La internacionalización de una pyme y su decisión sobre los nuevos mercados de destino

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES DOBLE GRADO DERECHO – ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS UNIVERSIDAD DE SEVILLA 2017/2018 Trabajo Fin de Grado LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA PYME Y SU DECISIÓN SOBRE LOS NUEVOS MERCADOS DE DESTINO Vº. Bº. del Tutor: Alumna: José Carlos Casillas Bueno Soledad Verde González [email protected] Sevilla, noviembre 2017. 2 3 ÍNDICE RESUMEN EJECUTIVO …………………………………………………………………………………………… 5 INTRODUCCIÓN …………………………………………………………………………………………………… 6 OBJETIVOS DEL TRABAJO ……………………………………………………………………………………… 7 METODOLOGÍA ……………………………………………………………………………………………………… 8 CAPÍTULO 1. LA INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS: EL CASO DE LAS PYMES …………………………………………………………………………………………………………………… 9 1.1 CONSIDERACIONES GENERALES …………………………………………………………………… 9 1.2 INTERNACIONALIZACIÓN DENTRO DEL SECTOR SERVICIOS ……………………… 14 1.3 LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES ESPAÑOLAS …………………………… 15 CAPÍTULO 2. CONOCIENDO A TECNOTIC …………………………………………………………… 19 2.1 FUENTES DE INFORMACIÓN ………………………………………………………………………… 19 2.2 INFORMACIÓN SOBRE TECNOTIC S.L. ………………………………………………………… 19 CAPÍTULO 3. PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN …………………………………………… 24 3.1 ELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO …………………………………………………………… 25 3.1.1 CHILE ………………………………………………………………………………………………………… 27 3.1.2 COLOMBIA ………………………………………………………………………………………………… 31 3.1.3 PERÚ ………………………………………………………………………………………………………… 35 3.1.4 PORTUGAL ………………………………………………………………………………………………… 39 4 3.1.5 COMPARACIÓN ENTRE PAÍSES ………………………………………………………………… 43 3.2 FORMAS DE ENTRADA ………………………………………………………………………………… 44 CONCLUSIONES ………………………………………………………………………………………………… 46 VALORACIÓN PERSONAL …………………………………………………………………………………… 47 BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES EMPLEADAS …………………………………………………………… 48 5 RESUMEN EJECUTIVO En el presente trabajo se estudia la internacionalización de las empresas y concretamente el caso de la pyme (pequeña y mediana empresa), que dispone de ventajas y facilidades, pero también de problemas y dificultades de cara a este proceso con respecto a las empresas de mayor tamaño. Además, se hace un análisis sobre la internacionalización de este tipo de empresas en nuestro país. También se presta atención a la internacionalización de las empresas de servicios, ya que la compañía objeto de estudio en la parte práctica de este trabajo pertenece a esta categoría. La empresa sobre la que se realiza la parte práctica de este trabajo es presentada, exponiendo la trayectoria de la misma desde el año 2003 (momento de su constitución) hasta nuestros días, para una mejor comprensión de cómo ha llegado a ser lo que es actualmente, una consultora de tecnología de negocio . Además, gracias a los datos aportados por la misma podemos conocer tanto el sector en el que realiza su actividad (sector TIC) como que se trata de una pyme, dado el número de trabajadores con el que cuenta y su volumen de negocio. A continuación, se va a estudiar el plan de internacionalización, como herramienta indispensable para las empresas para planificar esta estrategia de crecimiento que supone la internacionalización, exponiendo las partes del mismo: estratégica y operativa. El trabajo va a centrarse en la parte del plan de internacionalización que intenta dar respuesta a dónde va a expandirse la empresa, en qué países va a entrar. Para ello de forma práctica se va a realizar el estudio que constituye esta parte del plan sobre cuatro países que resultan de interés para la empresa sobre la que se realiza el trabajo: Chile, Colombia, Perú y Portugal. El análisis de estos países contará con un estudio sobre los datos básicos de cada uno de ellos, sobre variables económicas que reflejan la situación económica del mismo, y por último sobre el sector concreto dentro del país donde la empresa realiza su actividad: el sector de las TIC. Este estudio nos ayudará a tomar una decisión sobre qué país o qué países van a resultar más interesantes de cara a realizar el proceso de internacionalización de esta empresa. Por último, es necesario conocer qué opciones tiene la empresa respecto al modo de entrar en estos nuevos mercados y cuál será la opción más apropiada para este caso concreto. 6 INTRODUCCIÓN El mundo en el que actualmente vivimos tiene como uno de sus rasgos principales la ausencia de unas fronteras que mantengan aislados a unos países de otros, puesto que éstas se van desdibujando cada vez más gracias sobre todo a las herramientas que nos proporcionan las nuevas tecnologías, que permiten la total conexión y el acercamiento de unas partes del mundo con otras. Este fenómeno tiene obviamente su incidencia en el mundo empresarial, que verá como el mercado tradicional en el que antes existían las empresas ha ido convirtiéndose poco a poco en un mercado global . Las empresas tendrán que ir adaptándose poco a poco a este mercado global, y una de las formas que tienen para ello es intentar abrirse al exterior mediante un proceso de internacionalización. Cada vez son más las empresas que deciden acometer esta estrategia, existiendo incluso algunas que son internacionales e incluso globales desde el momento de nacimiento (como las llamadas born global). Una vez asimilada la importancia de la internacionalización para las empresas en general, debemos centrarnos en una tipología de gran importancia para nuestro tejido empresarial nacional: las pymes (pequeñas y medianas empresas). Las características diferenciadoras de estas empresas con respecto a las de mayor tamaño hacen que en el proceso de internacionalización cuenten con ventajas, pero también con problemas y dificultades. La importancia de la internacionalización hace que la empresa no deba tomar todas sus decisiones a la ligera, sino que deba planificar adecuadamente cada paso a seguir en el proceso con antelación, y esto se consigue gracias al plan de internacionalización. El plan de internacionalización contiene decisiones tanto estratégicas como operativas. Una de las más importantes abordadas por el plan es dar respuesta a la pregunta ¿dónde?, en qué mercados externos la empresa va a comenzar a realizar su actividad. Esta decisión requiere una importante labor de investigación sobre los mercados, abarcando desde las características generales del mismo al estado de su economía, especialmente del sector en el que la empresa realiza su actividad. Una vez recabada toda la información y analizada ésta la empresa deberá tomar la decisión acerca de en qué países quiere entrar, además de la mejor forma de hacerlo (elegir el modo de entrada). Para ello, la empresa en ningún momento puede olvidar, además de sus características, los recursos y capacidades con los que cuenta. 7 OBJETIVOS DEL TRABAJO Con este trabajo se pretende abordar primero el concepto de internacionalización de empresas, señalando la globalización como un desencadenante muy importante. Se busca conocer los motivos por los cuales las empresas deciden llevar a cabo este proceso y la incidencia que esta decisión tendrá para las mismas. En segundo lugar, centrarse en el caso de las empresas de tamaño mediano y pequeño (pymes), de gran importancia en el tejido empresarial español. Conocer tanto las ventajas como desventajas que tienen este tipo de empresas generalmente con respecto a las de mayor tamaño en el proceso de internacionalización, además de analizar la internacionalización en el caso de las pymes españolas. En tercer lugar, conocer qué es un plan de internacionalización y cuál es la importancia del mismo. Otro objetivo es resolver una de las decisiones a las que busca dar respuesta el plan de internacionalización: en qué país o países va a entrar la empresa para llevar a cabo su estrategia internacional. El trabajo pretende tratar este tema en una situación real, utilizándose los datos de una empresa concreta, por lo que busca conocer a la empresa y las características de la misma para poder llevar a cabo la tarea mencionada anteriormente. Además, elegir cuál es la mejor forma de entrar en dichos países, escoger el modo de entrada más adecuado a las características tanto de los países como de la empresa sobre la que se ha realizado el presente trabajo. 8 METODOLOGÍA El presente trabajo consta tanto de una parte teórica como de una principalmente práctica, en la que se utiliza a una empresa real para llevarla a cabo. Para la realización de este trabajo en primer lugar se realiza una revisión teórica sobre el fenómeno de la internacionalización en el mundo empresarial, haciendo hincapié en los motivos por los cuales puede producirse la misma en las empresas. Después se pone el énfasis en la internacionalización de un tipo concreto de empresas: las pymes, dada su importancia en el tejido empresarial español, enumerando tanto las ventajas o facilidades como desventajas o dificultades que poseen las mismas en dicho proceso respecto a las empresas de mayor tamaño. Además, se hace un análisis de la internacionalización en las pymes de nuestro país. Se va a estudiar también el caso de la internacionalización en las empresas de servicio, sector al que pertenece la empresa con cuyos datos se ha realizado la parte práctica. Se estudia el plan de internacionalización y las partes de éste, centrándonos en la parte del mismo que da respuesta a la decisión de la empresa sobre en qué mercados va a entrar. Vamos de forma práctica a incidir en esta sección elaborando la parte del plan correspondiente a la misma en el caso concreto de la empresa cuyos datos se utilizan en este trabajo, empresa que con anterioridad se ha presentado para poder conocer sus características y a qué se dedica, abordando también la trayectoria de la misma desde su momento de constitución hasta nuestros días. En esta parte práctica se va a realizar un análisis de cuatro países que resultan de interés para la internacionalización de la empresa: Chile, Colombia, Perú y Portugal. En este análisis se hace un estudio tanto de los datos generales del país como de aquellos que tienen que ver con su coyuntura económica, presentándolos en forma de tabla comparativa con España (mercado nacional de la empresa). Se hace además un estudio de la situación del sector donde opera la empresa en cada uno de los cuatro países, el sector de las TIC, con la ayuda de diversos informes sectoriales y noticias económicas sobre el sector. Para finalizar este análisis se hará un cuadro comparativo entre los cuatro países con magnitudes de incidencia para la empresa en su decisión. Por último, se trata el tema correspondiente a los modos de entrada, en primer lugar de forma teórica, y en segundo lugar de forma práctica estudiando el mismo desde el punto de vista de la empresa objeto de estudio. 9 CAPÍTULO 1. LA INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS: EL CASO DE LAS PYMES 1.1 CONSIDERACIONES GENERALES En las últimas décadas el entorno empresarial ha ido evolucionando y transformándose debido sobre todo a dos motivos: la tecnología y la internacionalización, produciéndose la segunda a través de dos caminos o vías que son la inversión directa y el comercio. A su vez, los motores que impulsan estos últimos son “la búsqueda para explotar oportunidades de mercado en otros países y, en segundo lugar, el deseo de explotar los recursos y capacidades de otros países. Como resultado, la globalización de los negocios ha creado grandes flujos de transacciones internacionales” (Grant, 2014, pág. 404). El concepto de globalización se presenta hoy como algo de gran incidencia e importancia en el mundo empresarial, pero no son pocas las veces que confundimos este concepto con otro o que dudamos realmente de hasta dónde llega su alcance, puesto que es “un concepto difícil de delimitar en cuanto que es multifacético, complejo y se expresa de múltiples maneras” (Pla & León, 2016, pág. 5). Aunque en este caso lo que más nos interesa es la incidencia o el ámbito del concepto de globalización que se refiere a la economía, este proceso también incluye otras dimensiones como pueden ser la cultural y la política (Ander-Egg, 2010). Puede usarse de forma corriente el concepto de globalización para hacer referencia al fenómeno económico y social que surge como consecuencia de la gran interdependencia y el elevado grado de integración entre economías de diferentes países (Pla & León, 2016). En el ámbito económico, la globalización alude a “la existencia de prácticamente un mercado único a nivel mundial, con la internacionalización empresarial y la reducción de barreras arancelarias” (Martín & Gaspar, 2007, pág. 20). El nuevo escenario internacional marcado por la globalización va a venir caracterizado por una gran interrelación de los factores de producción y un cada vez más rápido cambio tecnológico, en el que se verán como consecuencias tanto la proliferación de una mayor oferta de bienes 16 consciencia de lo importante que resulta estar presente en otros mercados y no sólo en el doméstico (García-Legaz, 2015). Las pymes están participando significativamente en la ampliación de la base exportadora española, además de en la diversificación geográfica de las ventas al exterior. Estas empresas han podido beneficiarse también de los avances tecnológicos y logísticos y la reducción en los costes de exportación producidos por la progresiva liberalización comercial, aunque los menores niveles de productividad y las mayores dificultades de acceso a financiación externa siguen suponiendo una dificultad para la internacionalización (González & Martín, 2015). Durante el pasado año 2016 la mayoría de las empresas españolas han podido comprobar como la recuperación se consolida, tomando medidas para su expansión económica como pueden ser el aumento de la contratación laboral, la inversión por una mayor presencia en internet o la apertura a nuevos mercados (www.cepyme.es, 2017). A continuación, se muestran una serie de datos proporcionados por el Informe PYME España 2016 de la Fundación para el Análisis Estratégico y Desarrollo de la Pequeña y Mediana empresa (FAEDPYME) que nos presentan un buen retrato sobre la internacionalización de las pymes en nuestro país (Aragón, y otros, 2016). Según este informe, más de un tercio de las Pyme de la muestra tomada para el estudio de las pymes españolas son exportadoras (36%), siendo el porcentaje medio de las ventas totales que destinan las Pyme exportadoras a los mercados internacionales del 34,5%. Estos datos llevan a confirmar que estas empresas tienen una mayor consciencia de que para poder obtener unos buenos resultados se hace necesario el aprovechamiento de las oportunidades que ofrece la internacionalización, sobre todo considerando la situación por la que ha atravesado la economía española en los últimos años debido a la crisis económica. Gráfico de elaboración propia. Fuente: Informe PYME España 2016 realizado por FAEDPYME. 17 En el cuadro siguiente se observa como el porcentaje de las pymes que son exportadoras se eleva con el tamaño, mientras que las que no lo son se sitúan sobre todo entre las micro y las pequeñas empresas, lo que vendría a acentuar la incidencia e importancia de la dimensión de las empresas en la internacionalización de las mismas. Además, a medida que el tamaño de las pymes crece, éstas venden un mayor porcentaje en mercados internacionales, debido sobre todo a que las empresas de mayor tamaño cuentan con mayores recursos y capacidades que ayudan en la internacionalización. Tabla de elaboración propia. Fuente: Informe PYME España 2016 realizado por FAEDPYME. Internacionalización y tamaño empresarial se convierten en dos realidades con una gran relación directa, debido a que tanto las probabilidades de que una empresa exporte como la duración e intensidad de esta actividad se incrementan a la vez que lo hace el tamaño propiciado por economías de escala en la producción, mejor acceso a la financiación o mayores capacidades para acceder a la información reduciendo así el riesgo (Bonet & Mínguez, 2015). Si se presta atención al sector de actividad en el que operan las pymes, se observa que las pymes del sector industrial son en mayor medida exportadoras que si pertenecen a otros sectores. Tabla de elaboración propia. Fuente: Informe PYME España 2016 realizado por FAEDPYME. 18 Con referencia al destino de las exportaciones por parte de las pymes españolas, la mayoría van a países pertenecientes a la Unión Europea (63,7%) frente a las que deciden internacionalizarse hacia el resto de países pertenecientes a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) (8,9%) o a países de Iberoamérica (11,1%), lo que pone de manifiesto que la mayoría de las empresas españolas de tamaño pequeño o mediano prefieren países cercanos geográficamente en los que además no existen obstáculos relevantes de cara a la exportación. Gráfico de elaboración propia. Fuente: Informe PYME España 2016 realizado por FAEDPYME. Estudiando los modos de entrada a los mercados internacionales, se observa que las pymes españolas emplean mayoritariamente como modo de entrada los medios propios. Gráfico de elaboración propia. Fuente: Informe PYME España 2016 realizado por FAEDPYME. 19 CAPÍTULO 2. CONOCIENDO A TECNOTIC Para mantener la privacidad de la empresa objeto de estudio en este trabajo el nombre utilizado para hacer referencia a la misma es ficticio. Además, tampoco se hará referencia al nombre de ningún cliente de la misma cuando se exponga la trayectoria de la empresa. La identidad real de la empresa es conocida por el tutor de este trabajo, quien puede dar veracidad de los datos aquí contenidos. 2.1 FUENTES DE INFORMACIÓN La información perteneciente a la empresa TECNOTIC para el estudio de la misma y la realización de este trabajo se ha obtenido a través del director adjunto de la organización. Las fuentes empleadas han sido diferente documentación corporativa y un proyecto de libro blanco proporcionados por él. Además, se han realizado diferentes entrevistas con él personalmente y a través de distintos medios (por correo electrónico, llamada y videoconferencia). También ha sido de utilidad acudir a la página web de la empresa. 2.2 INFORMACIÓN SOBRE TECNOTIC S.L. TECNOTIC S.L. es una compañía que se dedica a ayudar a empresas e instituciones a adherirse a la Transformación Digital poniendo tecnología de última generación al alcance de éstas. Esta tecnología es utilizada en pro al beneficio de la organización, ya sea este beneficio contemplado en la cuenta de resultados o en la optimización de los costes a nivel empresarial, o en la ayuda a los usuarios en el caso institucional o de la administración pública. Su actividad está catalogada como Actividades de consultoría informática para empresas (dentro del Código 20 CNAE 2009 6202: Actividades de consultoría informática). La empresa se identifica a sí misma como consultora de tecnología de negocio . Cuenta con un equipo formado por entre 35 y 50 trabajadores que realizan y gestionan proyectos tecnológicos dentro de entidades (tanto empresas de mediano y gran tamaño como instituciones públicas) que pretenden optimizar sus operaciones, crecer o bien mejorar sus relaciones con clientes y usuarios a través de innovación en el campo de la tecnología. Un ejemplo de ello es el trabajo realizado para un hospital consistente en automatizar las copias de seguridad y reducir el tiempo de gestión de las mismas de 8 horas a 30 minutos. Las actividades realizadas por la empresa pueden ser de muy diverso tipo, pero se pueden enmarcar dentro de cinco grandes campos: soluciones de negocio, de producción, de ahorro de costes, de seguridad, o las financieras. A día de hoy su especialización es la transformación digital de empresas. Fuente: Base de datos SABI. Teniendo en cuenta las cifras de los ingresos de explotación que aparecen en el gráfico anterior, así como el número de empleados, TECNOTIC S.L. estaría dentro de la categoría de PYME, concretamente en la de pequeña empresa, según se recoge en el en el Anexo I del Reglamento (UE) nº 651/2014 de la Comisión (no supera el número de 50 empleados ni los 10 millones de euros en volumen de negocio, límite fijado para considerar a una organización como pequeña empresa). Para conocer mejor a la empresa debemos seguir la trayectoria de la misma desde el momento de su constitución hasta la actualidad. 21 Los orígenes de la compañía se remontan a octubre del año 2003, cuando nace en el municipio de Tomares, en la provincia de Sevilla, fundada por tres profesionales con experiencia en el sector de las TIC. Inicialmente, en su primera etapa, TECNOTIC se define como un Integrador tecnológico que presta sus servicios a compañías TIC de gran tamaño. En el primer periodo de su vida como empresa, TECNOTIC está formada por un equipo de ingenieros y técnicos. En estos primeros años la empresa realiza trabajos para entidades de gran importancia, que contratan a TECNOTIC como apoyo o subcontratación en diferentes proyectos. El año 2004 supone un importante crecimiento para la TECNOTIC, pues la cifra de facturación se ve multiplicada por diez solo un año después de su fundación, y la empresa se convierte en entidad proveedora de servicios para una importante compañía de nuestro país. Es también en este ejercicio cuando se crea la división de servicios a pequeñas y medianas empresas a las que da servicios en asistencia técnica, outsourcing y venta de hardware. En el año 2005 TECNOTIC decide mudar sus instalaciones a Montequinto (Dos Hermanas). En 2006 impulsa su filosofía de APORTAMOS SOLUCIONES y se incluye en los servicios ofertados por la empresa la prestación de servicio de Business Process Outsourcing (BPO). Además, la organización es elegida en concurso abierto para la gestión de los procesos de calidad y comerciales de una reconocida empresa energética, a la que realizará una labor de cambio de servidores. Desde el año 2003 en el que es constituida, TECNOTIC ve en 2006 su personal multiplicado por veinte, llegando a tener en ese momento a 60 personas trabajando en su plantilla. TECNOTIC consigue en 2007 la certificación de la norma ISO 27001:2005 de seguridad de la Información, siendo gracias a ello la única empresa TIC catalogada como PYME que la logra entre las 53 empresas nacionales que la tienen en ese momento. A partir de este año en TECNOTIC se integran proyectos tecnológicos, aportando al mercado la adecuación tecnológica de edificios, creando para el cliente la comodidad de diseñar un proyecto de ingeniería global para edificios inteligentes, y gestionando su ejecución, entre otras tareas. Un importante proyecto para la empresa es la adecuación de las dependencias de uno de los organismos públicos españoles a nivel nacional. A partir de 2008 TECNOTIC opera en el marco nacional ejecutando trabajos para el sector de la banca y el sector industrial colaborando mano a mano con grandes empresas TICs. TECNOTIC se expande por el territorio español abriendo una delegación comercial en la 22 comunidad vecina de Extremadura y además amplía sus instalaciones de Montequinto. La empresa fortalece su compromiso con los procesos de calidad, y consigue la certificación en la norma ISO 9001:2000. En 2010 se produce una apertura de sus líneas de negocio a grandes compañías y a la Administración Pública. TECNOTIC se convierte en colaboradora del Business TIC, el evento nacional de mayor importancia en el sector TIC tanto en nuestro país como en Portugal. 2011 es un año de vital importancia por marcar el inicio del recorrido internacional de TECNOTIC. Tras conseguir la certificación en ISO 20000 en este mismo año, colocándose como la empresa número 119 a nivel nacional que lo consigue, TECNOTIC colabora en proyectos como la monitorización de comunicaciones en los aeropuertos brasileños y en el metro de Río de Janeiro. En 2012 TECNOTIC se convierte en el propietario del setenta por ciento de Core3 Integración, empresa dedicada principalmente a la implantación de sistemas de monitorización desarrollado sobre código abierto. En 2013 la empresa es concesionaria de la implantación del sistema de almacenamiento para otro organismo público, tras iniciarse la participación por parte de TECNOTIC para ser seleccionada en proyectos completos de implantación de centros de datos. La etapa actual de TECNOTIC se inaugura en el año 2014, momento en que la empresa pasa de ser un Integrador Tecnológico a una consultora de negocio que aporta soluciones a las empresas a través de la tecnología. Tras este cambio de estrategia empresarial, la forma en que TECNOTIC trabaja es completamente distinta, cambiando además la composición de su plantilla para una mejor adaptación a la nueva idea de negocio que TECNOTIC plantea. Los proyectos desarrollados por TECNOTIC son conseguidos ahora principalmente por su equipo comercial, y la plantilla técnica (antes lo más destacado tanto en número como importancia dentro de la organización) sufre una importante merma, subcontratándose ésta en los casos en que sea necesario el apoyo tecnológico específico. La Innovación útil se convierte en la metodología que conforma la base de trabajo de TECNOTIC, utilizando este concepto para denominar una forma de trabajo caracterizada por la colaboración con los clientes, para intentar buscar soluciones adaptadas a las necesidades concretas de los mismos con ayuda de la innovación en su tecnología. 23 Es en este mismo año cuando se llega a una alianza con IBM para empezar a integrar sus sistemas, acuerdo que sirve como precedente a otros de también gran trascendencia por la importancia de las compañías con las que se llevan a cabo, por ser partners prestigiosos a nivel mundial: NUTANIX (con la hiperconvergencia tecnológica), CheckPoint (con la seguridad informática), e incluso Microsoft. TECNOTIC ve recompensado el cambio de rumbo de la compañía con la entrega del premio Andalucía Excelente en 2015 y del premio nacional a la Mejor Empresa de Nuevas Tecnologías concedido por el grupo La Razón. También en este mismo año la compañía IBM nomina a TECNOTIC como “Partner del año” a nivel nacional en la categoría “Rockie” y otorga el premio al Partner con más ventas en el tercer cuatrimestre del año 2015, lo que permitirá que, en el siguiente año, 2016, TECNOTIC ascienda y suba en la categoría de “Partner” de IBM y se convierta en “Partner Advance”. En la actualidad TECNOTIC puede considerarse como referente en el sector de las TIC, gracias a su trayectoria y los años de experiencia, además de a una estructura consolidada y moderada en coste (lo que le permite ser competitiva en el mercado). TECNOTIC además de afianzar el mercado nacional potencia el salto al internacional, dando inicio y apostando por una estrategia de expansión hacia nuevos mercados que permita pasar de una facturación internacional actual del 6% a una del 35% en un periodo de unos tres años. 24 CAPÍTULO 3. PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN El plan de internacionalización es “la concreción de la estrategia de crecimiento de la empresa en lo referente a los mercados exteriores” (Sainz de Vicuña, 2015, pág. 66). El plan de internacionalización debe ser capaz de responder a las preguntas: ¿qué?, ¿dónde ir?, ¿cómo llegar?, ¿a quién?, ¿cuánto?, y ¿quién lo puede gestionar? (Ortega & Espinosa, 2015). El hecho de que un plan de internacionalización es necesario para la empresa se justifica por una serie de argumentos (Sainz de Vicuña, 2015, págs. 65, 66): • El mercado de la empresa se va ampliando de forma planificada, lo que conlleva una disminución del riesgo que supone entrar en nuevos mercados. • Los mercados que mejor se adaptan a la empresa son detectados, al igual que la empresa se adapta mejor a estos mercados por la ayuda que supone el conocimiento de los mismos que ofrece el plan de internacionalización. • Fomenta el cambio que es necesario que sufra la empresa para la internacionalización, sin perjudicar su actividad en el mercado doméstico. • Ayuda a la búsqueda de las mejores formas de entrada en los nuevos mercados. • Conciencia a la dirección de la organización sobre el esfuerzo que es necesario acometer para llevar a cabo la internacionalización. • Da una posibilidad de crecimiento a la empresa en aquella situación en la que el mercado interno no haga posible este crecimiento. Por todo esto el plan de internacionalización resulta de gran utilidad para gestionar la expansión internacional de la empresa de forma planificada, reducir el riesgo, tener un mejor conocimiento de las capacidades con que cuenta la empresa para ello y seleccionar los mercados más atractivos y las mejores formas de introducirse en ellos (Sainz de Vicuña, 2015). El esquema básico de un plan de internacionalización está compuesto por dos partes: una estratégica y otra operativa, incluyendo cada una de éstas (Ortega & Espinosa, 2015, págs. 58-64): ❖ Visión estratégica. 1. Marco de actuación en la planificación estratégica. 2. Análisis del producto. 25 3. Análisis de la empresa (interno y externo). 4. Diagnóstico DAFO. 5. Identificación, preselección y elección de los mercados objetivos. 6. Plan comercial y de marketing. ❖ Visión operativa. 1. Búsqueda de oportunidades de negocio, licitaciones y clientes potenciales. 2. INCOTERMS y transporte internacional. 3. Trámites y documentos en el comercio internacional. 4. Tributación internacional. IVA y derechos arancelarios. 5. Fiscalidad internacional de personas físicas y jurídicas. 6. Medios de pago/cobro de las operaciones internacionales. 7. Negociación internacional. 8. Contratación internacional. El presente trabajo se centrará en la parte de la visión estratégica dedicada a la identificación, preselección y elección de los mercados. La información aquí obtenida ayuda a la empresa a diseñar la estrategia comercial y de marketing en los mercados seleccionados y que han sido objeto de estudio, así como a llevar a cabo la elaboración del plan en su visión operativa. Además, también se analizarán los modos de entrada en los mercados seleccionados, identificando cuál resulta más adecuado según las características de la empresa, del sector de actividad en el que ésta opera, y de los países en los que la compañía eligiese finalmente para llevar a cabo su internacionalización. 3.1 ELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO Para la empresa es necesario conocer los mercados exteriores a los que desea acceder, por lo que es muy importante el proceso de identificación, selección e investigación de los mismos. Sólo con la información adecuada y usándola racionalmente la empresa es capaz de elaborar estrategias que le permitan llevar a cabo de forma exitosa el proceso de internacionalización (Ortega & Espinosa, 2015). 32 Tabla de elaboración propia con datos de ICEX y www.datosmacro.com En los últimos años el sector de las TIC en Colombia ha buscado aumentar su importancia, y esto se ha visto reflejado en el número de emprendedores que buscan innovaciones en este campo, en diferentes reconocimientos internacionales y la llegada de empresas colombianas del sector a otros países. Sin embargo, se ha producido una desaceleración en el crecimiento del sector en comparación con años anteriores (www.enter.co, 2017). DATOS COYUNTURA ECONÓMICA COLOMBIA DATOS COYUNTURA ECONÓMICA ESPAÑA PIB Mill. € 255.088M.€ (2016) 1.118.522M.€ (2016) PIB Per Capita 5.243€ (2016) 24.100€ (2016) Deuda total 132.857 (2015) 1.107.205 (2016) Deuda (%PIB) 50,57% (2015) 99,00% (2016) Deuda per cápita 2.756€ (2015) 23.796€ (2016) Déficit (M.€) -8.965 (2015) -50.401 (2016) Déficit (%PIB) -3,41% (2015) -4,51% (2016) Rating Moody’s Baa2 (26/05/2016) Baa2 (19/02/2016) Rating S&P BBB ( 24/04/2013) BBB+ (02/10/2015) Rating Fitch BBB ( 10/03/2017) BBB+ (21/07/2017) Ranking de Competitividad 66º (2017) 34º (2017) Ranking de Innovación 63º (2016) 28º (2016) IPC General 4,0% (Septiembre 2017) 1,8% (Septiembre 2017) MERCADO LABORAL Tasa de desempleo 9,1% (Agosto 2017) 17,1% (Agosto 2017) SMI (Salario Mínimo Interprofesional) 233,2 € (2017) 825,7 € (2017) Ranking de Capital Humano 62º (2015) 41º (2015) COMERCIO Exportaciones 28.046,8 M.€ (2016) 262.360,3 M.€ (2016) Exportaciones (%PIB) 10,99% (2016) 23,46% (2016) Importaciones 40.554,6 M.€ (2016) 281.277,2 M.€ (2016) Importaciones (%PIB) 15,90% (2016) 25,15% (2016) Balanza comercial -12.507,8 M.€ (2016) -18.916,9 M.€ (2016) Balanza comercial (%PIB) -4,90% (2016) -1,69% (2016) 33 Es importante hacer mención a la reforma tributaria producida en Colombia este año, que aumenta el valor del IVA a los bienes y servicios digitales y disminuye el alcance de algunas exenciones que beneficiaban a las empresas del sector. Se espera contrarrestar esto con el efecto positivo de la reducción en el impuesto de sociedades (www.enter.co, 2017). Las cifras indican que el sector del software será dentro del sector de las TIC el que tendrá mayor nivel de crecimiento este año, al igual que ha sido los años anteriores. El número de empresas dedicadas a ello es cada vez mayor, al igual que la demanda de este tipo de servicios por las empresas (un crecimiento medio del 13,4%) (www.enter.co, 2017). Entre el 2003 y el 2013 el mercado del software en Colombia creció unas 5 veces su tamaño. La industria, el comercio, los servicios, el Gobierno y el sector financiero son los que más demandan software y servicios asociados (Sinovas, 2015). “La fábrica y actividades relacionadas con el software están creciendo a un ritmo de 18% anual y hay no menos de 1.300 compañías que desarrollan estos productos en Colombia, 90% de ellas Mipymes”, según palabras de Paola Restrepo, presidente de Fedesoft (La Federación Colombiana de la Industria del Software y Tecnologías Informáticas Relacionadas). La exportación de programas informáticos ha tenido durante el 2016 a Estados Unidos como primer destino con un 29%, seguido de España y Ecuador con 19% y 11% respectivamente (www.dinero.com, 2016). Según el Foro Económico Mundial, Colombia ocupó el puesto 68 en el indicador NRI (mide la madurez de los países en el sector TIC) en 2016, por detrás de Chile, Uruguay, Costa Rica y Panamá, y delante de Brasil, Ecuador y Perú en Latinoamérica. El mejor puesto del país fue en 2011, ocupando el número 58. “Los problemas más importantes del sector están relacionados con el ambiente político y regulatorio, el bajo impacto de la tecnología en los negocios y la alta tributación del sector” (www.elespectador.com, 2017). Como empresas que han sido líderes en software y soluciones IT en Colombia podemos mencionar IBM de Colombia, Oracle Colombia, Indra Colombia, Sap Colombia o Carvajal Tecnología y Servicios. El consumo de productos de software en Colombia está centralizado en los principales núcleos urbanos, destacando Bogotá. Respecto a la demanda, proviene sobre todo de cuatro sectores: grandes empresas, pymes, hogares y sector público. Las necesidades de software de grandes empresas y de los hogares son cubiertas por el mercado externo generalmente, mientras que 34 las pymes tradicionalmente han sido atendidas por empresas locales. Sin embargo, es importante destacar que, en 2015, un informe de Pyramid Research destacaba que menos del 20% de las pymes habían adoptado las soluciones tecnológicas que podrían considerarse imprescindibles para la consolidación de una empresa. el tipo de software más demandado usualmente por empresas ha sido el administrativo y contable (Sinovas, 2015). La demanda por sectores económicos en productos de software producida en 2015, según un estudio realizado sobre 967 empresas, puede contemplarse en la siguiente tabla: Las empresas españolas han sido dominantes en el sector de las TIC frente a otras nacionalidades, debido a que el idioma o la cultura es en muchas ocasiones una barrera para las demás. Es destacable que generalmente las empresas de nuestro país son muy bien percibidas en el país colombiano tanto por la reputación con la que cuentan como por la calidad en la prestación del servicio que han venido llevando. Además, ofrece una oportunidad el hecho de que las empresas colombianas tienen una muy buena opinión sobre el hecho de unirse a un socio español, creando grandes sinergias de conocimiento y logrando una más rápida y fácil integración de las empresas españolas en el mercado colombiano. Ejemplos de empresas españolas asentadas en el mercado colombiano y que operan a grandes escalas son: Indra, Movistar, Alba Technology, Ikusi o SATEC entre otras (Sinovas, 2015). 35 3.1.3 PERÚ Tabla de elaboración propia con datos de ICEX y www.datosmacro.com DATOS BÁSICOS PERÚ Superficie 1.285.216 km2 Capital Lima Principales ciudades Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Iquitos, Piura y Cusco Población 31.481.000 habitantes Densidad de población 24,49 Crecimiento de la población 1,3% Distribución de la población por sexo (%): Hombres 49,95 Mujeres 50,05 Distribución de la población por edad (%): < 15 años 27,9 15-55 años 58,6 > 55 años 13,5 Tasa bruta de natalidad (1/1000) 19,62 nacimientos /1.000 personas Tasa bruta de mortalidad (1/1000) 5,64 muertes/1.000 personas Esperanza de vida 74,71 años Idioma Español, Quechua, Aymara y otros Moneda Nuevo sol Diferencia horaria con España 6 horas en invierno español y 7 horas en verano español. Sistema de gobierno Estado unitario en forma de república, democrático y de carácter presidencialista. 36 Tabla de elaboración propia con datos de ICEX y www.datosmacro.com Perú se presenta como una fuente de oportunidades de negocio para España y para las principales economías con las que tiene tratados de libre comercio en vigor. El sector TIC en el país andino ha ido creciendo a un ritmo constante del 8,5% desde 2010, según datos aportados por el gobierno del país y la Cámara de Comercio de Lima (www.20minutos.es, 2015). DATOS COYUNTURA ECONÓMICA PERÚ DATOS COYUNTURA ECONÓMICA ESPAÑA PIB Mill. € 176.438M.€ (2016) 1.118.522M.€ (2016) PIB Per Capita 5.605€ (2016) 24.100€ (2016) Deuda total 43.063 (2016) 1.107.205 (2016) Deuda (%PIB) 24,40% (2016) 99,00% (2016) Deuda per cápita 1.368€ (2016) 23.796€ (2016) Déficit (M.€) -4.124 (2016) -50.401 (2016) Déficit (%PIB) -2,34% (2016) -4,51% (2016) Rating Moody’s A3 (23/08/2017) Baa2 (19/02/2016) Rating S&P BBB+ (19/08/2013) BBB+ (02/10/2015) Rating Fitch BBB+ (19/09/2017) BBB+ (21/07/2017) Ranking de Competitividad 72º (2017) 34º (2017) Ranking de Innovación 71º (2016) 28º (2016) IPC General 3,3% (Diciembre 2016) 1,8% (Septiembre 2017) MERCADO LABORAL Tasa de desempleo 3,6% (2015) 17,1% (Agosto 2017) SMI (Salario Mínimo Interprofesional) 229,1 € (2016) 825,7 € (2017) Ranking de Capital Humano 61º (2015) 41º (2015) COMERCIO Exportaciones 33.279,9 M.€ (2016) 262.360,3 M.€ (2016) Exportaciones (%PIB) 18,86% (2016) 23,46% (2016) Importaciones 32.754,5 M.€ (2016) 281.277,2 M.€ (2016) Importaciones (%PIB) 18,56% (2016) 25,15% (2016) Balanza comercial 525,4 M.€ (2016) -18.916,9 M.€ (2016) Balanza comercial (%PIB) 0,30% (2016) -1,69% (2016) 37 Actualmente el sector TIC destaca en Perú por su dinamismo, con una fuerte dependencia de las importaciones y una tasa de crecimiento promedio de 8,5%. Especial relevancia tiene el subsector tecnologías de la información y en concreto de servicios informáticos, con un 17,6%. Según las proyecciones recogidas por el Latin Focus Consensus Forecast, se prevé un crecimiento sostenido del 12% para el subsector de las tecnologías de la información durante el periodo que va desde 2014 a 2018. Del sector del hardware un 9%, del de software un 13%, y un 16% para el de servicios informáticos (www.lavanguardia.com, 2017). Por su parte, el IDC Consulting augura un aumento de la inversión en servicios de tecnología de la información y software en Perú, pero manteniendo la fuerte dependencia de las importaciones que hasta ahora se ha venido llevando a cabo. El apoyo institucional ha tenido mucho que ver en este rápido crecimiento, por el fomento del sector al considerar este como un pilar importante para el desarrollo económico del país. Para ello ejecuta dos planes a través de la Oficina Nacional de Gobierno Electrónico e Informática: el Plan de Desarrollo de la Sociedad de Información en el Perú, y el Plan Nacional para el Desarrollo de la Banda Ancha en el Perú (www.lavanguardia.com, 2017). Centrándonos en uno de los subsectores dentro del sector de las TIC, el del software, en palabras del gerente general de la compañía peruana VBG Sistemas (líder en la provisión de sistemas contables), Héctor Vicuña Bermejo, “Los empresarios peruanos entienden cada vez más que invertir en un software ya no es un lujo sino una necesidad real para el crecimiento y la salud de sus empresas. Prueba de ello es el crecimiento de la industria nacional de software a tasas muy por encima del dinamismo de la economía”. Este es uno de los factores que ha hecho que se produzca un crecimiento de la industria peruana de programas informáticos para la elaboración de sistemas administrativos contables, debido a los requerimientos de la administración tributaria con las empresas nacionales (www.gestion.pe, 2016). A pesar de todo esto, la penetración de los servicios TIC tanto en la población como en las empresas es aún reducida y con carencias importantes en materia de infraestructura tecnológica o creación de productos y servicios propios de alto valor añadido. El grado de uso de las TIC en las empresas peruanas tiene aún mucho que mejorar, resaltando la necesidad de adopción de las TIC por parte de las mypes (micros y pequeñas empresas). Las necesidades de progreso en el sector y sus amplias perspectivas de crecimiento hacen muy atractivo el mercado para las empresas españolas del sector de las TIC debido al conocimiento, experiencia y tecnología del que éstas disponen (www.trackglobalsolutions.com, 2016). 38 La percepción en Perú del producto/servicio español en el sector de las Tecnologías de la Comunicación e Información es buena, y esto está inevitablemente unido a la imagen positiva adquirida por Telefónica y Movistar desde principios de la década de los noventa. También es importante resaltar que España y Perú gozan de excelentes relaciones comerciales, lo que supone una importante ventaja para las empresas españolas dentro del país andino (Fernández, 2013). En los últimos años el mayor consumidor de soluciones específicas de software ha sido el sector financiero, aunque también destacan los departamentos de recursos humanos, laboratorios y empresas farmacéuticas, y el sector minero y energético (este último muy importante para las exportaciones del país) (Fernández, El mercado de las TIC en Perú, 2013). Se presentan como oportunidades del sector TIC en Perú (www.trackglobalsolutions.com, 2016): • Proyecto de la Red Dorsal de Fibra Óptica: genera oportunidades tanto por el proyecto en sí mismo como por el desarrollo de las herramientas que se utilizarán gracias a la base que proporcionará esta red. o Empresas instaladoras de redes. o Nuevos servicios en sectores priorizados, como son la salud, la seguridad y la educación. • Sector privado: debido a que el grado de uso de las TIC en las empresas tiene un gran campo de mejora. o Desarrollo de software para empresas, desde empresas de tamaño pequeño y mediano hasta grandes organizaciones. o Servicios de soporte para las grandes compañías. • Promoción directa de las TICs en todos los niveles de la Administración. o Soluciones de gobierno electrónico. o Software a medida para la administración municipal. o Servicios de ciberseguridad. o Servicios geoespaciales. o Telesalud. o Soluciones Big Data. o Smart Cities. o Aplicaciones TIC para la Agroindustria. o Aplicaciones para móviles. 39 3.1.4 PORTUGAL Tabla de elaboración propia con datos de ICEX y www.datosmacro.com DATOS BÁSICOS PORTUGAL Superficie 92.090 km2 Capital Lisboa Principales ciudades Oporto, Coimbra, Braga, Aveiro, Leiria Población 10.309.573 habitantes Densidad de población 115 Crecimiento de la población 0,57% Distribución de la población por sexo (%): Hombres 47,46 Mujeres 52,54 Distribución de la población por edad (%): < 15 años 14,36 15-65 años 65,35 > 65 años 20,29 Tasa bruta de natalidad (1/1000) 8,40 nacimientos /1.000 personas Tasa bruta de mortalidad (1/1000) 10,70 muertes/1.000 personas Esperanza de vida 81,30 años Idioma Portugués Moneda Euro Diferencia horaria con España 1 hora menos todo el año Sistema de gobierno Estado unitario en forma de república, democrático y de carácter semi-presidencialista. 40 Tabla de elaboración propia con datos de ICEX y www.datosmacro.com El sector de las TIC en Portugal es un sector en significativa expansión y que actualmente goza de un creciente reconocimiento internacional. Aporta soluciones en muchos y diversos campos como pueden ser la defensa, la educación, la banca, el sector ferroviario, etc (www.portugalglobal.pt, 2017). DATOS COYUNTURA ECONÓMICA PORTUGAL DATOS COYUNTURA ECONÓMICA ESPAÑA PIB Mill. € 185.180M.€ (2016) 1.118.522M.€ (2016) PIB Per Capita 17.900€ (2016) 24.100€ (2016) Deuda total 240.958 (2016) 1.107.205 (2016) Deuda (%PIB) 130,10% (2016) 99,00% (2016) Deuda per cápita 23.372€ (2016) 23.796€ (2016) Déficit (M.€) -3.665 (2016) -50.401 (2016) Déficit (%PIB) -2,00% (2016) -4,51% (2016) Rating Moody’s Ba1 (01/09/2017) Baa2 (19/02/2016) Rating S&P BBB- (15/09/2017) BBB+ (02/10/2015) Rating Fitch BB+ (16/06/2017) BBB+ (21/07/2017) Ranking de Competitividad 42º (2017) 34º (2017) Ranking de Innovación 30º (2016) 28º (2016) IPC General 1,4% (Septiembre 2017) 1,8% (Septiembre 2017) MERCADO LABORAL Tasa de desempleo 8,9% (Agosto 2017) 17,1% (Agosto 2017) SMI (Salario Mínimo Interprofesional) 649,8 € (2017) 825,7 € (2017) Ranking de Capital Humano 38º (2015) 41º (2015) COMERCIO Exportaciones 50.022,3 M.€ (2016) 262.360,3 M.€ (2016) Exportaciones (%PIB) 27,01% (2016) 23,46% (2016) Importaciones 61.242,9 M.€ (2016) 281.277,2 M.€ (2016) Importaciones (%PIB) 33,07% (2016) 25,15% (2016) Balanza comercial -11.220,6 M.€ (2016) -18.916,9 M.€ (2016) Balanza comercial (%PIB) -6,06% (2016) -1,69% (2016) 41 Actualmente el software portugués está presente en más de 90 países en el mundo. Otro dato que revela la importancia de las TIC es que unos 150 operadores de telecomunicaciones móviles en todo el mundo utilizan soluciones provenientes de este país. El sector goza de importantes ventajas competitivas entre las que se puede destacar una mano de obra altamente cualificada y un importante reconocimiento internacional: Portugal se presenta como el 5º país en Europa con un mayor número de doctorados en ciencia y tecnología por cada 1000 habitantes en una franja constituida entre los 20 y 29 años (www.portugalglobal.pt, 2017). El volumen de negocios del sector ascendió en 2016 a unos 15.351 millones de euros. Los principales mercados para los que exporta las empresas portuguesas del sector en 2016 fueron Alemania, Reino Unido, España, Francia, Angola, Países Bajos, Taiwán, EEUU, Luxemburgo y Bélgica (www.portugalglobal.pt, 2017). Según el director general de IDC Portugal el mercado de tecnologías de la información en Portugal creció un 1,9% en 2016. Sin embargo, se ha producido un descenso del 2,9% en el mercado de las telecomunicaciones, en contraste con los segmentos de software y servicios que se mantienen estables (www.computerworld.com.pt, 2017). Las empresas de desarrollo de software suelen ser de pequeña y media dimensión (pymes) que disponen de un reducido número de trabajadores, pero que aportan una alta cualificación y permiten la conquista de mercados externos a través de un alto grado de innovación (www.portugalglobal.pt, 2017). Las aplicaciones ERP (Enterprise Resource Planning) han sido en los últimos años la principal fuente de ingresos para las empresas de este sector, representando alrededor del 50% del valor del mercado en 2014 (www.computerworld.com.pt, 2015). El sector de las telecomunicaciones representa la mayor parte de volumen de negocios de este sector, siendo en 2015 un 35% del mismo. Las empresas que operan en el mismo suelen ser de gran tamaño. Además, este sector exportó más de 5 millones de euros en 2016 (www.portugalglobal.pt, 2017). Por su parte, el sector de la consultoría y programación informática representa el mayor número de empresas del sector TIC (un 71% aproximadamente), por lo que es responsable de casi la mitad del empleo dentro de las TIC. Las empresas que trabajan dentro de este campo suelen ser empresas globales con una cultura de negocios internacional (www.portugalglobal.pt, 2017). 48 BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES EMPLEADAS Ander-Egg, E. (2010). Globalización: el proceso en el que estamos metidos. Córdoba (Argentina): Editorial Brujas. Aragón, A., Calvo-Flores, A., García, D., Hernández, G., López, J., Madrid, A., . . . Somohano, F. (2016). Análisis estratégico para el desarrollo de la PYME en España: internacionalización y orientación emprendedora. Madrid: FAEDPYME. Bonet, J., & Mínguez, R. (2015). Crecimiento de la dimensión de la pymes española por la vía de la internacionalización. 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