Esperaba más de tí: la influencia de las normas relacionales y la toma de perspectiva en las ofertas de negociación. Los recuerdos negociados en contextos de diversidad de relaciones.

1 FACULTAD DE PSICOLOGÍA TESIS DOCTORAL TITULO: ESPERABA MÁS DE TI: LA INFLUENCIA DE LAS NORMAS RELACIONALES Y LA TOMA DE PERSPECTIVA EN LAS OFERTAS DE NEGOCIACIÓN. LOS ACUERDOS NEGOCIADOS EN CONTEXTOS DE DIVERSIDAD DE RELACIONES I EXPECTED MORE FROM YOU: RELATIONAL NORMS AND PERSPECTIVE TAKING INFLUENCE NEGOTIATION OFFERS. NEGOTIATED AGREEMENTS IN DIVERSE AND RELATIONAL CONTEXTS ´ Presentada por: Antonio Jaime Ramírez Fernández Dirigida por: Dra. Lourdes Munduate Jaca Dra. Jimena Y. Ramírez Marín Sevilla, 15 marzo de 2018 2 3 Esta tesis ha sido parcialmente apoyada por el Gobierno de España (Ref. Proyectos PSI 2011/29256 y PSI2015/64894-P) 4 5 AGRADECIMIENTOS De bien nacido es ser agradecido, y este no podría ser un caso diferente. Viene siendo costumbre expresar agradecimientos al terminar un trabajo que tantos y tantos esfuerzos ha requerido. Mirar atrás para recordar y volver a vivir aquellos primeros días. Mirar atrás para apreciar y dar valor al largo camino recorrido. Ese camino, lleno de tantos y tantos momentos, buenos momentos y no tan buenos momentos. Momentos y experiencias que no hubieras podido vivir sin la inestimable ayuda de tantas y tantas personas. Momentos que curten, momentos y vivencias que ayudan a crecer y madurar. Momentos que permiten compartir conocimientos. Momentos que permiten dar lo que se recibe, y recibir lo que se da. Nada es más simple, no hay otra norma. Nada se pierde, todo se transforma. Quisiera dar las gracias a mis directoras Lourdes Munduate y Jimena Ramirez, por la paciencia mostrada y los amplios conocimientos transmitidos. Gracias a Lourdes, por sus sabios consejos y recomendaciones. ¡Siempre te estaré agradecido por hacerme sentir parte de un proyecto de investigación con apenas unos pasos recorridos! Gracias a Jimena, mi Jimenita. No hay oro en el mundo para pagar las horas que has dedicado a esta tesis. Es tanto mía como tuya, ¡no lo hubiera conseguido sin ti! Gracias al grupo “4 Js”, por las innumerables tardes de trabajo en equipo. Jimena, “Jadrián” y Jorge. ¡Qué gratos recuerdos guardo de aquellas tardes en el laboratorio! Gracias por la ilusión contagiada. Mi especial agradecimiento y mis mejores deseos para mi compañero de aventura Adrián Barragán. ¡Lo hemos conseguido, amigo! 6 Gracias a todas aquellas personas que pertenecen o colaboran con el Grupo Indrho (Grupo de investigación y desarrollo de RRHH y organizaciones) de la Universidad de Sevilla que siempre me ayudaron y guiaron. ¡Echaré de menos aquellos almuerzos en el comedor universitario! A CIEE, mi organización, por su eterno apoyo. ¡Pocas organizaciones fomentan la formación como ésta! Eternamente agradecido. A mi abuelo Félix, quién seguro se alegrará allá donde esté. A él le debo gran parte de lo que he conseguido hasta el momento. Nunca escatimó en esfuerzos para que alcanzara mis sueños. A mi abuela Tomasa, por su amor y apoyo incondicional. ¡Echaré de menos tus besos y caricias! Gracias, abuela. Te quiero. A mis padres Encarna y Antonio. Lo que soy, como soy, todo os lo debo a vosotros. Los mejores y más valiosos valores los incorporé en casa. No podría haber tenido unos mejores modelos a seguir. Me enseñasteis a valorar el trabajo, la constancia, la responsabilidad, la confianza en mí mismo y la humildad. A Paqui, mi eterna compañera, no tendría palabras para describir todo el amor y agradecimiento que hay en mí. Por tu amor, por tu paciencia inagotable, por estar cerca en los momentos más difíciles para seguir animándome a no abandonar, a persistir en el intento. La mitad de este trabajo es también tuyo. A Leo, mi Leo. Mi tesoro. A ti te pido perdón por no haberte dedicado todo lo que te merecías y todo lo que yo quería haberte dedicado en tus primeros pasos y palabras. Espero que algún día me perdones. 7 ÍNDICE 8 1 INTRODUCCIÓN GENERAL ........................................................ 5 CAPÍTULO I: EL ESTUDIO DE LAS RELACIONES EN LA NEGOCIACIÓN ............................................................................. 13 1.1 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN ................................ 15 1.2 LAS RELACIONES EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN .... 24 1.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN ................................... 30 CAPÍTULO II: OBJETIVOS DE INVESTIGACION .............. 33 CAPÍTULO III: METODOLOGÍA DE INVESTIGACION ..... 47 3.1 DISEÑO ................................................................................... 49 3.2 PROCEDIMIENTO ................................................................. 54 3.3 MUESTRA .............................................................................. 56 3.4 MEDIDAS ............................................................................... 58 3.5 ANÁLISIS DE DATOS ........................................................... 64 CAPÍTULO IV: EFFECT OF COMMUNAL AND EXCHANGE NORMS ON EXPECTATIONS IN NEGOTIATION ................ 71 4.1 INTRODUCTION ................................................................... 73 4.2 RELATIONSHIPS AND EXPECTATIONS .......................... 74 Experiment 1 ............................................................................... 76 Method ..................................................................................... 76 Results ...................................................................................... 79 4.3 COMMUNAL NORMS IN RELATIONSHIPS ..................... 80 8 vendedor de automóviles como consecuencia de la valoración que hizo el cliente y de la información que éste trasladó a sus familiares, amigos, conocidos y compañeros de trabajo. A pesar de que la estructura relacional de la negociación puede depender de la importancia de las relaciones en los diferentes contextos, podríamos afirmar que las personas son seres interdependientes que necesitan interactuar para constituir relaciones. Ramirez-Marín y Brett (2011) denominan negociación relacional a aquella que se establece con el objetivo de desarrollar o afianzar conexiones de largo recorrido con la contraparte. El resultado de esas interacciones resulta, por tanto, determinante en el bienestar de los entornos en los que nos movemos, trátese de un entorno más privado o personal o de un entorno más profesional. A pesar de ello, la mayor parte de la investigación realizada sobre la negociación se ha centrado especialmente en las negociaciones que ocurren entre sujetos desconocidos (Bazerman, Curhan, Moore, y Valley, 2000) y en los resultados económicos que resultan de tales interacciones (Bazerman et al., 2000; Bazerman y Neale, 1992). De hecho, a pesar de que el estudio de la negociación se ha mantenido activo desde la década de los años 60, el primer estudio de negociación que verdaderamente estudia y compara el comportamiento de conocidos con el comportamiento de desconocidos no aparece hasta bien entrada la década de los años 80, cuando Fry, Firestone y Williams (1983) compararon las aspiraciones, las ofertas generadas, las tácticas utilizadas, y el INTRODUCCIÓN 9 intercambio de información de parejas y diadas formadas por extraños. El estudio del impacto de las relaciones en los procesos y resultados de la negociación ha adquirido especial interés en los estudios realizados por diversos autores en las últimas décadas. Hoy en día ya existen múltiples estudios que analizan la influencia de las relaciones en la en la mesa de negociación. Muchos de esos trabajos ponen de manifiesto que la presencia de relaciones en la negociación no mejora directamente los resultados de la negociación (Curhan, Neale, Ross, y Rosencranz-Engelmann, 2008; Greenhalgh y Chapman, 1998; Mannix, Tinsley y Bazerman, 1995; O’Connor y Arnold, 2011). Esa cercanía nos lleva a escenarios en los que estamos dispuestos a sacrificar valor para beneficiar a esos seres queridos. Sin embargo, no parece estar claro que en situaciones similares esos mismos negociadores que están dispuestos a sacrificar más por los más cercanos, esperen o no esperen un trato o contraprestación similar de los más cercanos. Si bien la mayoría de los estudios desarrollados se han centrado en el estudio y análisis de la negociación en pareja, son numerosos los contextos que también implican la participación de múltiples compañeros en la negociación. Numerosas son también las investigaciones que han abordado la negociación organizacional (Bazerman, Curhan y Moore, 2001). De la misma forma que los negociadores tendemos a hacer concesiones a los más cercanos para preservar el futuro de la relación, a nivel organizacional INTRODUCCIÓN 10 tendemos a cerrar acuerdos con aquellos a quienes ya conocemos, en lugar de buscar mejores acuerdos integrativos con nuevos compañeros (Tenbrunsel, Wade-Benzoni, Moag, y Bazerman, 1998). Nuestro trabajo en la tesis doctoral se centrará, en primer lugar, en el estudio de las relaciones en la mesa de negociación. En este sentido, gran parte de nuestros esfuerzos se han dirigido al estudio de la negociación desarrollada entre relaciones cercanas a nivel de díada y el papel que juegan las expectativas que tenemos de esas relaciones sobre la evaluación y aceptación de las ofertas de negociación. Dada la importancia de esas relaciones en la mesa de negociación, nuestros esfuerzos también se dirigen al estudio de la gestión de las relaciones en el marco organizacional, y más específicamente, en el papel que juegan los órganos directivos y los sistemas de gestión implementados en la promoción de mecanismos que faciliten la consecución de acuerdos negociados entre sus empleados, en un marco de diversidad en las relaciones previas entre las partes. INTRODUCCIÓN 11 COMPOSICION DE LA TESIS Esta tesis doctoral se compone de un conjunto tres estudios, algunos de los cuales han sido publicados por el doctorando. El conjunto de estudios se encuentra relacionado con el plan de investigación que consta en el documento de actividades de Jaime Ramirez, en el programa de doctorado interuniversitario en Psicologia de los Recursos Humanos de la Universidad de Sevilla y la Universidad de Valencia, regulado por el RD 99/2011. En el capítulo I presentamos los principales elementos de la negociación, la importancia de las relaciones en la mesa de negociación y las que serán las preguntas de investigación que nos hemos hecho en esta tesis doctoral. En el capítulo II se describen los cuatro objetivos principales de esta tesis doctoral, orientados a (1) examinar el origen de las expectativas en la negociación, (2) evaluar el efecto de la violación de dichas expectativas, (3) identificar un mecanismo regulador que nos ayude a moderar tales expectativas, y finalmente (4) identificar sistemas de gestión que permitan promover organizaciones inclusivas –con acuerdos negociados entre las partes- en un marco de diversidad de relaciones, culturas, valores e intereses. En el capítulo III se recoge el diseño, el procedimiento, las características de la muestra, las medidas utilizadas, y los principales datos de análisis de los estudios experimentales desarrollados, así INTRODUCCIÓN 12 como algunas de las características del estudio de caso realizado a nivel organizacional. En el capítulo IV presentamos un estudio empírico (estudio 1) realizado con 220 participantes con el que analizamos el efecto del rol y las normas que gobiernan las relaciones en las expectativas de los negociadores En el capítulo V presentamos un estudio empírico (estudio 2) realizado con 336 participantes con el que analizamos el efecto de la violación de esas expectativas y la viabilidad de la toma de perspectiva como mecanismo regulador. En el capítulo VI presentamos un estudio de caso (estudio 3) en el que se exponen los mecanismos implementados por una organización para facilitar los acuerdos negociados entre los más de sus 800 empleados que operan en 45 países. Finalmente, presentamos un resumen global, la discusión y las conclusiones generales de estos tres conjuntos de estudios, así como sus principales contribuciones y sugerencias para futuras investigaciones. INTRODUCCIÓN 13 CAPÍTULO I EL ESTUDIO DE LAS RELACIONES EN LA NEGOCIACIÓN 14 15 1.1 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN La negociación hace referencia a un proceso en el que los individuos trabajan conjuntamente para formular acuerdos sobre los asuntos en disputa que podrían ser considerados incompatibles (Pruitt y Carnevale, 1993; Rubin y Brown, 1975). En este proceso, los acuerdos solo ocurren si las ofertas realizadas son aceptadas por ambas de las partes (Neale y Northcraft, 1991). Munduate y Medina (2006) recogen una serie de características comunes que aparecen en cualquier situación de negociación: • Presencia de dos o más partes implicadas entre las cuales existe cierto grado de interdependencia. • Aparición de conflicto de intereses subyacentes. • Existencia de cierto equilibrio de poder que incite la negociación y evite que una de las partes haga uso de un poder excesivo para decidir de forma unilateral. • Predisposición de voluntad de llegar a un acuerdo. • Existencia de un proceso sistemático de ofertas y contraofertas que acerca las posiciones iniciales. • Combinación de aspectos tangibles e intangibles. Dadas estas características, el resultado de la negociación dependerá en gran medida de las posibilidades reales que los sujetos tengan de llegar a un acuerdo. En este sentido, los límites y objetivos CAPÍTULO I 16 de las partes participantes determinarían la viabilidad de esos acuerdos, como bien recoge la figura 1. Téngase en cuenta que esta figura podría recoger perfectamente la compra-venta de un objeto o bien. En la situación descrita, los límites harían referencia al máximo que el comprador estaría dispuesto ofrecer por el bien en cuestión, y al mínimo que el vendedor estaría dispuesto a recibir por el mismo bien. La Zona de Acuerdo Posible (ZOPA) haría referencia a la zona marcada por ambos límites o puntos o precios de reserva (Fisher, Ury, y Patton, 1991). Figura 1. Zona de acuerdo posible entre dos negociadores. CAPÍTULO I 17 La fijación de esos límites guardará estrecha relación con las alternativas disponibles, de manera que los negociadores no estarían dispuestos a conceder por debajo del valor de la alternativa disponible, también denominada BATNA O MAAN, conceptos introducidos por Fisher y Ury en 1981 que hacen referencia a la mejor alternativa para un acuerdo disponible. La cuantificación del MAAN suele coincidir con los limites (Raiffa, 1982). Esos puntos de resistencia marcarían el punto a partir del cual el negociador podría abandonar la mesa de negociación. Los negociadores podrían llegar a acuerdos en situaciones en la que exista zona de negociación positiva, es decir, situaciones en las que el punto de resistencia del vendedor esté por encima del punto de resistencia del comprador (Raiffa, 1982). Rara vez encontraremos situaciones en las que las partes acordarán un precio de 100 EUR para la compra-venta del bien, habiendo partido de una situación en la que el vendedor hubiera decidido no vender por menos de 150 EUR y el comprador hubiera decidido no comprar por encima de 50 EUR. Los acuerdos de una negociación podrían ser representados como reparto del espacio de la utilidad conjunta, tal y como se muestra en la figura 2 (adaptada de Carnevale y Pruitt, 1982). Los puntos en este espacio corresponderían con las opciones disponibles. Siguiendo con el ejemplo anterior, imaginemos que el vendedor fija su punto de resistencia en 75 EUR y que el comprador fija su punto de resistencia en 125 EUR. El acuerdo de negociación posible podrá CAPÍTULO I 24 Algunos estudios han intentado identificar el estilo que predominantemente utilizaban determinadas personas, si bien Lawrence y Lorsch (1967) ya nos apuntaban que la decisión de utilizar uno u otro estilo puede venir influenciada por diferentes factores, entre ellos el contexto en el que se desarrolla esa situación, las limitaciones personales, y la relación entre los participantes. Podríamos asumir que mientras que las relaciones cercanas podrían optar por una orientación altruista y/o cooperativa para alcanzar sus objetivos en la mesa de negociación, las relaciones más distantes podrían optar por orientaciones más individualistas y/o competitivas. 1.2 LAS RELACIONES EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN Numerosos son los libros y manuales que han tratado de proporcionar consejos a negociadores internacionales (Montaigne, 1776; Wall, 1960; Yoder, 1942), directivos de grandes organizaciones (Cloke y Goldsmith, 2005; Gelfand, Fulmer y Severance, 2011; Sierralta, 2011) y negociadores en general (Bazerman y Lewicki, 1983; Fisher y Ury, 1981; Kramer y Carnevale, 2008; Ury, Brett y Goldberg, 1988). Sin embargo, las negociaciones no solo son características del mundo empresarial. Las negociaciones pueden darse en cualquier ámbito de nuestras vidas, incluido en el ámbito familiar o en nuestro círculo de amistades más cercanas. Por ejemplo, negociamos con nuestra pareja el restaurante a elegir para nuestra siguiente cita, y negociamos con nuestros amigos para cerrar la hora a la que CAPÍTULO I 25 comenzaremos la barbacoa del próximo domingo. De hecho, es bastante frecuente que tales áreas o ámbitos se solapen, como bien podría observarse en el seno de las empresas familiares. No debería, por tanto, menospreciarse el valor de las relaciones interpersonales en la mesa de negociación. Bastaría con reflexionar sobre la importancia de las relaciones interpersonales en el seno de la economía. En España, por ejemplo, las empresas familiares constituyen el eje principal de la economía, representando el 90% del tejido productivo, el 60% del valor añadido bruto y el 70% del empleo privado (Instituto de la Empresa Familiar [IEF], 2018). Pero España no es el único país que se caracteriza por una importante representación de empresas familiares, países como Estados Unidos también cuentan con una amplia concentración de tales empresas. En Estados Unidos, la empresa familiar representa el 80% del total de empresas y genera el 50% del empleo. En el mercado de la Unión Europea encontraríamos 17 millones de empresas familiares que representarían 60% del total de empresas (Casillas, 2015). En este contexto, son precisamente las relaciones más cercanas las que aportan capital económico a la mesa de negociación. El papel o la importancia de esas relaciones en la economía puede también diferir según la localización de la organización a estudiar. Existen determinados contextos internacionales en los que esas relaciones tienen un rol dominante. Por ejemplo, son numerosas las organizaciones de América Latina que se encuentran organizadas en estructuras piramidales (Fogel, 2006) con un propietario CAPÍTULO I 26 dominante, normalmente perteneciente a una acaudalada familia (La Porta, Lopez-de-Silanes, Shleifer y Vishny 1999), que controla el grupo de empresas que conforman el conglomerado mediante la selección y elección de las personas que liderarán cada una de esas firmas (Perkins, Morck, y Yeung, 2008). Con esas estrategias, los propietarios se aseguran que sus intereses se encuentren representados a todos los niveles, mediante la adopción de políticas que podrían ser clasificadas como políticas de dirección con un enfoque familiar / relacional. El tejido empresarial español presenta ciertas similitudes con el tejido empresarial de América Latina, como bien queda escenificado por la composición de los puestos de decisión de Inditex, la primera corporación española según uno de los principales rankings empresariales a nivel internacional (Brandz Top 100). Cuñados y maridos de las sobrinas del fundador, Amancio Ortega, acaparan los principales puestos de la organización. Por ejemplo, Oscar Pérez Marcote, cuñado del fundador del gigante textil gallego, se incorporó al grupo en 2011 como máximo responsable de 'Bershka'. Desafortunadamente, el campo de la negociación ha estado principalmente centrado en los resultados económicos de la negociación (Bazerman et al., 2000; Bazerman y Neale 1992), y solo unos cuantos estudios se han centrado en examinar los beneficios de futuras interacciones (Ben-Yoav y Pruitt, 1984; Heide y Miner, 1992; Mannix 1994; Pruitt y Carnevale, 1993; Sinaceu, Kopelman, CAPÍTULO I 27 Vasiljevic y Haag, 2015). La importancia de las relaciones en la negociación resurge con fuerza en los años 90, tal como recogen Greenhalgh y Champman (1998). Afortunadamente, cada vez son más las investigaciones que incorporan análisis sobre la importancia de los resultados socio-psicológicos, como por ejemplo el capital relacional existente entre las partes negociadoras (Curhan et al. 2006; Gelfand, Major, Raver, Nishii, y O'Brien, 2006). El capital relacional podría ser considerado un constructo similar al capital social, relacionado con la acumulación de buena voluntad entre las partes (Adler y Kwon, 2002; Granovetter 1985). El capital relacional implica aprecio mutuo, confianza, y alta calidad de la relación existente entre dos personas, por encima de las relaciones establecidas entre un conjunto bastante amplio de individuos (De Clercq y Sapienza, 2006; Gelfand et al., 2006). Sin embargo y a pesar de que nuestra intuición puede llevarnos a pensar que las relaciones deberían tener una influencia positiva en los negocios, la literatura del área de la negociación se encarga de recordarnos lo contrario. Mientras que las relaciones cercanas actúan mejor en la toma de decisiones y tareas motoras (Shah y Jehn, 1993), la mayoría de estudios indican que la presencia de relaciones cercanas en la mesa de negociación no mejora directamente los resultados de la negociación. En un estudio, por ejemplo, se ponía de manifiesto que las parejas tendrían más probabilidades de llegar a peores acuerdos de negociación en comparación a las diadas formadas por personas extrañas (Fry et al., 1983). El estudio CAPÍTULO I 28 mostraba que la preocupación de esas parejas por el futuro de la relación reducía las aspiraciones en la negociación, lo cual se traducía a su vez en una reducción del uso de tácticas de negociación que dificultaban alcanzar mejores acuerdos de negociación conjuntos. Mannix y Loewenstein (1993) también encontraron que las personas que esperaban formar parte de un grupo por un largo período de tiempo tenían una mayor preocupación por el bienestar del grupo en comparación a aquellas otras que solo esperaban una interacción puntual. La expectativa de reciprocidad futura lleva a los negociadores a hacer más concesiones (Mannix et al., 1995). Greenhalgh y Chapman (1998) observaron en un estudio realizado en Estados Unidos que existía más facilidad para otorgar contratos a los seres más cercanos, incluso en situaciones en las que podrían haberse obtenido mejores resultados económicos de haber ofrecido el contrato a extraños. Olekalns y Smith (2007) enunciaban que los negociadores se esfuerzan por crear un escenario en el que se prima los acuerdos justos por encima de las oportunidades que llevan a una de las partes a abusar en términos económicos, con el objetivo de mantener relaciones positivas. La necesidad de pertenencia, una característica de la personalidad, aumenta el estrés de los negociadores y los hace estar más predispuestos a sacrificar valor en las negociaciones integrativas (O’Connor y Arnold, 2011). Esos sacrificios son bastante comunes en los contextos más relacionales. El contexto relacional o “relational context” representa CAPÍTULO I 29 una situación en la que el individuo mantiene una representación cognitiva de él mismo como ser interdependiente o interconectado con otros individuos, un constructo que los psicólogos vinculan al constructo de ser relacional (Cross y Madson, 1997; Kashima et al., 1995). Contextos relacionales altos pueden conducirnos a un fenómeno denominado “relational accomodation”, en el que los negociadores sacrifican los resultados conjuntos de negociación en aras de alcanzar objetivos más relacionales siguiendo las normas de relaciones que se establecen en ese marco (Curhan et al., 2008). En particular, el estudio de Curhan y colegas (2008) sugiere que los negociadores que alcanzan resultados económicos más bajos acumulan un mayor capital relacional al actuar en un contexto más igualitario y menos jerárquico. En este sentido McGinn (2000) encontró que mientras que en negociaciones entre amigos se tiende a confiar en normas de igualdad y a dividir los recursos por igual, en las negociaciones con extraños se siguen normas de interés propio y se dividen los recursos de forma desigual. Los individuos con una orientación que implica tanto la alta preocupación por las relaciones como la baja preocupación por sí mismos suelen estar más predispuestos a ceder valor y hacer concesiones en las negociaciones integrativas y distributivas. La alta preocupación por las relaciones les lleva a establecer precios de reserva bajos (mínimos a aceptar en la negociación) y modestas peticiones (Amanatullah, Morris, y Curhan, 2008). Los resultados obtenidos en juegos del ultimátum también sugieren que la cercanía CAPÍTULO I 30 propicia la generosidad, de tal forma que ofertas más generosas son lanzadas a aquellos a los que percibimos como más cercanos (Jones y Rachlin, 2006). Hemos visto que la literatura existente sobre relaciones cercanas en la negociación sugiere que las partes están dispuestas a sacrificar valor para beneficiar a los más cercanos. Sin embargo, no parece estar claro que en situaciones similares esos mismos negociadores esperen una contraprestación similar. Los estudios se han centrado principalmente en estudiar las acciones de un negociador para beneficiar a la contraparte, dejando abierta la posibilidad de estudiar las expectativas de ese mismo negociador con respecto a las acciones de la contraparte. En el marco de las relaciones cercanas, las partes están dispuestas a sacrificar más valor para satisfacer los intereses de la contraparte y evitar daños a la relación (Curhan, et al., 2008; Fry et al. 1983; Greenhalgh and Chapman, 1998). Con el objetivo de analizar esta laguna, esta investigación se centrará en las expectativas del negociador con respecto a las acciones de la contraparte, tratando de determinar si ese negociador anticipa una contraprestación similar por parte de la otra parte. 1.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN La acumulación de capital económico ha dominado la investigación y la teoría sobre la negociación. El capital económico CAPÍTULO I 31 hace referencia a las ganancias individuales o conjuntas que resultan de la negociación. Por otro lado, el capital relacional se refiere a aspectos de afinidad entre las partes, a la confianza y al deseo de seguir negociando en el futuro (Clercq y Sapienza, 2006; Gelfand et al., 2006). Sin embargo, relativamente pocos estudios de negociación (León-Pérez, Medina y Munduate, 2008; Medina, Dorado, Cisneros, Arévalo y Munduate, 2003; Munduate et al., 1999) evalúan conjuntamente tanto los resultados económicos como los relacionales. Observamos en las referencias previas, que el grupo de investigación INDHRO de la Universidad de Sevilla ha sido pionera en analizar dichos resultados conjuntamente. El estudio del impacto de las relaciones en los procesos y resultados de la negociación ha adquirido especial interés en los estudios realizados por diversos autores en las últimas décadas (Bazerman y Neale, 1992; Greenhalgh y Chapman, 1995; Greenhalgh y Kramer, 1990; Lewicki, Litterer, Minton y Saunders, 1994; Mannix y Neale, 1993; Northcraft, Preston, Neale, Kim, y Thomas-Hunt, 1998; Shah y Jehn, 1993; Sheppard y Tuchinsky, 1996; Sondak y Moore, 1993; Thompson y DeHarpport, 1993). Como apuntábamos anteriormente, la gran mayoría de estudios desarrollados en esta área sugieren que las partes están dispuestas a sacrificar valor para beneficiar a los más cercanos. Sin embargo, no hay indicios de que en situaciones similares esos mismos negociadores, que están dispuestos a sacrificar valor para beneficiar a sus contrapartes, esperen una contraprestación similar. CAPÍTULO I 32 Es decir, ¿esperarán también de sus contrapartes la misma generosidad? Con la presente tesis doctoral se pretende responder a tres grandes preguntas de investigación: PREGUNTA 1: ¿En qué condiciones se reducen las expectativas en negociaciones entre relaciones cercanas? PREGUNTA 2: ¿Cuáles podrían ser las consecuencias negativas de la violación de expectativas sobre la evaluación y aceptación de las ofertas? PREGUNTA 3: ¿Qué mecanismos podrían ayudarnos a evitar las posibles consecuencias negativas de la violación de expectativas? PREGUNTA 4: ¿Qué sistemas de gestión podrían facilitar la consecución de acuerdos negociados entre las partes a nivel organizacional, en un marco de diversidad de relaciones, culturas, valores e intereses? Las anteriores preguntas de investigación darán lugar a los objetivos de investigación de esta tesis que serán expuestos y justificados en la siguiente sección (capítulo II). CAPÍTULO I 33 CAPÍTULO II OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN 40 Las expectativas juegan un papel muy importante en las percepciones y resultados de la negociación. Por ejemplo, la expectativa sobre las interacciones futuras lleva a las partes a disminuir sus aspiraciones, a esperar comportamientos menos agresivos y más amigables por parte de la otra parte y a utilizar estrategias de resolución de problemas (Patton y Balakrishnan, 2010). Mientras tanto, las situaciones en las que los negociadores esperan a oponentes más competitivos generan aspiraciones más altas y propician el uso de estrategias distributivas (Tinsley, O'Connor y Sullivan, 2002). Galisnky y sus colegas (2002) también encontraron que los negociadores que se centran en expectativas obtienen mejores resultados, pero menor satisfacción que los negociadores que se centran en sus precios de reserva. Por tanto, parece ser que detrás de las negociaciones poco exitosas se encuentras las expectativas de los componentes de la relación. Las emociones pueden jugar un papel muy importante cuando las ofertas no satisfacen tales expectativas. El modelo Emoción-en- relaciones (ERM) (Berscheid, 1983; Berscheid,1991; Berscheid y Ammazzalorso, 2001) predice que las personas en relaciones muy cercanas, altamente interdependientes unos de otros, desarrollan, consciente o inconscientemente, altas expectativas de las contrapartes. Cuando tales expectativas son violadas las emociones surgirán de un modo espontaneo. Por el contrario, en relaciones menos cercanas, la violación de tales expectativas es menos probable. De hecho, incluso cuando tales expectativas existen y son CAPÍTULO II 41 violadas, las consecuencias no son tan graves en términos de amenaza para el bienestar individual (Berscheid y Ammazzalorso, 2001). La literatura indica que las emociones negativas podrían vincularse al juicio distorsionado, conduciendo a descuidar incluso los intereses y objetivos propios (Allred, Mallozzi, Matsui, y Raia, 1997; Ashby, Isen, y Turken, 1999). Esas emociones negativas podrían influir en la valoración de la oferta, tal y como sugieren algunos de los juegos de ultimátum, que ponen de manifiesto que el enfado, por ejemplo, incrementa la posibilidad de que una oferta sea rechazada a pesar de ser beneficiosa a priori (Forgas y Tan, 2013; Srivastava, Espinoza y Fedorikhin, 2009). Esas mismas violaciones puede llevar a las partes a rechazar ofertas que son objetivamente mejores a las alternativas disponibles (Bazerman et al., 2000; Pillutla y Murnighan, 1996). • Objetivo 2: Evaluar el efecto que tiene la violación de expectativas sobre la valoración de la oferta de negociación y más específicamente, evaluar el efecto de tales violaciones en la aceptación de la misma. Mecanismos para moderar el efecto de la violación de las expectativas En negociaciones con relaciones cercanas, los negociadores podrían tener tanto preocupación por alcanzar resultados económicos como preocupación por alcanzar determinados resultados noeconómicos o relacionales (Curhan et al., 2006). Por un lado, los CAPÍTULO II 42 negociadores quieren mantener la harmonía de la relación, pero por otro lado también quieren alcanzar buenos resultados para ellos mismos (Kurtzberg y Medvec, 1999). Bazerman y sus colegas (2000) nos apuntaban que los juicios sobre justicia realizados por los negociadores no son estrictamente objetivos. En realidad, parece ser que las partes tienden a sobrevalorar los asuntos que les aportarían mayor beneficio para sí mismas, resultando en un sesgo motivacional denominado egocentrismo (Babcock y Loewenstein, 1997; Diekmann, Samuels, Ross, y Bazerman, 1997; Walster, Walster, y Berscheid, 1978). Asumiendo que ese egocentrismo podría incitar a las partes a sobrevalorar sus aportaciones, decidimos introducir la toma de perspectiva como posible mecanismo regulador de las expectativas. La toma de perspectiva podría ayudarnos a reducir las expectativas gracias a una mejor valoración de las aportaciones de la contraparte. Drolet, Larrick y Morris (1998) examinaron el papel de la toma de perspectiva en la negociación y sugirieron que la toma de perspectiva podría llevar a los negociadores a (1) hacer ofertas de negociación más generosas a las personas con las que mantienen relaciones más positivas, así como a (2) hacer ofertas más competitivas a las personas con las que mantenían relaciones negativas. Sin embargo, estos estudios tampoco analizaron el papel de la toma de perspectiva en las expectativas que los negociadores mantienen sobre el comportamiento de las contrapartes. CAPÍTULO II 43 • Objetivo 3: Identificar el papel de la toma de perspectiva como mecanismo regulador de las expectativas en la negociación. Sistemas de gestión y participación a nivel organizacional para gestionar las relaciones inclusivamente La estructura relacional de la negociación puede depender de la importancia de las relaciones en los diferentes contextos, como afirmábamos anteriormente. A pesar de lo expuesto previamente sobre los numerosos conglomerados empresariales de Latino América y España, no son pocas las empresas en las que sus empleados carecen de esos estrechos vínculos familiares y de esos lazos de amistad. Es más, en países como Estados Unidos, Reino Unido y Holanda, entre otros, son mayoritarias las organizaciones que tienden a ser estructuralmente independientes, con numerosos y diversos agentes que suelen ser contratados por un comité de dirección que a su vez es electo (Morck, Wolfenzon, y Yeung, 2005). Estas organizaciones podrían ser consideradas como entidades con una mayor riqueza y diversidad en lo que a composición de sus equipos de trabajo se refiere, dado que a priori cuentan con un menor número de vínculos familiares y lazos de amistad entre sus empleados. En todo caso, las personas son seres interdependientes que necesitan interactuar para constituir relaciones y que por tanto establecerán negociaciones para desarrollar o afianzar relaciones perdurables en el tiempo (Ramirez-Marín y Brett, 2011). CAPÍTULO II 44 Resulta de especial interés, por tanto, estudiar el marco en el que las partes no se conocen previamente para determinar los sistemas que facilitarían los acuerdos negociados entre las partes que componen la organización. En este sentido, son numerosos los ejemplos de organizaciones que implementan prácticas y objetivos para conseguir que sus empleados sean bienvenidos y tratados por igual independientemente del contexto del que procedan. Esas organizaciones, denominadas organizaciones inclusivas (Arenas, Di Marco, Munduate y Euwema, 2017), se caracterizan por estar orientadas a valores que favorecen la tolerancia, promueven el conflicto constructivo, enaltecen la disparidad de ideas y la aparición de nuevas perspectivas, y rechazan las actitudes basadas en prejuicios. La inclusión describe la forma en la que las organizaciones configuran las oportunidades, las interacciones, la comunicación y la toma de decisión para utilizar el potencial de la diversidad existente en la organización (Woods, 2002). Las organizaciones inclusivas implementan prácticas y objetivos en las que las diversas partes que la configuran - con diversos antecedentes, relaciones, culturas, valores e intereses -, sean bienvenidas y tratadas con equidad (Arenas et al., 2017). El dialogo social juega un importante papel en tanto en cuanto puede favorecer el cambio organizacional necesario para favorecer la inclusión. Desde la perspectiva de las relaciones laborales, se ha denominado Dialogo Social al dialogo diario que se desarrolla entre empleados y empleadores en la organización. Ha sido definido como CAPÍTULO II 45 cualquier tipo de negociación, consulta o intercambio de información entre representantes de gobiernos, empleadores y empleados, sobre asuntos de interés común relacionados con las políticas económicas y sociales (ILO 2005). El objetivo principal del Dialogo Social no es otro que el de promover el consenso y la participación democrática entre los diversos agentes, contribuyendo a un ambiente de trabajo más social y más justo (Pender, Elgoibar, Munduate, Garcia, y Euwema, 2017). Ese Dialogo Social exige dialogo abierto y negociaciones constructivas entre la dirección, los sindicados y representantes de los trabajadores. Sin embargo, no todas las organizaciones forman parte de un entorno en el que existen esos sindicatos y representantes de los trabajadores. En entornos en los que no existen tales agentes, ese dialogo es, si cabe, aún más abierto y directo entre dirección y trabajadores. Investigaciones previas (Pender et al., 2017) muestran que el Dialogo Social será efectivo siempre y cuando sea integrado por valores, políticas y prácticas a nivel organizacional. Esas políticas y prácticas vienen constituidas por normas formales e informales que proporcionan a los integrantes de las organizaciones derechos, beneficios, oportunidades y voz. Una organización puede ser considerada como inclusiva cuando todos sus integrantes poseen sentido de pertenencia, se sienten respetados y valorados por quienes son como individuos, y experimentan un energético nivel de apoyo CAPÍTULO II 46 por parte de los líderes, colegas y otros agentes, de tal forma que todos pueden alcanzar un mejor resultado (Miller y Katz, 2007). La creación de un ambiente de trabajo más inclusivo podría añadir enormes beneficios a la organización, aumentando la fortaleza, la resistencia y la competitividad del grupo. En este sentido, las organizaciones pueden trabajar para establecer el marco de trabajo que permita acelerar el progreso hacia la diversidad y la inclusión, desarrollando estrategias que unan a los diversos agentes (Özbilgin, Tatli, Ipek, y Sameer, 2016). • Objetivo 4: Identificar los sistemas que una organización puede implementar para generar inclusión y lograr acuerdos negociados, en un contexto de diversidad de relaciones entre las partes que componen la organización. CAPÍTULO II 47 CAPÍTULO III METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN 48 49 Este tercer capítulo elabora los aspectos metodológicos de la tesis. El capítulo comienza con una descripción del diseño de investigación adoptado para abordar los tres primeros objetivos de la tesis. A continuación, se realiza la descripción de la muestra, así como el relato del procedimiento de recogida de datos utilizado, las variables consideradas, y los análisis que se han llevado a cabo para contrastar las hipótesis que abarcan los tres primeros objetivos de la tesis. Finalmente, se aportarán las características del estudio de caso desarrollado para abordar el cuarto objetivo. 3.1 DISEÑO La presente investigación pretende generar evidencia empírica sobre el papel de las relaciones en la negociación. El modelo de investigación desarrollado en los dos primeros estudios de esta tesis es presentado en la siguiente página (figura 6). En un primer estudio, se analiza el efecto del rol y las normas que gobiernan las relaciones sobre las expectativas de los negociadores. En el segundo de los estudios, se analiza el efecto de la violación de esas expectativas y la viabilidad de la toma de perspectiva como mecanismo regulador. El tercer estudio se desarrolla mediante un estudio de caso, y analiza las estrategias que propician la inclusión y los acuerdos negociados entre las partes, en un contexto de diversidad de relaciones. CAPÍTULO III 56 su contexto, para el tercer estudio nos apoyamos en el estudio de caso, método que nos permite enfatizar el contexto real en el que ocurre el fenómeno (Eisenhardt y Graebner, 2007). Para el desarrollo del mencionado estudio de caso, se tomó como referencia a CIEE (Council on International Education Exchange), una organización con importante presencia internacional, gran diversidad de relaciones entre las partes que componen la organización, y que nos ofrece la posibilidad de analizar los sistemas de gestión implementados para promover la voz, la inclusión, y los acuerdos negociados en su seno. Como resultado, aportamos un modelo que presenta las tres cualidades que todo estudio de caso debería contener según Siggelkow (2007): motivar, inspirar e ilustrar. Para recabar información, se contó con la colaboración del equipo directivo de la organización, y en especial, con la estrecha colaboración de su presidente y CEO Dr. James P. Pellow. Para la recogida de datos, nos apoyamos en entrevistas, observaciones, y análisis de textos principalmente, enfoques de investigación relevantes en la investigación cualitativa (Gephart, 2004). 3.3 MUESTRA Un total de 556 sujetos participaron en la investigación desarrollada en los dos primeros estudios. Las tablas III y IV muestran las características socio-demográficas de la muestra utilizada en los dos primeros estudios. CAPÍTULO III 57 ESTUDIO 1 Frecuencia Porcentaje Media DT Experimento 1 Género Hombre Mujer Edad 36 52 41% 59% 21.36 4.38 Experimento 2 Género Hombre Mujer Edad 29 22 58% 42% 35.50 8.72 Experimento 3 Género Hombre Mujer Edad 21 60 26% 74% 25.63 7.17 Tabla III. Características socio-demográficas del estudio 1. CAPÍTULO III 58 ESTUDIO 2 Frecuencia Porcentaje Media DT Experimento 1 Género Hombre Mujer Edad 52 84 38% 62% 22.67 5.60 Experimento 2 Género Hombre Mujer Edad 71 13 84% 16% 24.78 4.16 Experimento 3 Género Hombre Mujer Edad 40 75 34% 66% 24.58 12.81 Tabla IV. Características socio-demográficas del estudio 2. Para el desarrollo del tercer estudio, se tomó como referencia a CIEE (Council on International Education Exchange), organización que cuenta con una plantilla de 800 empleados y que opera en unos 45 países. CAPÍTULO III 59 3.4 MEDIDAS A continuación, se describen las variables utilizadas en los dos primeros estudios de la presente tesis, así como los instrumentos utilizados para su operacionalización. En el estudio 1, fueron recogidas las siguientes medidas: Normas de intercambio. Para medir la orientación de intercambio de los participantes se hizo uso de la escala de orientación de intercambio (Exchange Orientation Scale) de Clark y Mills (Clark y Mills, 2012). Esta es una escala que introduce preguntas de carácter general que no están pensadas para medir la fortaleza de la relación de intercambio con respecto a una determinada persona. Desafortunadamente, los autores no desarrollaron una escala que midiese esa fortaleza. Antes de proporcionar los nombres de sus mejores amigos, amigos y conocidos, y antes de acceder al escenario de negociación, los participantes respondieron a un total de 9 preguntas que hacen referencia a la orientación de intercambio del participante (p.ej. Cuándo doy algo a otra persona, generalmente espero algo a cambio). Para responder, los participantes utilizan una escala de 7 puntos (1 = totalmente en desacuerdo; 7 = totalmente de acuerdo). Los ítems 3, 4, 5 y 9 fueron recodificados de forma que puntuaciones bajas indicaban “totalmente de acuerdo”, y puntuaciones altas indicaban “totalmente en desacuerdo”. Una puntuación alta indica que los participantes están muy orientados al intercambio y que por CAPÍTULO III 60 tanto esperan contraprestación por los favores o beneficios otorgados. La fiabilidad de la escala fue evaluada mediante la prueba Alpha de Cronbach (α = .64). Normas comunales. Para medir la fortaleza de la relación comunal, se hizo uso de la escala de fortaleza comunal (Communal Strength Scale) de Mills, Clark, Ford y Johnson (Mills et al., 2004). Si bien los autores disponían de una escala de orientación comunal que podría haber medido la orientación comunal del participante independientemente de la persona con la que más tarde negociaría, se hizo uso de la escala que permitía medir la fortaleza de la relación existente entre el participante y la persona con la que posteriormente negociaría. Tras proporcionar los nombres de sus mejores amigos, amigos y conocidos, y antes de acceder al escenario de negociación, los participantes respondieron a un total de 10 preguntas que hacen referencia a la fortaleza de la relación comunal existente entre el participante y la persona asignada aleatoriamente por el sistema (p.ej. ¿Cómo de lejos estarías dispuesto a ir para visitar a ________?). Para responder, los participantes utilizan una escala de 10 puntos (1 = nada; 10 = extremadamente). Los ítems 5, 7 y 10 fueron recodificados de forma que puntuaciones bajas indicaban “extremadamente”, y puntuaciones altas indicaban “nada”. Una puntuación alta revela una relación comunal fuerte entre el participante y la persona asignada, indicando que el participante CAPÍTULO III 61 estaría dispuesto a hacer un sacrificio importante por satisfacer las necesidades de la otra persona. La fiabilidad de la escala fue evaluada mediante la prueba Alpha de Cronbach. Los resultados obtenidos en el experimento 2 (α = .96). y experimento 3 (α = .91) de este primer estudio podrían ser considerados muy satisfactorios. Los resultados revelaron una correlación positiva entre las relaciones y la fortaleza comunal, de tal forma que los participantes mostraban puntuaciones más altas cuando eran preguntados por sus seres más cercanos. Por tanto, los participantes que negociaron con sus relaciones más cercanas obtuvieron puntuaciones más altas en esta escala. Por ejemplo, en el experimento 2 de este primer estudio, los participantes mostraron puntuaciones más altas cuando eran preguntados sobre sus mejores amigos (M = 6.68, SD = 1.92, 95% CI [5.88, 7.40]), en comparación a sus conocidos (M = 4.29, SD = 1.94, 95% CI [3.53, 5.11]; F(1, 49) = 19.188, p < .001 η2 = .286). Límites. Antes de introducir la manipulación de la relación, los participantes debían especificar el precio máximo que estaban dispuestos a pagar por el coche (rol comprador) o el precio mínimo que estaban dispuestos a aceptar por su coche (rol vendedor). Expectativas. Para medir expectativas, se pedía a los participantes que especificaran el precio esperado. En el rol comprador, los participantes especificarían el precio que esperaban recibir del vendedor del coche. Mientras tanto, en el rol vendedor, los participantes especificarían el precio que esperaban recibir del CAPÍTULO III 62 comprador por su coche. Dependiendo del experimento y de la condición, los participantes podían negociar con un mejor amigo, un amigo, un conocido o un extraño. En el estudio 2, fueron recogidas las siguientes medidas: Cercanía. Antes de presentar el escenario, los participantes ingresaron en el sistema los nombres de tres personas cercanas (mejor amigo, amigo, y conocido). Posteriormente, se pidió a las participantes que asignaran una nota que calificara la cercanía con cada una de esas personas utilizando una escala de 7 puntos (1 = muy distante, 7 = muy cercana). Límites. Antes de introducir la manipulación de la relación, los participantes debían especificar el precio máximo que estaban dispuestos a pagar por el coche. Expectativas. Para medir expectativas, se pedía a los participantes que especificaran el precio esperado. Los participantes especificarían el precio que esperaban recibir del vendedor del coche. Dependiendo del experimento y de la condición, los participantes podían negociar con un mejor amigo, un amigo, o un conocido. Emociones negativas. Para medir las emociones negativas originadas por la oferta recibida, se siguió la estructura presentada por otros autores en artículos similares (Srivastava et al., 2009; Van Doorn y Van Kleef, 2015; Van Kleef, De Dreu y Manstead, 2004; Zeelenberg y Pieters, 1999), se preguntó a los participantes cómo de acuerdo o desacuerdo estaban con las siguientes tres afirmaciones: CAPÍTULO III 63 (1) El precio exigido me hace sentir enfado; (2) el precio exigido me hace sentir tristeza; y (3) me siento decepcionado con el precio exigido (α = .90). Los participantes respondieron utilizando una escala de 7 puntos (1 = totalmente en desacuerdo; 7 = totalmente de acuerdo). Evaluación de la oferta. Para medir o evaluar la oferta recibida, se preguntó a los participantes cómo de acuerdo o desacuerdo estaba con las siguientes afirmaciones: (1) El precio exigido me parece apropiado; (2) el precio exigido me parece adecuado; y (3) el precio exigido me parece conveniente (α = .96). Los participantes respondieron utilizando una escala de 7 puntos (1 = totalmente en desacuerdo; 7 = totalmente de acuerdo). En el estudio 3 desarrollamos un estudio de caso con el que ilustramos un modelo que permite ir más allá de los fenómenos aislados en el laboratorio y abordados por la metodología cuantitativa, que es el procedimiento seguido en los estudios 1 y 2 (Siggelkow, 2007). El estudio de caso nos permite aportar un patrón que proporciona ejemplos y desarrolla conceptos clave de dirección y gestión inclusiva en un contexto de diversidad de relaciones, que enriquecen el campo de estudio de las relaciones en la mesa de negociación, tanto en situaciones de relaciones cercanas como de relaciones más lejanas (Gephart, 2004). Para el estudio de caso nos hemos apoyado en técnicas de recogida de datos recomendadas en la investigación cualitativa, como entrevistas, información histórica, etnografías, y observaciones de campo (Eisenhardt y Graebner, CAPÍTULO III 64 2007). La entrevista con el presidente y CEO de la organización, que tomamos como técnica de referencia, constituye un método que resulta especialmente útil al permitirnos recopilar completa información y datos especiales de difícil acceso, correspondientes a cuestiones episódicas en el tiempo (Eisenhardt y Graebner, 2007). 3.5 ANÁLISIS DE DATOS Para la contrastación de las hipótesis formuladas en nuestros estudios empíricos nos apoyamos en el paquete estadístico SPSS (versión 22). Se calcularon los estadísticos descriptivos (media y desviación típica) para cada una de las variables cuantitativas y se lanzaron análisis de correlación bivariada mediante el cálculo de coeficientes de Pearson (ryx) con el fin de identificar el grado de relación entre las variables estudiadas. Igualmente, para estimar la fiabilidad de las escalas utilizadas se calculó el alfa de Cronbach. Se desarrollaron diversos análisis estadísticos para poner a prueba las hipótesis formuladas. A continuación, describimos con mayor precisión los análisis desarrollados. El análisis de regresión lineal constituye un procedimiento muy utilizado por la inmensa mayoría de investigadores del campo de la investigación social. El análisis de regresión nos permite explicar la varianza de una variable criterio por medio de un conjunto de variables potencialmente predictoras. El análisis permite CAPÍTULO III 65 caracterizar la relación entre diferentes variables cuantitativas. Llamamos regresión simple al análisis que intenta caracterizar a dos variables, y regresión múltiple al análisis que intenta caracterizar a más de dos variables. El análisis de regresión lleva asociado una serie de procedimientos de diagnóstico (por ejemplo, análisis de residuos, puntos de influencia, etc.) que proporcionan información sobre la estabilidad e idoneidad de este análisis. El análisis de la varianza de un factor constituye también un procedimiento muy recomendable para identificar las interacciones entre las variables. Algunos autores incluso recomiendan utilizar este instrumento para analizar datos de estudios experimentales (Villa et al., 2003). El análisis de la varianza o ANOVA de un factor nos permite realizar comparaciones de varios grupos en una misma variable cuantitativa. Llamamos variable independiente a la variable o factor a la variable categórica que define a los grupos que nos interesa comparar. Esos grupos formarían parte de la variable dependiente. Por ejemplo, hemos utilizado el análisis de la varianza de un factor para verificar que los participantes comprendían la manipulación de la relación. La ANOVA nos permitía medir la importancia de las contrapartes asignadas para los participantes, siendo Relaciones la variable independiente (mejor amigo, amigo, conocido, extraño). El análisis nos permite, además, averiguar si existen o no existen diferencias significativas entre los grupos. En el experimento 1 (estudio 1), por ejemplo, la ANOVA nos permitió CAPÍTULO III 72 73 4.1 INTRODUCTION Research defines negotiation as a rational exchange between members who do not have a history or connection between them (Bazerman et al., 2000). However, very often negotiators are socially connected to their partners at the negotiation table, or they turn to people with whom they are familiar and comfortable, even when other candidates would be more suitable (McGinn, 2006). In negotiations with close others, individuals not only are bounded by economic interests but are also concerned with how their partners will evaluate their behaviors (Halpern, 1994, 1996, 1997). Indeed, in a negotiation context, individuals with close relationships are more willing to settle for suboptimal agreements than they are with strangers. For example, Greenhalgh and Chapman (1996) showed that people prefer to close a deal with a friend over giving the contract to a stranger who has made a more favorable offer. Halpern (1994, 1996, 1997) also examines this situation, interpreting the effect of relationships on participants’ generosity in economic transactions. In her study, buyers offered more to friends than to strangers, and sellers requested less from friends than from strangers. Extending these studies, Mandel (2006) obtained research indicating that participants tended to make more generous offers to their close relationships by requesting a lower price when selling a secondhand car. However, participants did not offer a higher price to their close relationships when buying their counterpart’s secondhand car. CAPÍTULO IV 74 Previous literature suggests that negotiators are willing to sacrifice value to benefit their closer ones (Fry et al., 1983; Greenhalgh & Chapman, 1998; Mannix et al., 1995; O’Connor & Arnold, 2011; Olekalns & Smith, 2007). However, it is not clear from the literature whether negotiators in close relationships expect the other party to sacrifice value as well. Specifically, these previous studies focus on negotiators and their individual decisions to sacrifice value. In contrast, in this paper we focus primarily on what negotiators actually expect from the other party rather than what they are willing to give. Indeed, expectations play a major role in negotiation perceptions and outcomes and deserve our attention. People hold strong expectancies of their close partners, leading to potential negative emotional responses if these expectations are not met (Barry & Oliver, 1996). This study focuses on the intersection of relationships and transactions, paying special attention to the effect of relationships on individuals’ expectations before negotiations. We employ communal strength and exchange orientation normals to help explain the effect of relationships on expectations in a negotiation between close others. We argue that the negotiator’s role at the table (buyer or seller) and a combination of communal and exchange norms will influence negotiators’ expectations. 4.2 RELATIONSHIPS AND EXPECTATIONS Societies are based on close relationships (Finkel & Simpson, 2015). Humans need to be embedded in healthy relationships and to maintain a minimum number of lasting, positive, and significant CAPÍTULO IV 75 interpersonal relationships (Baumeiser & Leary, 1995). The concept of relationship entails two people whose behavior is interdependent (Kelley et al., 1983). One general element that characterizes all close relationships is the dependence of individuals on each other to obtain positive outcomes and facilitate the pursuit of their most important needs and goals (Finkel, Simpson, & Eastwick, 2016). Individuals in relational contexts hold a cognitive representation of themselves as being fundamentally interdependent on or interconnected with other individuals (Cross & Madson 1997; Kashima et al., 1995). Highly relational contexts can lead to relational accommodation, in which individuals sacrifice joint economic outcomes in favor of the pursuit of relational goals (Curhan et al., 2008). Gelfand et al. (2006) mention that these investments in social networks with expected returns (Granovetter, 1985; Portes, 1998) have been defined as relational capital, a concept similar to the notion of social capital, which refers to the accumulation of goodwill among a social network of relational ties (Adler & Kwon 2002; Granovetter, 1985). Generosity among friends may help strengthen their ties and the ties within their social group (Granovetter, 1973). However, these effects are not the same for buyers and sellers (Halpern, 1994, 1997). To maintain harmony and goodwill with close others, individuals follow a friendship script that permits them to make more favorable offers to friends than to strangers. The effect of generosity in economic transactions among friends was also examined by Mandel CAPÍTULO IV 76 (2006). In his study, sellers were inclined to request less money from their friends compared to their acquaintances or strangers, while buyers were not necessarily more inclined to offer more money to their friends. Mere ownership of a valued good can make a difference when negotiating in relationships. The rationale is that normative generosity is stronger among sellers, since economic transactions are more an exercise of gift giving on the part of owners. Therefore, we predict that buyers and sellers not only will act according to their role at the negotiating table, but also will expect their counterparts to behave according to the previous normative generosity pattern. More specifically, while we predict that buyers will expect more favorable selling offers from best friends, we do predict that sellers will not expect necessarily more favorable buying offers from best friends. H1. Buyers will expect more favorable selling offers from best friends compared to acquaintances. However, sellers will not necessarily expect more favorable buying offers from best friends compared to acquaintances. Experiment 1 Method Participants and design. The experiment was part of a classroom exercise with undergraduate students enrolled at a Spanish university. The sample consisted of 52 (59%) women and 36 (41%) men, with an average age of 21.36 years (SD = 4.38). Participants were randomly assigned to one of the four experimental conditions in CAPÍTULO IV 77 a 2 (role: buyer or seller) × 2 (relationship: best friend, acquaintance) design. Procedure. For this study, we used a scenario-based design. Participants arrived at the lab in groups of 25 to 35 people and were asked to sign up the attendance list to avoid their participation in future studies. The participants were informed that all information provided was anonymous and would be treated as confidential. First, participants were asked to write the names of two people: their best friend and an acquaintance. Next, they were told that they would complete an exercise in which they would play the role of a person negotiating the purchase of a commodity. Participants received a prompt explaining that they were interested in buying or selling a used car for which they had already had an offer of €2,500 (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA). In the buyer-best friend condition, for example, participants read the following: “We would like to read the following scenario and play the role of a person negotiating the purchase of a used car. You need a car and you are interested in buying. You already have an alternative car that you like and could buy for 2500 EUR”. Participants in the buyer condition were told that they were interested in buying a secondhand car, and participants in the seller condition were told that they were interested in selling their secondhand car. Next, before introducing the manipulation, we asked participants the maximum price they would pay for the car (buyer condition) or the minimum price they would be willing to receive for the car (seller condition). CAPÍTULO IV 78 Later, participants were informed they would be randomly assigned to negotiate with one of these relationships (best friend, or acquaintance). In the buyer-best friend condition, participants read the following: While you are walking home you run into {name of best friend}, who is trying to sell a used car. The used car {name of best friend} is selling is indeed the same type of used car you are trying to buy. Independent variable. The type of relationship was manipulated in Experiment 1. Participants read a scenario in which they encountered (depending on experimental condition) either (1) their best friend or (2) their acquaintance. Then, participants were asked about the price they expected to receive by that assigned person. This is a between subject design in which none of the participants negotiated with the assigned person. Participants were simply asked to answer a set of various questions. Dependent measures. To measure price limit, before introducing the relationship manipulation, participants in the buyer condition were asked how much they were willing to pay for the car. Participants in the seller condition were asked how much they were willing to receive for the car. We used limits as a control variable in all our analyses. Finally, to measure expected price, we asked participants what price they expected to receive from their partner. Depending on condition, the partner was either their best friend or their acquaintance. CAPÍTULO IV 79 Results Manipulation checks. To verify participants’ understanding of the relationship manipulation, we tested how important participants perceived their counterpart to be. In particular, participants were asked how strongly they agreed or disagreed with the following statements (seven-point scale): (1) “I value this person,” (2) “I hold this person in high esteem,” and (3) “This person is important to me” (α = .95). A one-way ANOVA showed significant differences between relationships F(1, 84) = 32.362, p < .001, η2 = .281. Participants perceived their best friends as more important to them (M = 5.83, SD = 1.60, 95% CI [5.40, 6.26]) than their acquaintances (M = 4.04, SD = 1.27, 95% CI [3.66, 4.45]). Effects of relationships and role on expectations. H1 predicted that while buyers would expect more favorable offers from best friends than acquaintances, sellers would not necessarily expect more favorable offers from best friends than acquaintances. To test this hypothesis, we used the PROCESS macro, model 1. Results indicate a direct effect of relationship on expected price (B= –487.17, t(88) = –3.46, p = < .001, 95% CI [–766.81, –207.52]), and this effect is qualified by role (B= 242.23, t(88) = 2.62, p = .010, .95% CI [58.63, 425.83]). Conditional indirect effects show that the buyers expected more favorable offers from best friends than from acquaintances (point estimate B= –244.94, t(88) = –4.01, p < .001, .95% CI [– 366.64, –123.23]). The results show that buyers expected to receive lower selling prices from best friends (M = 2225.93, SD = 511.10, CAPÍTULO IV 80 95% CI [2039.15, 2428.55]) than from acquaintances (M = 2610.87, SD = 497.71, 95% CI [2411.38, 2839.13]. Fig. 7 illustrates the effects. This effect was not significant in the seller condition. Thus, H1 was confirmed. We also checked for gender effects on expected price by means of a univariate ANOVA. Results indicate that neither the direct effects nor the interaction with relationships were significant (women: 95% CI [2253.70, 2509.96]; men: 95% CI [2401.43, 2736.10]). Figure 7. Effects of relationships and role on expectations in Experiment 1. 4.3 COMMUNAL NORMS IN RELATIONSHIPS People in relationships behave according to a social role and the social norms acquired through interactions with others over time (Cialdini, 2003; Cialdini & Trost, 1998; Sherif, 1936). Norms refer to rules and standards that are understood by members of a group and CAPÍTULO IV 81 represent individuals' basic knowledge of what others do and think that they should do. Social norms also contain general societal expectations of one’s behavior, expectations of others’ behavior, and expectations of one’s own behavior (MacInnis, Park, & Priester, 2009). Relational norms are chronic attitudes toward providing and receiving benefits; benefits are something of use or value that one member of a relationship intentionally chooses to give to the other member (Clark & Mills, 1979). These benefits may take the form of services, goods, complements, information, support, and can be tangible or intangible (Clark & Mills, 2012). In different relationships, people follow distinct norms when they give and receive benefits (Williamson & Clark, 1992). Communal norms govern relationships, such as those with friends, family members, romantic partners, and spouses (Clark & Mills, 2012), and emphasize a focus on the other party’s needs (Clark, Mills, & Corcoran, 1989; Clark et al., 1986). These benefits are given in close relationships either in response to those other´s party needs or to demonstrate concern for the other. Communal norms have been operationalized as individual differences or communal orientation, and as situational variables particular to a given relationship or communal strength (Mills et al., 2004). Consequently, the closer the relationship is, the higher the communal strength expected. That being said, different levels of communal norms also exist across relationships, and as result best CAPÍTULO IV 88 Indeed, maintaining relationships not only implies showing that the parties are motivated to care for each other, but also demanding partners a similar support and care for them in return (Lemay, Clark, & Feeney, 2007). However, while the relational context is expected to reinforce the bonds of the relationship through an emphasis on generosity and patience in the reciprocation process (Mills & Clark, 1982), in exchange relationships (e.g. business relations, and relations with strangers and even acquaintances) benefits are given with the expectation of receiving a comparable and immediate repayment in return (Clark & Mills, 1979; Clark et al., 1986). The variability in communal responsibility may lie mainly between relationship rather than between individuals (Clark & Lemay, 2010), which means that people usually follow communal norms with certain relationships as well as exchange norms with other relationships. Many situations call for following the communal norm or the exchange norm and most people, no matter what their overall orientations are, adhere to the norm that better matches the situation (Clark & Mills, 2012). However, these same authors also admit that not all relationships are communal or exchange in nature. They also admit that hybrids of communal and exchange relationships also exist. We are interested in understanding whether communal and exchange norms are behind the effects of close relationships on expectations, therefore we argue for a third hypothesis regarding the CAPÍTULO IV 89 influence of norms on prices that negotiators expect in close relationships. Our rationale for the next hypothesis is that while the nature of the negotiation, such as economic transactions, makes exchange norms salient, the presence of relationships at the negotiation table, and the distinct levels of communal norms that also exist across relationships, come into play to impact, influence or determine expectations. Therefore, when communal norms are present, a combination of communal and exchange norms should have an influence on the negotiators’ expectations. Buyers high in exchange norms will expect better offers from best friends with whom they have a higher communal strength because not only they are willing to give more generous offers, but also expect to receive a generous offer from sellers. Thus, a combination of high communal and high exchange norms will lead negotiators to have higher expectations from closer relationships. H3. In economic transactions, a combination of high exchange and high communal norms will lead buyers to expect more favorable negotiation offers from closer relationships. We reviewed previous experiments to help us understand the effect of the role of the two parties in a negotiation situation. While buyers expect to receive more generous offers from close relationships, sellers do not necessarily expect to receive less generous offers from close relationships. However, relationships in CAPÍTULO IV 90 combination with communal norms did not predict expectations. This effect might be due to the nature of communal norms, which indicate what participants should give in a relationship and not necessarily what participants expect to receive. As exchange norms in relationships capture the expected reciprocity when receiving benefits, we designed Experiment 3 to understand the role of both of communal and exchange norms in negotiation settings. We measured both norms before the scenario. To assess baseline expectations in negotiations outside relationships, we added a control condition for the relationship manipulation (stranger). Experiment 3 Method Participants and design. All 81 participants were undergraduate students in the Degree in Labor Relations and Human Resources at a major university in Spain. The experiment was part of a classroom exercise. The sample consisted of 60 (74%) women and 21 (26%) men, with an average age of 25.63 years (SD = 7.17). All received course credit for participation. The design included three relationship conditions: best friend, acquaintance, or stranger. We measured the communal and exchange norms questions before the scenario and used them as post hoc independent variables. Procedure. For this experiment, we used a scenario-based design. Participants arrived at the lab in groups of 25 to 35 people and were asked to sign up the attendance list to avoid their CAPÍTULO IV 91 participation in future studies. In this study, we used the same procedure as in Experiment 2, where participants were asked to write the names of two people: their best friend and an acquaintance. Participants received a prompt explaining that they were interested in buying a used car for which they had already had an alternative of €2,500 (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA). Again, before introducing the manipulation, we asked participants the maximum price they would pay for the car. Later, participants were informed they would be randomly assigned to negotiate with one of these three relationships (best friend, acquaintance, or stranger). Independent variable. After the type of relationship was manipulated, participants read a scenario in which they encountered (depending on experimental condition) (1) their best friend, (2) an acquaintance, or (3) a stranger. The scenario explained that this person was trying to sell his or her used car and that the used car was exactly the same model and year as the car the participant was interested in buying. Then, participants were asked about the price they expected to receive from the other person. This is a between subject design, none of the participants negotiated with the assigned person. Indeed, participants were just asked to answer a set of various questions. Dependent measures. To measure exchange norms, we employed the exchange orientation scale (Clark & Mills, 2012) before applying the negotiation scenario. Unfortunately, this scale CAPÍTULO IV 92 asks general questions and is not specific to a given relationship (see Table VII). The participants rated items on a seven-point scale (1= not at all, 7 = extremely; α = .64). To assess communal strength, we introduced the 10-item communal strength scale (Mills et al., 2004) after participants wrote the names of their best friends and acquaintances. This scale asks questions about the specific person in the relationship (0 = not at all, 10 = extremely). 1. When I give something to another person, I generally expect something in return. 2. When someone buys me a gift, I try to buy that person as comparable a gift as possible. 3. I don’t think people should feel obligated to repay others for favors.* 4. I wouldn’t feel exploited if someone failed to repay me for a favor.* 5. I don’t bother to keep track of benefits I have given others.* 6. When people receive benefits from others, they ought to repay those others right away. 7. It´s best to make sure things are always kept ´even´ between two people in a relationship. 8. I usually give gifts only to people who have given me gifts in the past. 9. When someone I know helps me out on a project, I don’t feel I have to pay them back.* 10. Notes: Items 3, 4, 5, and 9 are reverse scored. Participants rate each item on a seven-point scale from extremelly uncharacteristic of them (1) to extremelly characteristic of them (5). Table VII. Exchange Orientation Scale (Clark & Mills, 2012) CAPÍTULO IV 93 Participants in the stranger condition were administered the communal strength scale for an unknown person (α = .91). To measure price limit, before introducing the relationship manipulation, we asked participants how much they were willing to pay for the car. We used limits as a control variable in all our analyses. Finally, to measure expected price, we asked participants what price they expected to receive from the seller. Depending on condition, the seller could be the best friend, an acquaintance, or a stranger. Results Manipulation checks. To verify participants’ understanding of the relationship manipulation, we tested how important they perceived their counterpart to be. Specifically, participants were asked how strongly they agreed or disagreed with the following statements (seven-point scale): (1) “I value this person,” (2) “I hold this person in high esteem,” and (3) “This person is important to me” (α = .94). A one-way ANOVA showed significant differences between relationships (F(2, 80) = 125.163, p < .001, η2 = .762). Participants perceived their best friends as more important to them (M = 6.44, SD = .61, 95% CI [6.23, 6.65]) than their acquaintances (M = 4.48, SD = .91, 95% CI [4.06, 4.85]) and strangers (M = 2.97, SD = .99, 95% CI [2.62, 3.31]). Planned comparisons showed significant differences between best friends and acquaintances (p < CAPÍTULO IV 94 .001), best friends and strangers (p < .001), and acquaintances and strangers (p < .001). Effects of relationships on expectations. A one-way ANOVA showed that participants expected more favorable offers from their best friends (M = 2179.31, SD = 375.48, 95% CI [2029.65, 2317.64]) than their acquaintances (M = 2280.00, SD = 411.16, 95% CI [2121.08, 2466.67]) and strangers (M = 2454.69, SD = 589.06, 95% CI [2268.01, 2663.71]; F(2, 81) = 5.78, p = .005, η2 = .062. We also checked for gender effects on expected price by means of a univariate ANOVA. We found that neither the direct effects nor the interaction with relationships were significant (women: 95% CI [2196.49, 2468.03]; men: 95% CI [2081.26, 2421.43]). Effects of communal and exchange norms on expectations. We computed correlation analyses to show the relationships among major variables (Table IV). Next, we tested whether a combination of communal and exchange norms influenced buyers’ expectations across different relationships. For this purpose, we performed a three-way interaction analysis of relationships, communal norms, and exchange norms on expectations. We performed a moderation analysis with a multicategorical independent variable (i.e. relationships) having three levels following Hayes and Preacher’s (2014) recommendations. In light of our previous results, we built two contrast codes, the first comparing best friends with acquaintances and strangers (d1) and the second comparing acquaintances with strangers (d2). We then ran an indirect effects CAPÍTULO IV 95 analysis using PROCESS model 3 (Hayes, 2013). To test a three-way interaction in a regression model, PROCESS produces all possible combinations of two-way interactions. It also tests conditional twoway interactions at values of a third continuous variable and derives regions of significance for these conditional values (see Hayes, 2013, pp. 307–315). We were especially interested in the results of the d1 contrast code, which compared best friends with acquaintances and strangers. We tested the interaction of relationships (d1) × communal norms × exchange norms on expected price and we introduced d2 as a covariate to control for the three conditions in the design. Results show a main effect of communal norms (B= –629.86, t(81) = -2.43, p = .018, 95% CI [–1146.62, –113.12]) and a main effect of exchange norms (B= –851.52, t(81) = –2.27, p = .026, 95% CI [–1598.87, – 104.29]) on expected price. Moreover, communal and exchange norms interact to predict the expected price (B= 137.16, t(81) = .2.37, p = .020, 95% CI [22.14, 252.18]), such that participants expected more favorable offers from best friends at combinations of high communal and high exchange norms (high and low values are +/– 1 SD above or below the mean, respectively). No other interactions were significant. As Figure 8 shows, while participants expected to receive more generous offers from best friends (M = 2085.49) compared to acquaintances and strangers (M = 2670.25) at combinations of high communal and high exchange norms. This confirms H3. CAPÍTULO IV 96 Literature suggests that interactions between parties in close relationships are governed by communal norms. Our results support this assumption and show that communal norms have a positive correlation with close relationships. That is, participants are willing to be more generous with their best friends than with acquaintances or strangers. However, in distributive negotiations communal and exchange norms may overlap, such that individuals are interested not only in maintaining the relationship but also in reaching a good outcome for themselves. In this case, we proved that participants high in communal and exchange norms expect more generous offers from best friends than acquaintances or strangers. The second contrast (acquaintances versus strangers) was not significant. This indicates that the moderation effect consistent with H3 occurs in relationships with best friends, not acquaintances and strangers. Figure 8. Conditional 2-way interaction patterns predicting expectations across different relationships at combinations of high and low communal and exchange CAPÍTULO IV 97 These results suggest that only when exchange norms are low do participants decrease their expectations from best friends. Experiment 3 shows that a combination of communal and exchange norms predicts expectations for buyers. 4.5 DISCUSSION Across three experiments, we provide empirical support for the effects of relationships on negotiators’ expectations. First, negotiators expect more generous offers from close others. Second, the effect of expectations changes depending on whether the participant is buying or selling. Moreover, the combination between communal and exchange norms influences expectations. Our contribution to theory is twofold. First, this research extends the study of relationships in negotiation by systematically exploring how expectations vary across already existing relationships (participants focused on their own pre-existing relationships) and by providing empirical evidence of the link between relational norms and expectations (Clark & Mills, 1979, 1993). Second, the results show that the combination of communal and exchange norms explains the effects of relationships on expectations. The identification of the overlap between communal and exchange norms can help negotiators understand the nature of expectations when negotiating in any type of relationships, including those with close others. CAPÍTULO IV 104 105 CAPÍTULO VI CREATING INCLUSIVE ORGANIZATIONS: THE CASE OF CIEE 106 107 El Capítulo VI ha sido publicado. A continuación, la referencia bibliográfica: Ramirez-Fernandez J., Ramirez-Marin J. (2017) Showcase—Creating Inclusive Organizations: The Case of CIEE, a Nonprofit Study Abroad and Intercultural Exchange Organization. In: Arenas A., Di Marco D., Munduate L., Euwema M. (eds) Shaping Inclusive Workplaces Through Social Dialogue. Industrial Relations & Conflict Management. Springer, Cham 108 109 CAPÍTULO VII DISCUSIÓN GENERAL 110 111 7.1 DISCUSIÓN GENERAL El objetivo general de esta tesis doctoral era el de tratar de entender mejor la influencia que tienen las expectativas en el marco de la negociación, con la intención de identificar un mecanismo que nos permitiese paliar las graves consecuencias que tiene la violación de expectativas en las negociaciones entre personas cercanas. Un objetivo adicional ha consistido en explorar y describir la promoción de organizaciones inclusivas y el logro de acuerdos negociados, en un marco de diversidad de relaciones, culturas, valores e intereses entre las partes que componen una organización. Expuesto el objetivo general de la investigación, en el capítulo II se recogieron objetivos más específicos. Si bien los objetivos y resultados obtenidos fueron expuestos con anterioridad en los capítulos correspondientes, aprovecharemos la ocasión que nos brinda esta nueva sección para recopilar los resultados obtenidos, así como las principales limitaciones, conclusiones e implicaciones detectadas. El primero de nuestros estudios empíricos nos permite determinar que el efecto de las expectativas depende en gran medida del papel del negociador. Según nuestro estudio, en las negociaciones que se dan en las operaciones de compraventa los compradores esperan mejores ofertas de sus relaciones más cercanas. Además, nuestros resultados determinan que esas expectativas vienen explicadas por la combinación de las normas comunales y DISCUSIÓN GENERAL 112 normas de intercambio (objetivo 1). Mientras que en estudios previos toda la atención recayó sobre la generosidad de la persona, nosotros creíamos conveniente centrarnos en estudiar generosidad que esperamos de la contraparte. Nuestros resultados refuerzan los hallazgos de otros estudios que ponen de manifiesto que existen diferencias que viene explicadas por el rol que tienen las partes en el escenario de negociación (Schei et al., 2006). En línea con nuestros resultados, el estudio de DiMaggio y Louch’s (1998) también revela que los compradores prefieren realizar transacciones con relaciones más cercanas. De acuerdo a sus investigaciones, la mayoría de compradores esperan mayor generosidad (menor precio) de sus relaciones más cercanas, si bien no fue encontrada relación directa entre las normas relacionales y las expectativas. Nuestros resultados si demuestran que las expectativas podrían ser explicadas en gran parte por el juego de las normas comunales y normas de intercambio. El segundo de nuestros estudios analizaba los posibles efectos de la violación de expectativas (objetivo 2). En este segundo estudio, volvíamos a confirmar que los compradores esperan mejores ofertas de sus más allegados, y además que la violación de expectativas influye negativamente sobre la evaluación de la oferta y la aceptación de la misma. Las elevadas expectativas generadas al negociar con relaciones cercanas podrían llevarnos a numerosas violaciones, como quedó demostrado en nuestro estudio. Las buenas ofertas (en este caso ofertas un 20% más baratas con respecto al DISCUSIÓN GENERAL 113 BATNA) generaron mayores violaciones de expectativas entre los participantes que negociaban con sus más allegados. Este segundo estudio también nos permitía profundizar en el análisis de la viabilidad de la toma de perspectiva como mecanismo regulador de las expectativas (objetivo 3). La toma de perspectiva puede ayudar a reducir las expectativas que tenemos de las relaciones más cercanas. Nuestros resultados muestran que los participantes que toman la perspectiva de la otra parte, esperan ofertas menos favorables o generosas de sus relaciones más cercanas. Este resultado es de enorme utilidad, ya que la toma de perspectiva se convierte en un eficaz mecanismo para reducir las elevadas expectativas que solemos tener sobre nuestros más allegados. Las personas tendemos a pensar que somos más justos que nuestros semejantes (Messick et al., 1985; Messick y Sentis, 1979), obviando muy posiblemente el valor de las aportaciones de esas otras personas. Por tanto, reflexionar sobre las aportaciones reales de esas otras personas antes de la negociación podría incrementar el valor otorgado a ellas y, por consiguiente, equilibrar la balanza que hasta entonces creíamos desequilibrada por el enorme valor que otorgábamos a nuestras aportaciones. Siguiendo a Epley y sus colegas (2006), este es un efecto que podría darse especialmente con los más allegados. Precisamente con los menos allegados se generaría el efecto contrario, denominado por estos autores como egoísmo reactivo. La toma de perspectiva permitiría reducir las expectativas con respecto a DISCUSIÓN GENERAL 120 señalado como inherente a dicha metodología (Gephart, 2004). Sin embargo, el estudio de caso que se presenta en esta tesis forma parte de un volumen centrado sobre los procedimientos para modelar organizaciones inclusivas, mediante el diálogo y la negociación entre las partes (Shaping Inclusive Workplaces Through Social Dialogue), con gran profusión de literatura, revisión sistemática, y ejemplos en el área de las relaciones laborales y la negociación entre las partes, que justifican el formato adoptado en nuestro estudio de caso (estudio 3). Somos también conscientes de la falta de representatividad que nos ofrece la elección de la organización estudiada para desarrollar el estudio de caso. En sí, esta es otra de las críticas que acompaña a la investigación cualitativa y especialmente al estudio de caso (Siggelkow, 2007). En realidad, poco sentido tendría seleccionar una organización que no pudiera ofrecer ideas e iniciativas explícitamente implementadas, que permitiesen estudiar el fenómeno objeto de estudio en un contexto real y que pudieran servir de inspiración para otras organizaciones, como ya ha sido indicado por Siggelkow (2007). DISCUSIÓN GENERAL 121 7.3 CONCLUSIONES A continuación, recogemos de forma sintetizada las principales conclusiones obtenidas del conjunto de estudios desarrollados en esta tesis doctoral: 1. Esta tesis doctoral nos permite entender mejor la influencia que tienen las expectativas en el marco de la negociación entre relaciones cercanas. 2. Nuestros estudios determinan que el efecto de las expectativas depende en gran medida del papel del negociador. Según nuestro estudio, en las negociaciones que se dan en las operaciones de compraventa los compradores esperan mejores ofertas de sus relaciones más cercanas. 3. El presente trabajo contribuye a ampliar el conocimiento sobre el papel de las normas en el marco de la negociación relacional. Nuestros resultados determinan que esas expectativas vienen explicadas por la combinación de las normas comunales y normas de intercambio. Compradores con orientación de intercambio alta, esperarán mejores ofertas de personas a la que les une una mayor fortaleza comunal. 4. Esta tesis doctoral nos permite identificar un mecanismo que ayuda a paliar las graves consecuencias que se derivan de la violación de expectativas en las negociaciones con los seres más cercanos. Nuestros resultados muestran que la toma de la perspectiva de la otra parte, consigue reducir las elevadas expectativas que solemos tener sobre nuestros más allegados. DISCUSIÓN GENERAL 122 5. Finalmente, la presente tesis doctoral ha ayudado también a explorar y describir los sistemas que permiten la promoción de organizaciones inclusivas y el logro de acuerdos negociados, en un marco de diversidad de relaciones, culturas, valores e intereses entre las partes que componen una organización. 6. El estudio de caso ha permite poner de manifiesto que los conceptos de voz, equidad y participación (Budd, 2004), propuestos por la literatura como mecanismos que promueven la inclusión en las organizaciones, permiten efectivamente la gestión constructiva de los conflictos originados por la diversidad y los intereses inherentes de las partes en la organización. DISCUSIÓN GENERAL 123 7.3 CONCLUSIONS Next, we summarize the main conclusions of this doctoral thesis: 1. This doctoral thesis allows us to better understand the influence of expectations within the framework of negotiation between close relationships. 2. Our studies determine that the effect of expectations depends to a large extent on the role of the negotiator. According to our study, buyers expect better offers from their closest relationships. Meanwhile, sellers do not necessarily expect better offers from their closest ones. 3. The present work contributes to broaden the knowledge about the role of the norms in the framework of relational negotiation. Our results determine that these expectations are explained by a combination of communal norms and exchange norms. Buyers high in exchange orientation, will expect more favorable offers from those ones to whom they have a higher communal strength. 4. This doctoral thesis allows us to identify a mechanism that helps to alleviate the serious consequences that result from the expectancy violation in negotiations with those closest to us. Our results show that taking the perspective of the other party, helps us to reduce the high expectations we usually have on our closest relatives. 5. Finally, this doctoral thesis also helped us to explore and describe the promotion of inclusive organizations and the achievement of negotiated agreements, within a framework of diversity of DISCUSIÓN GENERAL 124 relationships, cultures, values and interests among the parties that make up an organization. 6. The case study included in this doctoral thesis allows us to highlight the ideas and initiatives developed by an organization with a high international presence to generate inclusion and achieve negotiated agreements between its diverse and independent component parts. DISCUSIÓN GENERAL 125 REFERENCIAS 126 127 Adler, P. S., y Kwon, S. W. (2002). Social capital: Prospects for a new concept. Academy of management review, 27(1), 17-40. Allred, K. G. (1999). Anger and retaliation: Toward an understanding of impassioned conflict in organizations. Research on negotiation in organizations, 7, 27-58. Allred, K. G., Mallozzi, J. S., Matsui, F., y Raia, C. P. (1997). 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