and aspec s ha ha e
o do wi h ma ke ing s a egy (ac ions ha a ec he manu ac u e ’s
and he dis ibu o ’s sales, ma ke sha e, image and posi ioning).
Bagchi and Skjoe -La sen (2005) iden i ied di e ences in he
le els o collabo a ion be ween supplie s and cus ome s. The a eas
wi h he highes le el o in eg a ion wi h he supplie we e he
p ocu emen p ocess, ma e ials and R&D, while collabo a ion wi h
cus ome s was cha ac e ised by g ea e R&D, dis ibu ion and
cus ome ela ionship managemen . Leuschne e al. (2012) showed
ha in eg a ion wi h di e en membe s o he supply chain p oduced
asymme ical ou comes among hem, ha is o say, di e en
ups eam o downs eam esul s. In conclusion, i SCI a ies
depending on he link he i m ep esen s in he supply chain, he
ou come o he in eg a ion will also a y.
Empi ical esea ch shows ha cus ome in eg a ion inc eases
Rela ional, Comme cial and Logis ics Quali y Pe o mance
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E iciencies, while Rela ional Pe o mance is ob ained h ough he
Logis ics Se ice. In Dis ibu o s, Logis ics Quali y does no a ec
Ma ke ing Pe o mance (Comme cial o Rela ional).
4. CONCLUSIONS
The aim o his wo k is o iden i y he ela ionships be ween he
di e en ypes o Logis ics and Ma ke ing Pe o mance o an
in eg a ed company and, i hey exis , he di e ences ha appea
acco ding o he link ha he company ep esen s in he supply
chain.
4.1. Theo e ical implica ions
Conside ing he o al sample, i can be said ha he Quali y
and Cos Logis ics Pe o mance con ibu es o he Comme cial
Pe o mance and ha Logis ics Se ice, wi h he suppo o
Logis ics Quali y, imp o es Rela ional Pe o mance. I can also
be seen ha Logis ics Se ice is he a iable wi h he mos weigh
in Rela ional Pe o mance and Logis ics Cos s has he g ea es
weigh in Comme cial Pe o mance. The esul ob ained shows
he impo ance o Logis ics Se ice (as a whole) o imp o e long-
e m Rela ional o Ma ke ing Pe o mance, in line wi h Innis and La
Londe (1994). Logis ics Se ice imp o es cus ome s’ sa is ac ion
and hei loyal y bo h o Manu ac u e s and o Dis ibu o s. Any
imp o emen in he Logis ics Se ice will enhance long- e m
ela ionships be ween Manu ac u e s and Dis ibu o s. Cos s a e no
used in ei he case o build long- e m ela ionships, bu ins ead o
inc ease sho - e m pe o mance (sales and ma ke sha e).
Howe e , he pa hs chosen by channel membe s o imp o e
Comme cial and Rela ional Pe o mance a e di e en .
Manu ac u e s enhance he wo se ice elemen s: Logis ics
Quali y and Cos educ ion in o de o ob ain be e Comme cial
Pe o mance h ough he elemen s o Logis ics Pe o mance, ha
is, bo h he eliabili y and lexibili y o deli e y and cos educ ion.
Fu he mo e, Manu ac u e s use Logis ics Quali y o imp o e
cus ome s’ sa is ac ion and loyal y, i.e. long- e m ela ionships.
Manu ac u e s use in eg a ion as a di e en ia ing elemen , c ea ing
g ea e alue o he cus ome ia Logis ics Se ice and Quali y.
These esul s coincide wi h hose ob ained by Chang e al. (2016).
Con e sely, Dis ibu o s ob ain be e Comme cial Pe o mance by

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using Cos as he only Se ice elemen . Reliabili y and lexibili y
a e no used o imp o e Comme cial o Rela ional Pe o mance.
This sugges s he impo ance o he Logis ics Cos as a se ice
elemen and, he e o e, dis ibu o s use in eg a ion as an elemen
o ad an age in cos s, along he same lines as he p oposal by
Leuschne e al. (2013) and in con as o he esul s ob ained by
Mackelp ang e al. (2014), o whom cos educ ions we e no
signi ican in ob aining imp o emen s in Rela ional and Comme cial
Pe o mance.
Wi h espec o he impac on pe o mance, Manu ac u e s achie e
a g ea e e ec on Comme cial and Rela ional Pe o mance han
Dis ibu o s and he di e ence lies in Logis ics Quali y, which
in luences bo h ypes o pe o mance. I Manu ac u e s and
Dis ibu o s a e aligned in se ice and i s pa s, hey will achie e
imp o emen s om di e en sou ces: Logis ics Quali y and
Logis ics Cos s. Any imp o emen in Logis ics Quali y will lead o
imp o emen s in Ma ke ing Pe o mance in he sho and he long
e m. Fo Dis ibu o s, cos e iciency is highly desi able, bu cos s
a e usually o ien ed owa ds he sho e m and he ools and
ac i i ies used o achie e lowe cos s a e easy o imi a e, which
means ha imp o emen s in pe o mance due o such p og ammes
a e di icul o sus ain o e ime (S ank e al., 2001). A i m will only
do be e han i s compe i o s i i is able o es ablish a di e ence.
Di e en ia ing Logis ics Se ice is he oppo uni y dis ibu o s ha e
o become an in eg al pa o hei cus ome s’ businesses, o know
hei long- e m needs and o be able o sa is y hem (S ank e al.,
2001).
4.2. Implica ions o manage s
This esea ch is use ul o manage s as i shows he s a egic
impo ance o Logis ics Se ice in cus ome sa is ac ion and loyal y
(Rela ional Pe o mance). I changes a e designed in a company’s
ma ke ing and logis ics s a egy, i is necessa y o see how hey
will a ec Logis ics Se ice (Innis and La Londe, 1994). Thus, ou
p oposal o manage s ( o bo h Manu ac u e s and Dis ibu o s)
would be o:
1) Unde s and he a ibu es ha make up he Logis ics Se ice,
ind ou wha cus ome s expec o he se ice and main ain
accep able le els o i a he lowes possible cos (Innis and La
Londe, 1994). To do so, manage s mus ask hemsel es he
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UCJC BUSINESS AND SOCIETY REVIEW | FOURTH QUARTER 2018 | ISSN: 2659-3270
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ollowing ques ions: How does he Logis ics Se ice enhance
my cus ome ’s sa is ac ion? Wha le el o se ice would be he
minimum my cus ome s would accep ? Wha le el o se ice
can I o e wi hou escala ing cos s?
2) Unde s and he impo ance o e aining cus ome s ia se ice
e sus a ac ing new cus ome s (Rus and Zaho ik, 1993).
Manage s mus ask hemsel es: Wha a e he cos s in ol ed
in enhancing se ice o new cus ome s? Wha a e he cos s
in ol ed in enhancing se ice o cu en cus ome s? The
cus ome e en ion a io is one o he mos impo an elemen s o
ma ke sha e, and is mo i a ed by cus ome se ice. To imp o e
Comme cial Pe o mance, i is impo an o design he Logis ics
Se ice well in acco dance wi h he i m’s a ge segmen (new
o cu en cus ome s).
3) Recognise he impo ance o Logis ics in he sho - and long-
e m ma ke ing goals. In es he mos adequa e esou ces in
he sho and long e m in o de o secu e hese ela ionships
(Innis and La Londe, 1994).
4) Use he Logis ics Se ice as a compe i i e ad an age. To his
end i is necessa y o in eg a e he ma ke ing and logis ics a eas
wi h supplie s and cus ome s. Some au ho s p opose ha i s
hese wo unc ions ha e o be in eg a ed in e nally and hen,
oge he , wi h bo h sides o he supply chain (A ase en and Nai ,
2017; Chang e al., 2016).
5) Ha e i clea in hei mind ha se ice canno be enhanced
in ini ely. A ime comes when any imp o emen in he se ice
en ails highe cos s ha do no ansla e in o p o i s (Rus and
Zaho ik, 1993). Thus, companies wi h a low cus ome se ice
o ien a ion (e.g. Dis ibu o s) s ill ha e oom o manoeu e, as
a simple change will imp o e he cus ome ’s expe ience wi h
he se ice a a small o no cos o he company. Acco ding
o ou s udy, imp o emen s in eliabili y and in lexibili y would
imp o e se ice a a easonable cos . In non-se ice-o ien ed
companies, changes will equi e a cul u al e olu ion in he
o ganisa ion.
4.3. Implica ions o esea che s
Las ly, he ou comes o SCI a e a complex concep . Taking in o
accoun he a ea o esea ch in which his s udy is si ua ed – he
ela ionship be ween Logis ics and Ma ke ing Pe o mance in
THE RELATIONSHIP BETWEEN LOGISTICS AND MARKETING PERFORMANCE IN THE SUPPLY
CHAIN. DIFFERENT PATHS FOR MANUFACTURERS AND DISTRIBUTORS
UCJC BUSINESS AND SOCIETY REVIEW | FOURTH QUARTER 2018 | ISSN: 2659-3270
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in eg a ed companies – he limi a ions o his s udy can se e as a
sou ce o u u e esea ch.
Fi s , we ha e assumed ha hese companies a e in eg a ed by
asking hem abou he esul s o hei ups eam and downs eam
in eg a ion in he supply chain. To imp o e he quali y o he
s udy, in eg a ion indica o s could be included in o de o iden i y
con igu a ions o SCI-Pe o mance, as p oposed by A ase en and
Nai (2017) and as was ca ied ou by F ohlich and Wes b ook
(2001). S udies o hese axonomies, obse ing di e ences in he
di e en links in he supply chain, ha e no been conduc ed o da e
and would imp o e ou unde s anding o his ela ionship in he
supply chain.
Second, we ha e only looked a he ela ionships be ween wo
kinds o pe o mance, namely logis ics and ma ke ing, and he e o e
including inancial pe o mance indica o s (bo h om esponden s’
pe cep ions and hose ob ained om seconda y sou ces) would
complemen he s udy o he ela ionships among he di e en ypes
o pe o mance. Chang e al. (2016) obse ed ha he weigh o he
di e en kinds o pe o mance on inancial pe o mance is no he
same. Such s udies could be u he complemen ed by analysing
he ela ionships be ween he elemen s o Logis ics Pe o mance
i sel , namely quali y, cos s and se ice (along wi h o he s ha could
be added), o among he elemen s o Ma ke ing Pe o mance, ha
is, sa is ac ion, loyal y, sales and ma ke sha e. The ela ionship
be ween Comme cial Pe o mance and Rela ional Pe o mance has
no always been e y clea . Sa is ac ion is a necessa y mechanism,
bu i is no enough o inc ease sales, as i does no p e en
pu chases om compe i o s when he e a e s ock-ou s o when hey
un p omo ions on sales.
Thi d, imp o ing he indica o s o measu e di e en ypes o
pe o mance (Logis ics, Ma ke ing and Financial). How o measu e
pe o mance is a con o e sial issue in he SCI li e a u e. Fo his
eason, he e is a need o conduc s udies ha include alida ed
scales o measu e he ypes o pe o mance and o iden i y
dimensions. Be e measu emen o he concep s would be an
oppo uni y o explo e he causes o hei e ec s and o ob ain mo e
consis en esul s (Ta i a-Fe nandez and de Bu gos-Jiménez, 2017).
Fou h, his s udy has ocused on he Spanish cons uc ion
ma e ials manu ac u ing and dis ibu ion sec o . The cha ac e is ics
o he sec o a e e y speci ic, as a e he ela ionships among
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manu ac u e s and dis ibu o s, which means ha he conclusions
canno easily be gene alised o o he con ex s. I would be ad isable
o conduc s udies in o he sec o s, whe e he ela ionships among
hei membe s o he ype o p oduc o be comme cialised a e
di e en . Ou p oposal is o s udy sec o s whe e he cus ome is he
inal use .
Fi h, he way he scope o he pe o mance is measu ed can also
be imp o ed. In ou s udy pe o mance has been measu ed as he
mean o he esul s o SCI wi h supplie s and cus ome s. The e a e
s udies ha ela e SCI wi h all he cus ome s o all he supplie s
o he pe o mance o he ocus company (an a e age o all he
ela ionships), while o he pape s ela e SCI o a speci ic cus ome
and o he ou come o ha ela ionship. Ano he issue is whe he
i makes sense o ela e in eg a ion o only one cus ome /supplie
o o he mos impo an one and measu e pe o mance a he
co po a e le el, whe e many o he unmeasu ed ela ionships can
exe an in luence (Van de Vaa and Van Donk, 2007). Mo eo e ,
measu emen will depend on whe he we ake in o accoun sho - o
long- e m ela ionships. Much wo k emains o be done in his ield.
Las ly, ela ionships be ween he ypes o pe o mance could be
explo ed by adding mo e s akeholde s in he supply chain ( e aile s,
logis ics ope a o s o supplie s o inal cus ome s), he eby
b oadening he scope o he esea ch h ough dyads, iads o
pe o mance wi h supplie s and wi h cus ome s sepa a ely.
The s udy o supply chain pe o mance o i s di e en membe s
is s ill an immense uncha ed ocean. We encou age supply chain
schola s o s i e o make b eak h oughs ha enable us o be e
unde s and his ield and help companies imp o e hei pe o mance.
THE RELATIONSHIP BETWEEN LOGISTICS AND MARKETING PERFORMANCE IN THE SUPPLY
CHAIN. DIFFERENT PATHS FOR MANUFACTURERS AND DISTRIBUTORS
UCJC BUSINESS AND SOCIETY REVIEW | FOURTH QUARTER 2018 | ISSN: 2659-3270
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NOTES
1. Acknowledgmen : We a e g a e ul o he sugges ions and commen s ecei ed om
wo anonymous e iewe s, which ha e allowed us o imp o e his s udy conside ably. This
esea ch has been made possible hanks o unding om he Spanish Minis y o Economy
and Compe i i eness (ECO2015-67122-R), he Eu opean Regional De elopmen Fund
(ECO2017-86305-C4-3-R) and he Go e nmen o he Au onomous Communi y o A agon
(Re e ence Resea ch G oup S42_17R: CREVALOR).
2. Co esponding au ho : Uni e si a Jaume I de Cas elló; Campus Riu Sec s/n; 12071
Cas elló (SPAIN)
3. Fo u he de ails, see he s udies by Ta i a-Fe nandez and de Bu gos-Jiménez (2017),
Chang e al. (2016) and Leuschne e al. (2013).
UCJC BUSINESS AND SOCIETY REVIEW | CUARTO TRIMESTRE 2018 | ISSN: 2659-3270
112112112
1. INTRODUCCIÓN
La in eg ación en la cadena de suminis o con p o eedo es y
comp ado es3 ha sido núcleo de la in es igación en logís ica y en
la cadena de suminis o desde los años 80, po que es conside ada
una uen e de en aja compe i i a. La in eg ación de una emp esa
en la cadena de suminis o (SCI de aho a en adelan e po sus siglas
en inglés: Supply Chain In eg a ion) consis e en la colabo ación y
coo dinación de la in o mación, p ocesos y compo amien os in a
e in e -o ganizacionales con sus miemb os cla e: p o eedo es y
comp ado es (Chang e al., 2016).
En los úl imos 20 años han p oli e ado las in es igaciones que
examinan los bene icios ob enidos en los esul ados asociados
a la SCI. Va ias son las eo ías o ganizacionales en las que
se sus en a es a elación, en e las que des acan la Teo ía de
Recu sos y Capacidades, La Teo ía de la Ven aja Compe i i a, la
Pe spec i a Relacional, la Pe spec i a del conocimien o y la Teo ía
Recepción: 29 Mayo 2018. Acep ación: 22 Oc ub e 2018 DOI: 10.3232/UBR.2018.V15.N4.03
CÓDIGO JEL:
M1; M31; C3; L6; L61
Relación en e
esul ados logís icos
y de ma ke ing en la
cadena de suminis o.
Di e en es caminos
pa a ab ican es y
dis ibuido es1
The ela ionship be ween logis ics and
ma ke ing pe o mance in he supply chain.
Di e en pa hs o manu ac u e s and
dis ibu o s
Business and Socie y Re iew
UCJC
(Fo me ly known as Uni e sia Business Re iew)
Pila Ri e a-To es
Uni e sidad de Za agoza

p i e a@uniza .es
Te esa Valle -Bellmun 2
Uni e si a Jaume I de
Cas elló

[email p o ec ed]
UCJC BUSINESS AND SOCIETY REVIEW | CUARTO TRIMESTRE 2018 | ISSN: 2659-3270
113113113113
RESUMEN DEL ARTÍCULO
El obje i o de es e a ículo es es udia las elaciones en e los Resul ados de Ma ke ing y
los Logís icos en un con ex o de in eg ación in e -o ganizacional, buscando di e encias en e
ab ican es y dis ibuido es. La in o mación ha sido p opo cionada po 450 emp esas del sec o
de ma e iales de cons ucción español. Los esul ados ob enidos mues an la impo ancia del
Se icio Logís ico como ins umen o pa a mejo a los Resul ados Relacionales de la emp esa
in eg ada y los di e en es caminos que oman los Fab ican es y los Dis ibuido es pa a
aumen a los Resul ados de Ma ke ing a co o y la go plazo.
EXECUTIVE SUMMARY
The aim o his pape is o s udy he ela ionships be ween Ma ke ing and Logis ics Pe o mance
in a con ex o in e -o ganisa ional in eg a ion o sea ch o di e ences be ween Manu ac u e s
and Dis ibu o s. The in o ma ion has been p o ided by 450 companies in he Spanish
cons uc ion ma e ials sec o . The esul s ob ained show he impo ance o he Logis ics
Se ice as an ins umen o imp o e he Rela ional Pe o mance o he in eg a ed company and
he di e en pa hs ha Manu ac u e s and Dis ibu o s ake o inc ease sho - and long- e m
Ma ke ing Pe o mance.
RELACIÓN ENTRE RESULTADOS LOGÍSTICOS Y DE MARKETING EN LA CADENA DE SUMINIS-
TRO. DIFERENTES CAMINOS PARA FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES
UCJC BUSINESS AND SOCIETY REVIEW | CUARTO TRIMESTRE 2018 | ISSN: 2659-3270
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de los cos es ansaccionales4. Desde el pun o de is a eó ico se
han lle ado a cabo me a-análisis, análisis bibliomé icos y análisis
de con enido que buscan sin e iza odos los esul ados ob enidos
en la li e a u a espec o a la elación SCI-Resul ados y p opone
líneas de in es igación sob e aspec os que no han sido esuel os.
Algunos au o es analiza on el e ec o di ec o de la SCI sob e los
esul ados inancie os de la emp esa (A en la Figu a 1) llegando a
conclusiones dis in as. Así Leuschne e al., (2013) y Fabbe-Cos es
and Jah e (2007) no encon a on una elación di ec a, mien as que
A ase en y Nai (2017), Ta i a-Fe nandez y de Bu gos-Jimenez
(2017) y Chang e al. (2016) iden i ica on una elación signi ica i a
y posi i a en e SCI y Resul ados inancie os. Pa a explica
es as di e encias, los in es igado es p oponen di e en es
opo unidades de in es igación en la elación SCI-
esul ados ( éase Figu a 1).
La p ime a opción es analiza e ec os indi ec os (B en la
Figu a 1) a a és de a iables mediado as ( éase Chang
e al., 2016). La segunda opción es iden i ica a iables
mode ado as (C en la Figu a 1), como Ta i a-Fe nandez
y de Bu gos-Jimenez (2017) que de ec an y clasi ican
has a 27 mode ado es dis in os. En e ce luga , la SCI y
los esul ados son concep os complejos y con múl iples
ca as y dimensiones. Así A ase en y Nai (2017), Chang
e al., (2016) y Leuschne e al., (2013) a gumen an
que pa a comp ende en su o alidad es a elación se ía
necesa io examina (D en la Figu a 1) cómo las di e en es
dimensiones de la SCI se elacionan indi idualmen e con las
dis in as dimensiones de esul ados. Fabbe-Cos es and Jah e
(2007) y Van de Vaa and Van Donk (2008), ue on de los p ime os
en de ec a algunas lagunas en la in es igación elacionadas con
la delimi ación de los concep os de esul ados y de in eg ación y
la o ma de medida (indicado es) de ambos concep os. Además,
Van de Vaa and Van Donk (2008, p.51), p oponen el es udio
de las elaciones en e las dis in as dimensiones de la SCI (E en
la Figu a 1) y Ta i a-Fe nandez y de Bu gos-Jimenez (2017,
p.1263) p oponen el análisis de los in e cambios en e los dis in os
ipos de esul ados (F en la Figu a 1). Po úl imo, casi odos los
in es igado es nomb ados an e io men e p oponen amplia el
alcance del es udio (H en la Figu a 1) de una única emp esa a la
diada o oda la cadena de suminis o, po que la compe encia ac ual
...el obje i o de es e
a ículo es es udia
las elaciones en e
los Resul ados
de Ma ke ing y
los Logís icos en
un con ex o de
in eg ación in e -
o ganizacional...
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encias en los ni eles de colabo ación en e p o eedo es y clien es.
Las á eas con mayo ni el de in eg ación con el p o eedo e an el
p oceso de adquisición, ma e iales e I+D, mien as que la colabo-
ación con clien es se ca ac e izaba po un mayo I+D, dis ibución
y ges ión de las elaciones con los clien es. Leuschne e al. (2012)
mos a on que la in eg ación con dis in os miemb os de la cade-
na de suminis o p oducía esul ados asimé icos en e los pa ici-
pan es de la cadena de suminis o, es deci , esul ados di e en es
aguas a iba o aguas abajo. En conclusión, si la SCI a ía según el
eslabón de la emp esa en la cadena de suminis o, el esul ado de
la in eg ación ambién a ia á.
Las in es igaciones empí icas nos mues an que la in eg ación con
comp ado es aumen a los Resul ados Relacionales, Come ciales
y de Calidad Logís ica (Chang e al., 2016). Al es ablece ue es
lazos con los comp ado es y ene una mayo comp ensión de las
necesidades de los comp ado es y de los cambios en la demanda,
la in eg ación con comp ado es p opo ciona una en aja en di e en-
ciación, que aumen a la sa is acción de los comp ado es y los p e-
iene de comp a a los compe ido es (Resul ado Relacional). Según
Chang e al., (2016) la SCI con los comp ado es ambién mejo a
la Calidad Logís ica, inc emen ando la lexibilidad, y mejo ando las
en as (Resul ado Come cial) S ank e al., (2001-2002) y Valle -
Bellmun (2010), p oba on que aguas abajo se p oducían mejo es
Resul ados Relacionales (sa is acción) y Resul ados Logís icos de
calidad ( elocidad de en ega y lexibilidad en pedidos y en egas).
Sin emba go, Mackelp ang e al., (2014), mos a on que la in eg a-
ción con los comp ado es no enía un impac o signi ica i o en la e-
ducción de Cos es Logís icos.
Las en ajas asociadas a la in eg ación con los p o eedo es se e-
elan como Resul ados Logís icos supe io es (Wong e al., 2011)
po una mejo a de la e iciencia y educción de cos es de ap o isio-
namien o. Resol e p oblemas conjun amen e con los p o eedo es
y ap o echa sine gias en la u ilización de ecu sos y capacidades
únicos y complemen a ios, pe mi e iden i ica opo unidades pa a
log a cos es ela i amen e más bajos (Chang e al., 2016). En esa
línea, Valle -Bellmun (2010) demos ó que la in eg ación hacia el
p o eedo p oducía mejo as en cos es, y, S ank e al. (2001-2002)
mos a on que la in eg ación aguas a iba enía una elación nega-
i a con los Resul ados de Ma ke ing (meno sensibilidad hacia el
clien e).

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Las unciones y las elaciones aguas a iba y abajo depende án del
eslabón en el que se encuen e la emp esa en la cadena de su-
minis o (Ta i a-Fe nández y De Bu gos-Jiménez, 2017). Po ello,
conside amos que, si la emp esa es ab ican e o dis ibuido , se
modi ica án las elaciones en e los dis in os ipos de Resul ados
Logís icos y de Ma ke ing. Po odo lo an e io se p oponen las si-
guien es elaciones, que pueden obse a se en la Figu a 2: 1) Los
Resul ados Logís icos a co o plazo (Calidad Logís ica y Cos es
Logís icos) es án elacionados di ec a y posi i amen e con los Re-
sul ados de Ma ke ing (Resul ados Relacionales y los Resul ados
Come ciales); 2) Los Resul ados Logís icos a la go plazo (Se icio
Logís ico) es án di ec a y posi i amen e elacionados con los Re-
sul ados de Ma ke ing (Resul ados Relacionales y los Resul ados
Come ciales); 3) Es as elaciones son dis in as pa a ab ican es y
pa a dis ibuido es.
Cos es
Logís icos
Calidad
Logís ica
Se icio
Logís ico
Resul ados
Relacionales
Resul ados
Come ciales
Rol: Fab ican e/
Dis ibuido
Figu a 2. P opues a de Es udio
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3. ESTUDIO EMPÍRICO
En España, la cons ucción es un sec o económico de g an ele-
ancia a ni el de PIB y empleo, y cuen a con una impo an e capa-
cidad de a as e sob e o as indus ias. El sec o de la dis ibución
de ma e iales de cons ucción en España (Mollá e al., 2007), se
ca ac e iza po un en o no al amen e compe i i o con una g an he-
e ogeneidad de emp esas en cuan o a las ca ac e ís icas, su ido
y se icios que o ecen. Los ma e iales de cons ucción son dis i-
buidos po almacenis as, mino is as, iendas de b icolaje y po los
p opios ab ican es. Los clien es de los dis ibuido es son emp esas
p omo o as/cons uc o as e ins alado es indus iales (60%), mien-
as que la en a di ec a al público supone el 40% (sob e odo los
mino is as). Los dis ibuido es comp an di ec amen e a los ab ican-
es (73%), o a a és de mayo is as (13%) y de cen ales de com-
p as (14%).
La población de es e es udio es á o mada po emp esas del sec o
de ma e ial de cons ucción español, con un o al de 2388 emp e-
sas (Alima ke , 2009a, 2009b). El abajo de campo ue ealizado
po una emp esa especializada ( éase icha écnica en la Tabla 1).
Se alcanzó un po cen aje de espues a del 18,84%, siendo el ama-
ño mues al de 450 emp esas. Con un ni el de signi ica i idad del
0,05 podemos deci que no exis en di e encias signi ica i as en e la
mues a y la población pa a esas dos a iables.
Tabla 1. Ficha écnica de la In es igación
Uni e so: Emp esas del sec o de ma e ial de cons uccion español, con un o al de
2388 emp esas (Alima ke , 2009a, 2009b).
Mues a: 450 emp esas (256 ab ican es y 194 dis ibuido es), que cons i uyen el
22,07% de los abajado es y unas en as del 20.72% del sec o .
Mé odo de ecogida de
in o mación:
Encues a ele ónica po emp esa especializada.
Aza , cuo as zona geog á ica y subsec o .
E o : ± 4.2 % (95% con ianza)
Medidas de Resul ados:
R. LOGÍSTICOS: CALIDAD LOGÍSTICA (3 í ems); COSTES
LOGÍSTICOS (2 í ems); SERVICIO LOGÍSTICO (1 í em)
R. MARKETING: RESULTADOS COMERCIALES (3 í ems) y
RESULTADOS RELACIONALES (2 í ems)
Papel de la emp esa: ¿Cuál es su ac i idad p incipal en la cadena de suminis o: ab ican e o
dis ibuido ?
Mé odo de análisis: SEM (Modelos de ecuaciones es uc u ales)
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Los esponsables de p opo ciona in o mación en cada emp esa
de la mues a ue on el ge en e (13%), el esponsable de logís i-
ca (15%), el esponsable del depa amen o come cial (24%,) el de
comp as (un 19%), el esponsable del depa amen o de adminis a-
ción (27%) y o os (5%). En la Tabla 2 se obse a la he e ogeneidad
exis en e po los di e sos los subsec o es de la mues a.
El cues iona io cons a de dos módulos de p egun as. El p ime o se
cen a en las ca ac e ís icas p opias de la emp esa. El segundo e-
coge las medidas de esul ados y del papel de la emp esa en la ca-
dena de suminis o. Pa a medi los esul ados, se les p egun ó, an-
o a ab ican es como dis ibuido es, pa a cada indicado : ¿Cómo
es ima ía las mejo as que ha ob enido en los esul ados (logís icos,
ma ke ing) du an e los úl imos es años debido a la in eg ación con
sus p o eedo es y sus clien es cla e? Señálelo en una escala don-
de 1= sus esul ados se han de e io ado en g an medida y un 7 si
han mejo ado no ablemen e.
Respec o al Se icio Logís ico, se ha u ilizado una medida global
que incluye en una única a iable an o la calidad logís ica como los
cos es logís icos, lo que pe mi e una mejo comp ensión de las in e-
acciones en e los Resul ados Logís icos y los de Ma ke ing, como
un odo o desde alguna de sus pa es (Calidad Logís ica y Cos es
Logís icos). El es o de í ems se han ob enido de escalas de es u-
dios p e ios.
Tabla 2. Subsec o es de la mues a (%)
SUBSECTOR TOTAL FABRICANTE DISTRIBUIDOR
Azulejo y sani a io 9,6 16,4 0,5
Cemen o y ho migón 7,1 12,5 0
Cen al de comp as 2,2 0 5,2
Fon ane ía y clima ización 5,6 9,8 0
Hie os y ca pin e ía me álica 6,4 11,3 0
Made a 1,8 3,1 0
Maquina ia 12,2 7,4 18,6
Ma e ial eléc ico 3,1 5,5 0
Mul i-p oduc o 33,1 1,2 75,3
O os 18,9 32,8 0,5
To al 100 100 100
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El papel de la emp esa en la cadena de suminis o se ha medido
con la p egun a: ¿Cuál es su ac i idad p incipal en la cadena de
suminis o: ab ican e o dis ibuido ? El papel de Fab ican e inclu-
ye suminis o de componen es, ab ican es y ensamblado es inales
del p oduc o, mien as que el papel de Dis ibuido incluye mayo-
is as, dis ibuido es, ope ado es logís icos y mino is as (Alima ke ,
2099 a y b). En la Tabla 3 se obse a la media de los esul ados
pa a el o al de la mues a, los Fab ican es y los Dis ibuido es.
Tabla 3. Desc ip i os de Va iables e Indicado es (escala 1-7)
VARIABLES INDICADORES TOTAL FABRICANTE DISTRIBUIDOR
Calidad Logís ica
P omedio de pedidos en egados sin
e o es 4.51 4.54 4.47
P omedio de pedidos en egados a
iempo 4.49* 4.58 4.36
Flexibilidad pa a esponde a
cambios en pedidos 4.59 4.64 4.52
Cos es Logís icos Cos es de ap o isionamien o 4.24 4.28 4.19
Cos es de las de oluciones 4.19 4.22 4.15
Se icio Logís ico Se icio a los comp ado es 4.36 4.37 4.35
Resul ados
Come ciales
Cuo a de me cado 3.33 3.35 3.30
C ecimien o medio de en as 3.10 3.13 3.08
Ren abilidad sob e en as 3.42 3.46 3.36
Resul ados
Relacionales
Sa is acción de los clien es 4.35 4.36 4.32
Leal ad de los clien es 4.21 4.21 4.22
* Exis e di e encias de medias en e ab ican es y dis ibuido es al p<0.05
La alidación empí ica del modelo se ha lle ado a cabo median e el
uso de ecuaciones es uc u ales con a iables la en es y una pe s-
pec i a de mul i-mues a, me odología que cons i uye una écnica
de análisis mul i- a ian e, cada ez más u ilizada en la in es igación
en ma ke ing y en emp esa. Con ella, podemos analiza el impac o
di ec o de una a iable sob e o a, ealizando un análisis compa a i-
o sob e una mues a o al, y sub-mues as: Fab ican es y Dis ibui-
do es.
Los esul ados ob enidos en las emp esas españolas del sec o de
ma e iales de cons ucción se mues an en la Tabla 4 y en la Figu-
a 3.
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Tabla 4. Resul ados del modelo es uc u al
CALIDAD
LOGÍSTICA
COSTES
LOGÍSTICOS
SERVICIO
LOGÍSTICO
R2
To al
Resul ados Come ciales 0.21*** 0.33*** 0.11 0.14
Resul ados Relacionales 0.28*** 0.01 0.67*** 0.67
Fab ican es
Resul ados Come ciales 0.22*** 0.34*** 0.07 0.17
Resul ados Relacionales 0.31*** 0.02 0.68*** 0.74
Dis ibuido es
Resul ados Come ciales 0.21 0.28** 0.13 0.10
Resul ados Relacionales 0.25 0.06 0.58*** 0.58
*** p<0.01; ** p<0.05; * p<0.10
MUESTRA TOTAL
Cos es
Logís icos
Calidad
Logís ica
Se icio
Logís ico
Resul ados
Relacionales
Resul ados
Come ciales
Cos es
Logís icos
Calidad
Logís ica
Se icio
Logís ico
Resul ados
Relacionales
Resul ados
Come ciales
FABRICANTES DISTRIBUIDORES
Relaciones
Signi ica i as
No signi ica i as
Cos es
Logís icos
Calidad
Logís ica
Se icio
Logís ico
Resul ados
Relacionales
Resul ados
Come ciales
Figu a 3. Relaciones signi ica i as en e las a iables
Respec o a las elaciones iden i icadas en la eo ía, una ez ealiza-
do el análisis de da os se puede deci lo siguien e. En p ime luga ,
a endiendo a la mues a o al, señala que la Calidad Logís ica y los
Cos es Logís icos p esen an un e ec o posi i o y signi ica i o en los

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Resul ados Come ciales de la emp esa (β= 0,21 p<0,00; β= 0,33
p<0,00). Es o se p oduce ambién en la sub-mues a de Fab ican es
(β= 0,22 p<0,00; β= 0,34 p<0,00), pe o no en la de los Dis ibuido-
es (β= 0,21 p>0,10; β= 0,28 p<0,05) donde la Calidad Logís ica no
iene in luencia en los Resul ados Come ciales y los Cos es logís i-
cos p esen an un impac o le emen e meno que en la sub-mues a
de Fab ican es.
En segundo luga , a ni el de la mues a o al, el Se icio Logís ico
y la Calidad Logís ica ienen e ec o posi i o y signi ica i o sob e los
Resul ados Relacionales (β= 0,67 p>0,000; β= 0,28 p<0,00). Es o
se p oduce ambién en la sub-mues a de Fab ican es (β= 0,68,
p<0,000; β= 0,31, p<0.00), pe o no en la de los Dis ibuido es don-
de el Se icio Logís ico si iene impac o (β= 0,58, p>0,00), aunque
le emen e meno que en los ab ican es y la Calidad Logís ica no
iene in luencia en los Resul ados Relacionales (β= 0,25, p>0,10).
Po an o, se de ec an di e encias en e los Fab ican es y los Dis-
ibuido es. Pa a los Fab ican es, los Resul ados Come ciales se
consiguen a a és de la Calidad y los Cos es Logís icos, mien as
que los Resul ados Relacionales es án in luidos po la Calidad y el
Se icio Logís ico. Pa a los Dis ibuido es, los Resul ados Come -
ciales se consiguen solo con e iciencias en Cos es, mien as que
los Resul ados Relacionales se ob ienen a a és del Se icio Lo-
gís ico. En los Dis ibuido es, la Calidad Logís ica no a ec a a los
Resul ados de Ma ke ing (Come ciales o Relacionales).
4. CONCLUSIONES
El obje i o de es e abajo es iden i ica las elaciones en e los
di e en es Resul ados Logís icos y de Ma ke ing de una emp esa
in eg ada y, si exis en, di e encias según el eslabón que ocupe la
emp esa en la cadena de suminis o.
4.1. Implicaciones eó icas
A ni el de mues a o al, se puede deci que los Resul ados
Logís icos de Calidad y Cos es con ibuyen a los Resul ados
Come ciales y que el Se icio Logís ico apoyado po la Calidad
Logís ica mejo a los Resul ados Relacionales. También se mues a
que el Se icio Logís ico es la a iable con más peso en los
Resul ados Relacionales y los Cos es Logís icos en los Resul ados
Come ciales. El esul ado ob enido mues a la impo ancia del
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Se icio Logís ico (como un odo) pa a la mejo a de los Resul ados
Relacionales o de Ma ke ing a la go plazo, en línea con Innis y La
Londe (1994). Tan o pa a Fab ican es como pa a Dis ibuido es,
el Se icio Logís ico mejo a la sa is acción de los comp ado es y
su leal ad. Cualquie mejo a en el se icio logís ico mejo a á las
elaciones a la go plazo en e ab ican es y dis ibuido es. Respec o
a los Cos es, no se u ilizan, en ninguno de los dos casos, pa a
cons ui elaciones a la go plazo, sino pa a aumen a los esul ados
a co o ( en as y cuo a).
Sin emba go, los caminos escogidos po los miemb os del
canal pa a mejo a los Resul ados Come ciales y Relacionales
son dis in os. Así, los Fab ican es po encian los dos elemen os
del se icio: la Calidad Logís ica y la disminución de Cos es
pa a ob ene mejo es Resul ados Come ciales, a a és de los
elemen os del Resul ado Logís ico, an o la iabilidad y lexibilidad
de las en egas como las disminuciones en cos es. Además, los
Fab ican es u ilizan la Calidad Logís ica pa a mejo a la sa is acción
y leal ad de los clien es, es deci las elaciones a la go plazo. Los
Fab ican es u ilizan la in eg ación como elemen o di e enciado ,
c eando un mayo alo al comp ado ía Se icio y Calidad
logís ica. Es os esul ados coinciden con los ob enidos po Chang
e al. (2016). Los Dis ibuido es, en cambio, consiguen mejo es
Resul ados Come ciales u ilizando solo el Cos e como elemen o del
Se icio. La iabilidad y la lexibilidad no se u ilizan ni pa a mejo a
los Resul ados Come ciales ni los Relacionales. Es o implica la
impo ancia del Cos e Logís ico como elemen o del se icio y, po
an o, los dis ibuido es u ilizan la in eg ación como elemen o de
en aja en cos es, en la misma línea que p oponían Leuschne
e al. (2013), y, en con a de lo ob enido po Mackelp ang e al.
(2014), pa a los que la educción de cos es no e a signi ica i a en
la ob ención de mejo as de Resul ados Relacionales y Come ciales.
Respec o al impac o sob e los esul ados, los Fab ican es consiguen
un mayo e ec o sob e los Resul ados Come ciales y Relacionales
que los Dis ibuido es y la di e encia es iba en la Calidad Logís ica,
que in luye sob e ambos esul ados. Si Fab ican es y Dis ibuido es
es án alineados en el se icio y en sus pa es, ob end án mejo as
desde dis in as uen es: la Calidad y los Cos es Logís icos.
Cualquie mejo a en la Calidad Logís ica, implica á mejo as en
Resul ados de Ma ke ing a co o plazo y a la go plazo. Pa a los
Dis ibuido es, la e iciencia en cos es es al amen e deseable,
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pe o la o ien ación en cos es es usualmen e a co o plazo, las
he amien as y ac i idades u ilizadas pa a alcanza meno es cos es
son áciles de imi a , lo que signi ica que las mejo as en esul ados
debidas a ales p og amas son di íciles de sus en a en el iempo
(S ank e al. 2001). Una emp esa solo supe a á a sus compe ido es
si es capaz de es ablece una di e encia. Di e encia el se icio
logís ico es la opo unidad de los dis ibuido es de se pa e in eg al
de los negocios de sus comp ado es, conoce sus necesidades a
la go plazo y se capaces de sa is ace las (S ank e al., 2001).
4.2. Implicaciones pa a los di ec i os
Es a in es igación es ú il pa a los di ec i os en an o que mues a
la impo ancia es a égica del Se icio Logís ico en la sa is acción
del comp ado y en su leal ad (Resul ados Relacionales). Si se
diseñan cambios en la es a egia de ma ke ing y de logís ica de una
emp esa, hay que e cómo a ec a án al Se icio Logís ico (Innis
y La Londe, 1994). Po ello, nues a p opues a pa a los di ec i os
( an o Fab ican es como Dis ibuido es) se ía:
1) En ende los a ibu os que componen el Se icio Logís ico,
a e igua cuáles son las expec a i as de los clien es sob e
dicho se icio y man ene ni eles acep ables del mismo a
los meno es cos es posibles (Innis y La Londe, 1994). Pa a
ello los di ec i os debe hace se las siguien es p egun as:
¿Cómo mejo a el Se icio Logís ico la sa is acción de mi
comp ado ? ¿Qué ni el de se icio acep a ían como mínimo
mis comp ado es? ¿Qué ni el de se icio puedo o ece sin que
se dispa en los cos es?
2) En ende la impo ancia de e ene clien es ía se icio, en e
a a ae nue os clien es (Rus y Zaho ik, 1993). Los di ec i os
deben p egun a se: ¿Cuáles son los cos es de mejo a el
se icio pa a nue os clien es? ¿Cuáles son los cos es de
mejo a el se icio pa a los clien es ac uales? La a io de
e ención de clien es es uno de los elemen os más impo an es
de la cuo a de me cado, y es á mo i ado po el se icio al
comp ado . Pa a mejo a los Resul ados Come ciales, es
impo an e diseña bien el se icio logís ico en unción del
segmen o al que se di ige la emp esa (clien es nue os o
ac uales).
3) Reconoce la impo ancia de la Logís ica sob e los obje i os
de ma ke ing a co o y la go plazo. In e i los ecu sos
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más adecuados a co o y a la go plazo pa a asegu a es as
elaciones (Innis y La Londe, 1994).
4) U iliza el Se icio Logís ico como en aja compe i i a. Pa a ello,
in eg a las á eas de ma ke ing y de logís ica con p o eedo es
y con comp ado es. Algunos au o es p oponen que p ime o hay
que in eg a in e namen e es as dos unciones, y después, a la
ez, con ambos lados de la cadena de suminis o (A ase en y
Nai , 2017; Chang e al., 2016).
5) Tene cla o que la mejo a del se icio no es in ini a. Llega un
momen o que cualquie mejo a en el se icio supone unos
cos es supe io es que no se aducen en bene icios (Rus
y Zaho ik, 1993). Así, las emp esas con baja o ien ación
de se icio al comp ado (po ejemplo, los Dis ibuido es),
oda ía ienen ma gen de ac uación, ya que un simple cambio
mejo a á la expe iencia del comp ado con el se icio con
ningún o un pequeño cos e pa a la emp esa. Según nues o
es udio, mejo as en la iabilidad y en la lexibilidad, mejo a ían
el se icio a un cos e azonable. En emp esas sin o ien ación
al se icio, los cambios eque i án una e olución cul u al en la
o ganización.
4.3. Implicaciones pa a los in es igado es
Po úl imo, los esul ados de la SCI son un concep o complejo.
Teniendo en cuen a la pa cela de in es igación a la que se ha
acogido es e es udio: elación en e Resul ados Logís icos y de
Ma ke ing de emp esas in eg adas, las limi aciones de las que
adolece es e es udio pueden se uen e de u u as in es igaciones.
En p ime luga , hemos dado po hecho que es as emp esas es án
in eg adas al p egun a les sob e los esul ados de su in eg ación
aguas a iba y abajo en la cadena de suminis o. Pa a mejo a la
calidad del es udio, se pod ían inclui indicado es de in eg ación
que pe mi iesen iden i ica con igu aciones de SCI-Resul ados, al
y como p oponen A ase en y Nai (2017) y como hicie on en su
día F olich y Wes b ook (2001). Es udia es as axonomías, iendo
di e encias en los dis in os eslabones de la cadena de suminis o no
se ha es udiado has a aho a, y mejo a ía la comp ensión de es a
elación en la cadena de suminis o.
En segundo luga , solo hemos is o las elaciones en e dos
ipos de esul ados: logís icos y de ma ke ing, po lo que inclui
indicado es de esul ados inancie os ( an o de pe cepciones