Determinantes de la estrategia de expansión internacional de las franquicias españolas

Resumen En los últimos años la investigación en franquicia ha aumentado notablemente. Sin embargo, existe una temática donde el conocimiento en franquicia sigue siendo muy escaso, como es el estudio de los factores que impulsan a los franquiciadores a expandir su negocio en mercados internacionales. Intentando cubrir este gap, la presente investigación, a partir de una base de datos con los 151 franquiciadores españoles presentes en mercados extranjeros en el año 2010, analiza la influencia de la experiencia (general, pre-franquicia e internacional), la rapidez de internacionalización y el sector en la estrategia de expansión internacional que desarrolla el franquiciador. Los resultados revelan que la experiencia internacional y la rapidez de internacionalización condicionan positivamente la tendencia a diversificar países-mer- cados. También, que el sector genera diferencias significativas en los comportamientos estratégicos del franquiciador a la hora de expansionarse internacionalmente, siendo las franquicias de productos (sector comercio) las más propensas a diversificar sus riesgos en un mayor número de países-mercados. Sobre la base del sector, se ofrecen importantes contribuciones a partir de un análisis multigrupo. El trabajo finaliza con las principales conclusiones, limitaciones y futuras líneas de investigación. Palabras clave: franquicia, estrategia de expansión internacional, experiencia, rapidez de internacionalización, sector, análisis multigrupo. Códigos JEL: F20, M16, M31. Esic Market Economic and Business Journal Vol. 43, N.º 3, Septiembre-Diciembre 2012, 451-471 Determinantes de la estrategia de expansión internacional de las franquicias españolas1 Antonio Navarro García Universidad de Sevilla * Autor de correspondencia. Email: [email protected] ISSN 0212-1867 / e-ISSN 1989-3558 © ESIC Editorial, ESIC Business & Marketing School DOI: 10.7200/esicm.143.0433.1e http://www.esic.edu/esicmarket 1Este trabajo ha sido presentado en el Congreso de AEDEM celebrado en Barcelona (Junio, 2012) recibiendo el premio Esic de Investigación en Marketing. 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 451 452 Antonio Navarro García 1. Introducción La franquicia se considera uno de los formatos de comercio más dinámicos e innovadores en el panorama de la distribución comercial de cualquier país. Se trata de un modelo de negocio que goza de una gran expansión a nivel mundial y que ha ayudado a modernizar las estructuras comerciales de los países (Díez, Navarro y Rondán, 2005), siendo uno de los pilares básicos para la creación y desarrollo de estructuras de redes empresariales (Alon, 2009). En España, es a partir de 1980 cuando comienza a tomar relevancia, aunque su cuota de mercado en el comercio minorista era prácticamente inexistente (Díez y Galán, 1989). Ha sido en las dos últimas décadas, cuando la franquicia ha tenido un desarrollo espectacular en España, situando al país en los primeros puestos del ranking mundial, tanto en lo relativo a número de enseñas franquiciadoras como a franquiciados. El éxito de la franquicia viene justificado por las ventajas que reporta la adopción de esta fórmula comercial tanto para el franquiciador como para el franquiciado (Caves y Murphy, 1976; Lafontaine y Kaufmann, 1994; Rondán, et al., 2012), siendo una de las principales fuentes de autoempleo en cualquier país (Calderón-Monge y Huerta-Zabala, 2011) En España, la franquicia es un formato de comercio que está soportando relativamente bien los avatares de la crisis económica en la que nos vemos inmersos, siendo una formula de negocio que mantiene su positiva expansión, aunque es cierto que ha ralentizado su crecimiento. Así, en 2011, se ha incrementado el número de enseñas franquiciadoras un 3,3% y un 1,2% el número de establecimientos. Este crecimiento neto positivo de 34 franquicias viene provocado porque han comenzado a franquiciar en España 87 nuevas enseñas, que superan a las 53 matrices que han dejado de hacerlo. Por otra parte, la presencia de franquicias españolas en los cinco continentes es hoy día una realidad. Desde hace ya algunos años, las franquicias españolas se han planteado la internacionalización como una opción estratégica de crecimiento y como una de las mejores formas de aumentar el reconocimiento y notoriedad de la enseña y sus marcas. En este contexto, la forma de entrada en nuevos mercados (países) es una de las decisiones más importantes que deben tomar los franquiciadores (Mitra y Golder, 2001), pues determina el grado de control y riesgos que se van a soportar (Shrader, 2001). En España, el 15% de las franquicias españolas están presentes en el extranjero. Este planteamiento, concebido hoy día como algo natural en la expansión de las cadenas de franquicia españolas, es esencial para seguir aumentado los índices de venta, especialmente cuando el mercado de origen atraviesa una situación cuando menos complicada. En este contexto, el plano internacional muestra el impulso de las cadenas españolas por aprovechar las oportunidades que la globalización de los mercados ofrece. Así lo han entendido las 148 enseñas españolas que han franquiciado en alguno de los 113 países-mercados de los cinco continentes en los que están presentes. Esto ha situado al número de franquiciados en 15.194 en 2011 representando un crecimiento del 21,7% respecto a 2010 (tabla 1). 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 452 La progresiva consolidación de las franquicias españolas en los mercados exteriores es una realidad constatada. Ello lo demuestra el hecho de que el ratio de establecimientos por cadena, en 2011, se haya situado en los 103, un 24% más que 2010, y que el ratio de establecimientos por país haya crecido un 18,6%, hasta alcanzar los 134. Por tanto, la internacionalización de las franquicias españolas y su progresiva consolidación en los mercados extranjeros es ya una tendencia irreversible. Ahora bien, ¿cuáles son los factores que determinan la forma de expansión de las franquicias españolas en los mercados internacionales? Esta cuestión, a la que de momento no se ha respondido en la literatura de marketing, es el objetivo de la presente investigación. Más concretamente, pretendemos conocer qué variables o aspectos condicionan el tipo de estrategia de expansión de mercados (concentración vs diversificación) de las franquicias españolas internacionalizadas. Para lograr el objetivo propuesto, la presente investigación comienza con una revisión de la literatura con el objeto de definir las estrategias de expansión internacional que puede seguir el franquiciador, así como los determinantes que pueden influir en esta decisión estratégica. Definido los conceptos, se proponen las hipótesis de investigación a partir de la relación entre las variables, estableciendo un modelo conceptual. Las hipótesis de investigación serán contrastadas aplicando el análisis de ecuaciones estructurales, aunque también se desarrollará un análisis multigrupo con el objetivo de estudiar la heterogeneidad en el comportamiento estratégico del franquiciador en su expansión internacional. Se tomará para ello el sector como variable de segmentación. Sobre la base de los resultados obtenidos girarán las conclusiones y contribuciones de la investigación, la cual finalizará presentando las principales conclusiones, limitaciones y futuras líneas de investigación. 2. La franquicia y las estrategias de expansión internacional El proceso de internacionalización de cualquier franquicia obligará a tomar decisiones sobre el número de países-mercados en los que desea operar, así como sobre el reparto del esfuerzo de marketing entre los mismos. Tales decisiones, asociadas a la estrategia de expansión exterior de una organización requiere (Navarro, 2002): Determinantes de la estrategia de expansión internacional de las franquicias... 453 Tabla 1. Evolución de la franquicia española en los mercados internacionales 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Cadenas 142 132 143 168 151 151 148 Establecimientos 7.775 7.130 7.763 10.665 12.264 12.484 15.194 Establecimientos/cadenas 55 54 54 63 81 83 103 Países 91 98 103 102 105 110 113 Establecimientos/países 85 73 75 105 117 113 134 Fuente: Tormo & Asociados. 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 453 454 Antonio Navarro García 1. Analizar los países-mercados donde la empresa pudiera actuar, examinando su atractivo en términos de potencial económico, sus barreras de entrada, posibles reacciones de los competidores locales, etc. 2. Configurar el orden y la velocidad de entrada. 3. Definir los objetivos a alcanzar con el proceso de expansión exterior, pudiendo individualizarse para cada país-mercado. 4. Determinar los esfuerzos de marketing que la empresa puede comprometer en su proceso de internacionalización. 5. Seleccionar el grado temporal de expansión. 6. Repartir los esfuerzos de marketing entre los diferentes países-mercados. Tradicionalmente, en la definición de la estrategia de expansión internacional se han considerado dos grandes alternativas estratégicas: 1.- Concentración de mercados; 2.- Diversificación de mercados. 2.1. La concentración de países-mercados Esta alternativa consiste en centrar los esfuerzos de marketing en un número reducido de países-mercados, normalmente cercanos física y/o culturalmente, para que una vez consolidada la presencia en los mismos se produzca la extensión gradual a países-mercados más alejados. Desde esta perspectiva, la concentración de mercados implica una expansión exterior lenta aunque creciente en el tiempo (Alonso y Donoso, 1994). La base de esta estrategia es que el logro de una elevada penetración en pocos mercados conduce a mayores beneficios a largo plazo (Papadopoulos y Martín, 2011). Diversas ventajas se atribuyen a la concentración de países-mercados (Alonso y Donoso, 1994; García Cruz, 1998). En primer lugar, es posible ejercer un amplio control sobre los recursos comprometidos en los mercados donde la empresa ha decidido operar, asignándolos de forma eficiente. En segundo lugar, permite reducir los costes de transacción y de coordinación en el desarrollo de las diferentes funciones directivas. En tercer lugar, facilita el conocimiento de los mercados exteriores, así como de las características y necesidades de los consumidores extranjeros, favoreciendo el diseño e implantación de eficaces estrategias de marketingmix. Finalmente, disminuye la vulnerabilidad de la empresa en los países-mercados en los que está presente. Como inconvenientes cabe señalar, el elevado riesgo que se asume al hacer depender las ventas internacionales de un número reducido de mercados, sobre todo si estos se encuentran en una situación de inestabilidad. En el caso de la franquicia, junto a motivos geográficos y culturales, se alude a cuestiones de control (Teoría de la Agencia) el principal hecho de que el franquiciador suela concentrar sus esfuerzos en un número reducido de países-mercados (Rondan, Navarro y Díez, 2007). 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 454 2.2. La diversificación de países-mercados La estrategia de diversificación de países-mercados implica el que franquiciador decida entrar simultáneamente en un elevado número de países, repartiendo los esfuerzos de marketing entre todos ellos. Inicialmente, si bien el nivel de penetración en cada país-mercado suele ser bajo, el ritmo de crecimiento es elevado, atenuándose a medida que se consolida la presencia en los mercados preferentes y el abandono de los escasamente prometedores. Esta estrategia se fundamenta en que reducidas participaciones en numerosos mercados pueden permitir el crecimiento internacional deseado por la organización (Jung, 1984; Sheng y Mullen, 2011), aumentando la probabilidad de lograr una tasa de rentabilidad global elevada (Jiménez-Palmero y Benito-Osorio, 2011). Para las empresas internacionalizadas, los principales beneficios del empleo de una estrategia de diversificación de mercados son cinco (Aulakh, Kotabe y Teegen, 2000): (1) minimización de los riesgos asociados a las transacciones comerciales al operar en múltiples segmentos y/o países; (2) mayor cobertura de mercado para los productos y servicios de la empresa, facilitando la implantación de la estrategia de marketing-mix en segmentos de clientes similares; (3) acceso a mayores economías de escala derivado de los mayores volúmenes de producción; (4) disponibilidad de un mayor conocimiento acumulado sobre diversos mercados exteriores, pudiendo adoptarse semejantes decisiones operativas en otros mercados con similares condiciones económicas y/o culturales; (5) elevada rentabilidad de cualquier ventaja competitiva que pudiera poseer la organización, principalmente cuando esta es de carácter perecedero. Sin embargo, la diversificación de mercados incrementa los costes de transacción y de coordinación asociados a la administración de las ventas internacionales. Asimismo, aumenta las necesidades de información para abordar la entrada en los diferentes países-mercados potenciales. El dilema concentración vs diversificación, si bien se ha estudiado a nivel general (Navarro, 2002; Losada et al., 2007), no se ha abordado, hasta el momento, en el contexto de la franquicia. Conocer qué tipo de estrategia de expansión internacional desarrollan los franquiciadores españoles presentes en mercados exteriores y cuáles son alguno de los determinantes de esta elección estratégica puede ser la gran contribución de este trabajo. En este contexto, para determinar el tipo de expansión internacional que desarrolla el franquiciador se ha considerado el número de paísesmercados en los que actúa (Navarro, 2002; Sheng y Mullen, 2011). Las tres opciones posibles son: (a) concentración de mercados - el franquiciador actúa en ≤5 países-mercados; (b) concentración-diversificación - el franquiciador actúa entres 6 y 10 5 países-mercados; (c) diversificación de mercados - el franquiciador actúa en > 10 países-mercados. Determinantes de la estrategia de expansión internacional de las franquicias... 455 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 455 3. Factores determinantes de la estrategia de expansión internacional de las franquicias españolas En la literatura de marketing internacional, se acepta que la estrategia de expansión a mercados exteriores se encuentra condicionada por diversos factores empresariales, del mercado y del producto comercializado (Bradley y O`Reagain, 1998; Nicolau et al, 2000; Ruzo et al., 2011). Desde esta perspectiva, no existe una única estrategia de expansión internacional aplicable a cualquier situación (Lee y Yang, 1990; Navarro, 2002). Partiendo de esta premisa básica, en el presente trabajo se consideran cinco posibles determinantes de la estrategia de expansión internacional de los franquiciadores españoles. Tres de ellos (experiencia general, experiencia pre-franqui- cia y experiencia internacional) están asociados a la característica “experiencia del franquiciador”. El cuarto factor está asociado a una decisión de tipo estratégica como es la rapidez en la internacionalización que refleja el enfoque internacional (visión tradicional vs born global) del franquiciador. Finalmente, el quinto factor es el sector de actividad, pues algunos autores (Rondan, Navarro y Díez, 2007) han demostrado su notable repercusión en las decisiones estratégicas que puede adoptar el franquiciador. 3.1. La experiencia del franquiciador En general, la experiencia se considera una característica o recurso empresarial que puede influir en la toma de decisiones estratégicas por parte de la empresa (Ruzo et al., 2011). En el contexto de la franquicia, investigaciones previas han demostrado que el “timing” o experiencia del franquiciador desempeña un rol esencial en su comportamiento estratégico (Rondan, et al., 2010; 2012). En este contexto, la experiencia acumulada del franquiciador –entendida como el número de años que la cadena lleva franquiciando– puede explicar las decisiones sobre la forma de entrada en nuevos mercados (Baena y Cerviño, 2009), debido a que la experiencia franquiciando condiciona positivamente el desarrollo de capacidades de coordinación y control en nuevos mercados, facilitando la expansión internacional de la cadena (Eroglu, 1992; Shane, 1996). Así, las enseñas más experimentadas en el campo de la franquicia serán capaces de desarrollar una mejor selección de franquiciados a nivel internacional (Elango, 2007), reduciendo las probabilidades de fracaso (Sashi y Karappur, 2002). Esta experiencia general del franquiciador también suele reducir los niveles de riesgo percibido para actuar en países-mercados distinto a los que ya se actúa, aumentando los niveles de propensión internacional y la probabilidad de diversificar el crecimiento internacional de la empresa (Burton, Cross y Rhodes, 2000). En base a estos argumentos planteamos la siguiente hipótesis: H1: Existe una relación positiva entre la experiencia general del franquiciador y el desarrollo de una estrategia de expansión internacional basada en la diversificación de mercados. 456 Antonio Navarro García 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 456 Por otra parte, la experiencia pre-franquicia –entendida como los años transcurridos entre el nacimiento de la empresa y el momento en el que se comenzó a franquiciar– se considera un factor esencial para una buena definición del concepto de negocio y su know-how (Díez, Navarro y Rondán, 2005), lo cual puede resultar esencial para expandir con éxito el negocio del franquiciador más allá del mercado doméstico, repercutiendo en la expansión internacional del franquiciador. En este sentido, una adecuada definición del concepto de negocio a franquiciar hará que el franquiciador se sienta más seguro de su posible éxito a la hora de abordar la entrada en nuevos mercados extranjeros, aumentando las probabilidades de diversificar mercados a nivel internacional. Por ello, proponemos la siguiente hipótesis de investigación: H2: La experiencia pre-franquicia del franquiciador incide positivamente en el desarrollo de una estrategia de expansión internacional basada en la diversificación de mercados. Finalmente, también asociado al timing del franquiciador, la experiencia internacional –años que lleva presente el franquiciador en los mercados internacionales– puede desempeñar un papel clave en el conocimiento de los usos y costumbres de los agentes o franquiciados que desarrollan el concepto de negocio en los mercados extranjeros, facilitando al mismo tiempo el conocimiento de los gustos de los consumidores locales. De este modo, las cadenas inexpertas internacionalmente tenderán a centrar sus esfuerzos en pocos mercados, probablemente los más cercanos geográfica y culturalmente (Luo, 2001; Ruzo et al., 2011). Por el contrario, aquellas cadenas de franquicia experimentadas internacionalmente, fruto del mayor conocimien- to de cómo actuar en los mercados extranjeros y que decisiones tomar en cada momento, así como del desarrollo de mayores y mejores mecanismos de control, de coordinación y de análisis de mercado, serán más propensas a diversificar su esfuerzo de marketing entre un mayor número de países-mercados (Sashi y Karuppur, 2002). Asociado a los argumentos expuestos, planteamos la siguiente hipótesis de investigación: H3: La experiencia internacional del franquiciador influye positivamente en el desarrollo de una estrategia de expansión internacional basada en la diversificación de mercados. 3.2. Velocidad de internacionalización del franquiciador En la literatura sobre internacionalización, se considera que la rapidez con la que la empresa ha decidido abordar la entrada en mercados extranjeros está asociada al enfoque o visión que la empresa tiene de los negocios internacionales (Acedo y Jones, 2007). En este sentido, empresas que abordan rápidamente la entrada en mercados Determinantes de la estrategia de expansión internacional de las franquicias... 457 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 457 458 Antonio Navarro García extranjeros suelen tener un enfoque más global de la internacionalización (Autio, et al. 2000). Estas empresas han recibido el nombre de empresas globales onuevas empresas internacionales, definiéndose como aquellas que desde su origen intentan posicionarse de forma ventajosa en los mercados internacionales, extendiendo rápidamente la venta de sus productos o servicios a múltiples países-mercados (Oviatt y McDougall, 1994; McDougall et al. 1994). Son empresas que se crean con una proyección comercial y empresarial no limitada por fronteras locales ni nacionales, teniendo su ámbito producto/mercado una dimensión internacional y ello desde la creación de las mismas (Ripollés et al. 2002). En este contexto, desde el enfoque de la internacionalización basada en el conocimiento, la cuestión que resulta clave a la hora de comprender la competitividad de las empresas internacionalizadas es analizar la forma y velocidad con que estas empresas adquieren e interpretan el conocimiento de los mercados extranjeros para conseguir ventajas competitivas sostenibles en los mercados internacionales (Autio, et al. 2005). Así, se considera que la velocidad con la que ciertas empresas se convierten en internacionales puede proporcionales importantes ventajas competitivas respecto a empresas competidoras que desarrollen procesos de internacionalización de mayor lentitud, incidiendo positivamente en la capacidad de crecimiento internacional de la organización (Knight y Cavusgil, 2004). Los argumentos expuestos, son perfectamente extensibles al ámbito de la franquicia, pues los franquiciadores pueden tener y desarrollar diferentes enfoques sobre la expansión internacional de su negocio. En este sentido, una elevada velocidad de entrada a mercados extranjeros, reflejo de un enfoque más global del franquiciador, deberá traducirse en una mayor presencia internacional de la cadena, extendiendo la venta de los productos y/o servicios a un mayor número de países-mercados simultáneamente que si la empresa actuase internacionalmente con mayor lentitud. Estos argumentos nos llevan a plantear la siguiente hipótesis de investigación: H4: La rapidez en el desarrollo de procesos de internacionalización por parte del franquiciador influirá positivamente en el desarrollo de una estrategia de expansión internacional basada en la diversificación de mercados. 3.3. El sector de actividad en el que actúa el franquiciador Un simple análisis descriptivo por sectores de las franquicias internacionales españolas nos refleja algunas cuestiones interesantes. Una fuerte propensión internacional existe en el sector moda que sigue abanderando la gran expansión de las franquicias españolas en mercados exteriores. En este sentido, el 40% de toda la presencia española en el exterior proviene de este sector. De hecho, hay 58 enseñas del sector moda implantadas en más de un centenar de países, con 6.241 establecimientos. Tras la moda, los sectores que más presencia tienen en el exterior son la hostelería, con 40 enseñas en 48 mercados y 1.161 locales. La tercera posición es 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 458 para las tiendas especializadas, con 31 franquicias presentes en 35 países. Tras él, se sitúa el sector de belleza y estética, que ha experimentado un importante crecimien- to: 24 cadenas, siete más que en 2010, repartidas por 24 mercados, cinco más que en 2010. Por su parte, la alimentación, representada casi exclusivamente por DIA (filial española en tiendas de descuento del grupo Carrefour), ha exportado su negocio en 3.607 establecimientos, aunque su estrategia sigue siendo concentrar sus esfuerzos de marketing en pocos mercados, normalmente los más cercanos geográfica o culturalmente. Rondán, Navarro y Díez (2007) señalan que en la investigación en franquicia debe tenerse muy en cuenta el sector en el que desarrolla su actividad el franquiciador, pues incide en los comportamientos estratégicos desarrollados por este, pudiendo identificarse diferentes grupos o clusters. Así, por ejemplo, en el sector servicios es más difícil lograr la estandarización del negocio y la transmisión del know-how a los franquiciados que en las franquicias basadas en productos (Combs y Ketchen, 1999). Asimismo, los procesos de control suelen estar más formalizados en las franquicias de productos que en las de servicios (Sánchez y Pla, 2004). En el ámbito internacional, Baena y Cerviño (2009) han demostrado la repercusión del sector al que pertenece el franquiciador en las formas de penetración en mercados extranjeros, evitándose en el sector servicios las formas de entrada que supongan algún tipo de inversión directa por parte del franquiciador, prefiriéndose el desarrollo de master-franquicia o joint venture. A partir de los argumentos expuestos, en la presente investigación se propone como hipótesis: H5: Existen diferencias significativas en la estrategia de expansión internacional desarrollada por el franquiciador en función del sector de actividad. En el presente trabajo, siguiendo las pautas establecidas por Rondan, Navarro y Díez (2007) se han establecido tres grandes agrupaciones sectoriales a partir de los 18 sectores de actividad en los que actúan las franquicias españolas internacionalizadas. Estas tres agrupaciones son Servicios, Hostelería y Restauración, y Comercio. Las hipótesis propuestas se reflejan en la figura 1. Determinantes de la estrategia de expansión internacional de las franquicias... 459 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 459 sitúa en 11 años– tienden a desarrollar un enfoque más global, internacionalizándose más rápidamente y aumentando-diversificando su presencia internacional. Ello puede ser la causa de que exista una relación positiva entre rapidez de internacionalización y adopción de una estrategia de diversificación de países-mercados por parte del franquiciador (β42 = 0,282; t-value = 3,303). La experiencia general genera diferencias significativas en el comportamiento internacional del franquiciador en comparación con las del sector comercio (β11-β12 = -0,3598; T1 (comercio, servicios) = 3,702***) y las franquicias pertenecientes al sector hostelería y alimentación (β12-β13 = 0,357; T1 (servicios, hostelería) = 2,537***). Estas diferencias también son significativas, comparándola con el sector hostelería y alimentación cuando se trata de la rapidez de internacionalización (β42 - β43 = 0,409; T4 (servicios, hostelería) = 2,292***). • Las franquicias del sector hostelería y alimentación (23 franquicias) son las actúan de media en un menor número de países-mercados (3 países) y las que más lentamente se internacionalizan (13 años). El comportamiento estratégico del franquiciador en su expansión internacional sólo está condicionado por la experiencia internacional, existiendo una relación positiva entre ambos factores (β33 = 0,651; t-value = 6,570). Además, frente al de comercio y servicios, es donde la experiencia internacional tiene una importancia más decisiva para plantearse la diversificación de países-mercados como estrategia de expansión exterior, aunque las diferencias sólo son significativas respecto al sector servicios (β32 - β33 = -0,28021; T3 (servicio, hostelería) = 1,551*). 6. Conclusiones, limitaciones y futuras líneas de investigación Los resultados obtenidos avalan el marco conceptual propuesto y respalda el enfoque contingencial de los procesos de internacionalización (Bradley y O`Reagain, 1998; Nicolau et al, 2000; Navarro, 2002; Ruzo et al., 2011), en el que se considera que la estrategia de expansión exterior que una empresa puede adoptar depende de las características de la organización, de los productos y/o servicios comercializados y del sector en el que se actúa. En este contexto, son las variables experiencia internacional (número de años franquiciando internacionalmente), rapidez de internacionalización (años que trascurren desde el origen de la franquicia hasta que se expande internacionalmente) y sector en el que opera el franquiciador, las que afectan a la estrategia desarrollada por el franquiciador para competir en diversos países-mercados simultáneamente. Desde esta perspectiva, la tendencia a desarrollar una estrategia de diversificación de países-mercados aumenta cuando el franquiciador ha desarrollado procesos de aprendizaje asociado a su mayor nivel de experiencia internacional, cuando los procesos de internacionalización se abordan como una opción estratégica de crecimiento casi desde su origen, internacionalizándose rápidamente y cuando lo que se franquicia son principalmente productos frente a servi- 466 Antonio Navarro García 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 466 cios. En todo caso, debe tenerse en cuenta el sector al que pertenece el franquiciador para explicar adecuadamente su comportamiento estratégico en la expansión internacional que está desarrollando. Así, cuando se trata del sector comercio, son más importantes como factores explicativos la rapidez de internacionalización o la experiencia internacional que en los otros dos sectores. Igual ocurre con la experiencia general, que si bien en el modelo general no condicionaba la estrategia de expansión internacional elegida por el franquiciador, si determina un diferente y significativo comportamiento en el sector servicios respecto a los otros dos sectores. Como limitaciones de la investigación podemos señalar que se trata de un estudio transversal, que se realiza con datos exclusivamente del año 2010 y que, por tanto, debemos ser cautos, en la generalización de los resultados y conclusiones. En este sentido, sería recomendable desarrollar un estudio longitudinal que permita analizar temporalmente como las características del franquiciador, la rapidez en la internacionalización o el sector objeto de estudio condicionan los procesos de internacionalización desarrollados por la cadena de franquicia. Por otra parte, sería recomendable incluir nuevas variables como factores determinantes de la estrategia de expansión internacional del franquiciador, tal y como se ha reflejado en otros estudios (Baena y Cerviño, 2009; 2010). La inclusión de estas nuevas variables constituye un nuevo reto que estamos dispuestos a asumir. Finalmente, apuntar como línea de investigación futura la necesidad de incluir, en el desarrollo de modelos conceptuales, no sólo los factores determinantes de la estrategia de expansión internacional, sino también los efectos o consecuencias de estos comportamientos estratégicos a nivel internacional y su repercusión en los resultados del franquiciador. Agradecimientos Para la realización de este artículo, queremos agradecer la colaboración prestada por Asociación Española de Franquiciadores (AEF) y particularmente la de su presidente Xavier Vallhonrat. Igualmente, queremos agradecer los comentarios y sugerencias de los profesores de la Universidad de Sevilla, Francisco Javier Rondán Cataluña y Carlos Javier Rodríguez Rad. 7. Referencias Bibliográficas Acedo, F.J. y Jones, M., 2007, “Speed of internationalization and entrepreneurial cognition: insights and a comparison between international new ventures, exporters and domestic firms: the early and rapid internationalization of the firm”. Journal of World Business, Vol. 42, Issue 3, pp. 236-252. Alon, A., 2009, “Resultados de la empresa de franquicia desde la perspectiva de las redes sociales”. Esic-Market, Vol. 133, pp. 113-132. Determinantes de la estrategia de expansión internacional de las franquicias... 467 02 Determinantes:ESIC 135(027-053) 4/9/12 10:22 Página 467 Alonso, J.A. y Donoso, V., 1994, Competitividad de la empresa exportadora española. ICEX, Madrid. 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