Fatores-chave para o sucesso das Born Global: comparação entre a teoria e a prática

DOI: 10.5102/uri.v14i1.3996 Ari Melo Mariano1 Rosario Garcia Cruz 2 Maíra Rocha Santos 3 Filipe Santos Falcão4 Tarcilla Mariano Mello5 * Recebido em: 12/04/2016. Aprovado em: 30/05/2016. 1 Centro Universitário de Brasília – UniCEUB – Administração – DF. E-mail: mktmariano@ gmail.com. 2 Universidade de Sevilha – Marketing Internacional – Espanha. E-mail: rosacr[email protected]. 3 Centro Universitário de Brasília – UniCEUB – Comissão Própria de Avaliação – DF. E-mail: rp[email protected]m. 4 Spark Comunicação – Pesquisa e Desenvolvimento – DF. E-mail: filipe@sparkcomunicacao. com. 5 Núcleo de Apoio e Desenvolvimento à Pesquisa – Pesquisa Aplicada – DF. E-mail: taimello@ hotmail.com. Fatores-chave para o sucesso das Born Global: comparação entre a teoria e a prática* Key factors for success of Born Global: comparison between theory and practice Resumo O fenômeno Born Global trata-se de um modelo empresarial orientado para o mercado internacional desde sua fundação. Este artigo científico tem como objetivo comparar a teoria sobre as principais etapas a serem seguidas para o sucesso das Born Global e a prática por meio do estudo de caso. A teoria foi apresentada após a realização de pesquisa na literatura, em que foram encontrados 421 trabalhos dispostos nas bases de dados Scielo e Web of Science, revelando as contribuições sobre o tema. Também foi realizada uma entrevista com 228 indivíduos inseridos no contexto de negócios internacionais a respeito das Born global, seus conceitos e exemplos de empresas que adotam essa tipologia. Os resultados revelaram que apenas 3% conheciam uma terminologia que está em uso há mais de 20 anos e, no estudo de caso, em uma empresa Born Global Espanhola, foram ratificados vários pontos da literatura como a importância de fatores como o comprometimento com o mercado, formação alianças estratégicas, experiência no mercado internacional, riscos, entre outros descritos. E foram sugeridos novos rumos como empresas apátridas. Palavras-chave: Globalização. Internacionalização. Obstáculos. FatoresChave. Born Global. Abstract Born Global phenomenon is a business model oriented to international market since its foundation. This paper aims to compare theory and practice (through case study) about main steps to follow for success of Global Born. This theory was presented after conducting research in the literature, in which were found 421 works arranged in Scielo databases and Web of Science, revealing contributions on the subject. Also an interview with 228 individuals within the context of international businesses regarding global Born was held, its concepts and examples of companies that adopt this type. The results revealed that only 3% knew a terminology that is in use for over 20 years and, in the case study, in a Born Global Spanish company, were ratified several literature points to the importance of factors such as commitment to the market , forming strategic alliances, experience in the international market risks, among others described. Keywords: Globalization. Internationalization. Obstacles. Key Factors. Born Global. 90 Ari Melo Mariano, Rosario Garcia Cruz, Maíra Rocha Santos, Filipe Santos Falcão, Tarcilla Mariano Mello Universitas Relações Internacionais, Brasília, v. 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 1 Introdução O termo globalização é discutido em debates contemporâneos em razão das mudanças no cenário mundial, principalmente o econômico. O comércio internacional se apresenta em escala progressiva na economia, no sistema produtivo e no cotidiano do indivíduo (CALDAS; AMARAL, 1998). Com os avanços e mudanças da economia, muitos empresários posicionam suas estratégias empresariais com o intuito de ganhar competitividade. Porém, o mercado antes nacional, agora toma proporções internacionais, o que faz com que as empresas passem a agir em diversos mercados. Esses mercados são incógnitas pelos fatores culturais, emocionais e formas distintas de se comunicar, comercializar e distribuir, o que faz da internacionalização um reaprender organizacional. Segundo Nosé Junior (2005, p. 182), Internacionalização é o: momento em que a empresa inicia suas atividades no comércio internacional, mais precisamente principiando sua participação nas exportações. Quando uma empresa pratica a importação, está, de certo modo, internacionalizando-se. Mas sua real internacionalização só ocorre efetivamente quando passa a exportar. Embora a literatura sobre internacionalização seja clara quanto às etapas que as empresas seguem em seu processo de internacionalização, existem novos fatores ofertados pela tecnologia que criam lacunas em relação à maneira de internacionalizar-se de algumas empresas. Uma dessas lacunas organizou-se por meio de características comuns para oferecer um novo conceito no mercado internacional: as Born Global. Born Global, segundo Gabrielsson (2004 apud DIB, 2008, p. 81), “são empresas que desde a sua criação possuem o desejo de se internacionalizar de forma rápida, tendo sucesso neste processo dentro de dois ou três anos”. Assim, as chamadas Born Global começaram a ganhar espaço juntamente às grandes empresas numa conjunção internacional. Assim, entender as Born Global ajuda a entender esse novo cenário. Desse modo se faz necessário, em um mercado em constante mudança, compreender se a teoria mapeada até o momento é compatível com a prática, surgindo o seguinte questionamento: os fatores-chave para o sucesso de uma empresa Born Global apresentados na literatura estão alinhados com a prática deste tipo de empresa? Este estudo se justifica, cientificamente, pelo número de publicações e citações a respeito do tema ano a ano (Anexos A e B). Percebe-se que, em 2009, o tema chegou a um alto número de publicações e, nos anos seguintes, apesar de uma queda em relação a 2009, o tema se sustenta em crescimento e as citações seguem um aumento progressivo. Ao aumentar o número de publicações e citações, sugere-se que seja um tema de importância científica. Quanto à justificativa social, o tema é de importância pela possível melhoria das empresas quando se trata de mercado internacional, que pode ocasionar em desenvolvimento do setor e geração de empregos. Quanto à pertinência do tema em relação a sua importância para a administração, o estudo justifica-se por se tratar de um fenômeno relativamente novo, que contribui com uma visão de novas etapas da internacionalização e o sobre o entendimento dos fatores-chave desse fenômeno. Uma vez delimitado o problema e sua importância, o objetivo geral deste trabalho é comparar a teoria sobre as principais etapas a serem seguidas para o sucesso das Born Global e a prática por meio do estudo de caso. Para melhor alcance do objetivo geral, este foi dividido nos seguintes objetivos menores, ou específicos: apresentar as etapas de internacionalização; delimitar o conceito de Born Global; mapear os fatores-chave apontados pela literatura sobre o desempenho satisfatório das Born Global; identificar o grau de conhecimento a respeito da Born Global por especialistas, empresários e acadêmicos e; comparar os fatores-chaves do sucesso das Born Global relacionados na literatura com os fatores-chaves indicados pela prática na implementação desse tipo de empresa. Para alcançar esses objetivos, se utilizou o método exploratório por meio de estudo de caso em uma empresa Born Global e entrevista estruturada a 228 profissionais, docentes e estudantes das áreas de conhecimento em questão. O estudo de caso foi aplicado a uma empresa tipificada Born Global que comentou os pontos levantados pela literatura. 2 Referencial teórico 2.1 Globalização A Globalização é um feito e influencia todo pro- 91 Fatores-chave para o sucesso das Born Global: comparação entre a teoria e a prática Universitas Relações Internacionais, Brasília, v. 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 cesso mundial em diversas escalas. “A globalização é um processo contínuo e acelerado que, principalmente a partir da década de 1990, impulsionou mudanças em âmbito mundial, nunca antes imaginados [...]” (NOSÉ JUNIOR, 2005, p. 25). Nosé Júnior (2005) também relata que a globalização revolucionou costumes e processos em todos os setores mundiais, como a economia, finanças, cultura, tecnologia, comunicação e, principalmente, os setores de informação e transmissão de dados, evoluindo de um aspecto econômico para se transformar em um fenômeno cultural e social. As transformações – sejam elas econômicas, sociais ou políticas –, desenrolam-se com rapidez. Os costumes estão mais uniformes e seguindo um padrão mais globalizado. A informação está cada vez mais acessível para as pessoas – inclusive, por meio da internet, que se tornou uma grande ferramenta da globalização. Dessa forma, o conceito de globalização pode ser considerado como uma forma mais desenvolvida e mais complexa da internacionalização, das trocas de produtos e conhecimentos. Nesse âmbito, é possível dizer que o conceito pode ser aplicado, também, para a distribuição e o consumo, os quais estão alinhados a uma estratégia mundial, e esta, voltada para o mercado global (SANTANA, 1999). Então, pode-se dizer que a globalização possui forte influência nas transformações do mundo desde o começo da humanidade, sejam esses avanços tecnológicos, em pesquisa e desenvolvimento, como na forma em que o mundo age. Esse fenômeno possibilitou a evolução mercadológica, em que foram criados os blocos econômicos uma rápida resposta dos países, podendo movimentar seus recursos, buscando ganho gradativo do lucro de suas empresas, melhorando capacidade de obter informações de qualquer lugar do mundo em questão de segundos por diversos meios, principalmente pela internet. Todo esse processo alterou a demografia das empresas, em seus tamanhos, idade – expressa pelo tempo de existência e tipologia. 2.1.1 Tipos de Empresa O significado da palavra globalizada relacionado à empresa é corriqueiramente confundido com apenas “fazer negócio no exterior”. Utilizando uma definição mais técnica, a palavra, segundo Rhinesmith (1993), pode ser entendida como um estágio de desenvolvimento da estrutura, na estratégia e na cultura organizacional de forma a arranjar a vida empresarial. Na literatura disponível, autores como Keegan e Green (1997), Yip (1989) e Ruiz (2011) chegam a citar mais de dez tipos de empresa, como doméstica, regional, internacional, regional internacional, multilocal, transnacional, entre outras, sendo esses modelos caracterizados pelas diferentes formas de atuar no mercado internacional. As diferentes formas de atuação podem acontecer por meio de abertura de filiais em outros países, operações de importação ou exportação, de franquias, entre outras, não dependendo da intensidade que se atua neste mercado. Desde uma perspectiva integradora, será utilizado o modelo com cinco formas diferentes de empresas operarem no cenário global (Figura 1) e, para algumas dessas empresas, seu estágio atual é uma forma de se desenvolver para um estágio mais complexo. Para outras, é o estágio mais adequado para a sua forma de fazer negócios. São estas: Empresa Doméstica, Exportadora, Empresa Internacional, Empresa Multinacional e Empresa Global. Observando a Figura 1, pode-se sugerir que a tipologia está relacionada ao tipo de abordagem versus o tipo de mercado em que a empresa vai realizar suas operações. O fator comum entre essas empresas é o de possuírem estratégia definida para o mercado-alvo. Todos esses modelos possuem estratégia única para determinado mercado, como uma ressalva para a doméstica que, diferentemente de todos os outros modelos, não possui estratégia internacional, limitando-se, apenas, a atender pedidos de exportação. Esse modelo não busca o mercado internacional, mas a consolidação no mercado doméstico. À medida que a empresa se internacionaliza, sua estrutura e a estratégia adotadas avançam na mesma proporção. Uma empresa normalmente começa em seu mercado doméstico e muitas nunca realmente chegam a ir mais adiante. Porém, uma empresa, a partir do momento que segue seu curso natural, em tempos de influência de fatores globais, acaba por passar por etapas de internacionalização. 92 Ari Melo Mariano, Rosario Garcia Cruz, Maíra Rocha Santos, Filipe Santos Falcão, Tarcilla Mariano Mello Universitas Relações Internacionais, Brasília, v. 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 Figura 1Tipos de empresa em relação ao mercado Tipos de Empresa Doméstica Exportadora Internacional Multinacional Global Organização que atua somente dentro do seu país de origem, utilizando de fornecedores domésticos em que sua produção e seus serviços são incluídos no mercado para clientes do seu país. O conhecimento tradicional é forte ao ponto de não buscarem capital no exterior. Porém, existe uma nova forma de empresa doméstica, em que a captação dos recursos é de forma global para a produção e venda no mercado doméstico. Empresa que é bem-sucedida no âmbito nacional. Esta vende ou dispõe seus produtos e serviços no exterior, mas opera, inicialmente, a partir dos sentidos de competitividade e vantagem doméstica. Esse modelo não possui muitas informações sobre as condições mercadológicas e, na maioria das vezes, opera por meio de agentes ou distribuidores. É um modelo que tende ao oportunismo de forma que se transfere de país para país, regida pelas tendências e acontecimentos que não estavam previstos. A intenção estratégica comercial deve ser desenvolvida em uma base global, porém sua estrutura e habilidades organizacionais não precisam ser direcionadas de forma global, podendo somente encontrar um representante em cada país para lidar com suas necessidades. Esse modelo de empresa suplementa suas vendas e sua distribuição internacional com a fabricação localizada. Com uma sede, as operações internacionais geralmente são responsabilidades de uma divisão ou diretoria internacional, que permite que os não envolvidos nessas operações continuem com seus negócios domésticos. A visão estratégica é localizada na matriz, onde se opera a distribuição de recursos, transferência de tecnologia como principais atividades da sede. A tomada de decisão é transferida para o cenário local ou nacional e as operações domésticas são mantidas relativamente isoladas. “A companhia internacional é internacional em suas operações e estratégia empresarial, porém somente a sua”. É o estágio de desenvolvimento subsequente ao da empresa internacional. Estas são dedicadas aos seus negócios internacionais ao ponto de possuir réplicas de suas empresas domésticas em vários países e mercados. Tem como um dos objetivos parecer uma organização multidoméstica, assim, pode obter vantagem competitiva doméstica, complementando suas operações com os recursos, habilidade e tecnologias que são captados de forma global. A continuação de uma empresa internacional ou multinacional podendo possuir sede fora do seu país de origem. Estas não se isolam na dimensão internacional ou constroem réplicas de suas empresas, estas dividem os recursos de forma global para alcançar o melhor mercado com um produto de alta qualidade, com um custo mais baixo. Empresas globais organizam constantemente seus recursos e capacidades para que não existam bloqueios e barreiras nacionais ou regionais para seus produtos e mercados em potencial. Tem como objetivo alcançar e fazer parte de mercados antes que seus concorrentes estejam habilitados a explorar estas oportunidades. “Como resultado, a velocidade e a flexibilidade, assim como uma capacidade de recuperação empresarial, tornam-se fatores-chave na sua gestão bem-sucedida”. Fonte: Adaptado de Rhinesmith (1993, p. 47). Assim, as diferentes abordagens dos mercados internacionais servem de base para entender a internacionalização. 2.2 Internacionalização A internacionalização de uma empresa pode ser entendida como uma evolução gradual na medida em que a empresa obtém conhecimento a respeito do mercado internacional. Quanto maior conhecimento dos mercados, maior é a sua participação nele. Para Goulart (1996 apud DALMORO, 2008, p. 60), “a internacionalização passou a ser um processo crescente e continuado de desenvolvimento de uma empresa nas operações com outros países fora de sua base de origem”. Portanto, a internacionalização deve ser entendida como uma estratégia que permite que as empresas atinjam o modo de acesso mais adequado dentro do mercado. Segundo Rocha (2003 apud DALMORO, 2009, p. 25), a internacionalização pode ocorrer de duas formas: a internacionalização para dentro ocorre quando a empresa passa a realizar operações de importações, ou mesmo quando obtém licença de fabricação, compra de tecnologia ou contratos de franquia de empresas estrangeiras. Já a internacionalização para fora ocorre quando esta passa a realizar exportações, realiza concessão de licenças ou franquias e investimento direto no estrangeiro. As duas opções podem ocorrer distintamente, contudo, quando estas ocorrem combinadas, permitem um maior aprofundamento do processo de internacionalização. A expansão costuma ser de forma continuada, com incremento progressivo de recursos, compromissos e estratégias para o âmbito internacional. É imprescindível realizar um estudo aprofundado sobre o país-alvo da internacionalização. Esse planejamento deve obedecer a etapas. 2.2.1 Etapas da Internacionalização O processo de internacionalização pode implicar riscos para uma organização, pois o mercado internacional é rodeado de incertezas. A falta de conhecimento e a dificuldade em obtê-lo acabam por se tornar um dos obstáculos para o processo de internacionalização. Uma das formas de romper esse obstáculo é por meio de um processo bem planejado, seguindo etapas progressivas. 93 Fatores-chave para o sucesso das Born Global: comparação entre a teoria e a prática Universitas Relações Internacionais, Brasília, v. 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 O tamanho da empresa não é um fato inibidor para a sua internacionalização, ou para entrar no mercado exportador. Requisitos como a criatividade, qualidade, compromisso, seriedade e honestidade são fatores importantes para fazer parte desse mercado. A internacionalização é, portanto, uma consequência de tomadas de decisão incrementais de uma empresa, com o objetivo de poder se adaptar as variações do cenário, de modo a instalar fora de seu país as atividades que, dentro da cadeia de valor, estão mais próximas ao consumidor final e, a partir deste momento, valorizar o seu compromisso. Durante a decisão de realizar operações comerciais internacionais, existem diversos motivos que baseiam e explicam as razões para se internacionalizar. Essa disposição corresponde a uma necessidade experimentada pela empresa, uma necessidade que, por sua vez, torna-se um impulsor e acaba tornando-se uma motivação. Esses impulsores podem ser tanto fatores internos quanto externos. Como fator externo, estão, por exemplo, as contingências ambientais; e, entre os internos, a disponibilidade de uma vantagem competitiva. García Cruz (2002) relata que existem motivos e obstáculos enfrentados por empreendedores quando estes buscam se internacionalizar. Em seu estudo, são citados os mais decorrentes e importantes motivos e obstáculos encontrados no processo de internacionalização. Dentre os motivos para a internacionalização de uma empresa, para facilitar o entendimento, podem-se agrupar os motivos por fatores como financeiros, que estão ligados diretamente a motivos como a redução de custos, riscos e a maximização de lucro. Fatores estratégicos, no que se diz ao alcance dos objetivos da empresa dentro do mercado internacional e Fatores Competitivos, no sentido de buscar vantagens competitivas em relação aos concorrentes dentro desse mercado caracterizado pela alta concorrência. Em relação ao fator financeiro, pode-se citar a procura de mercados mais amplos para explorar economia em escala, indústrias que dependem dos avanços tecnológicos sofrem diversas mudanças em sua estrutura, provocando modificações em relação ao tamanho da empresa que, por sua vez, procuram mais compradores para seus produtos, de forma a alcançar o tamanho mínimo para custear pesquisa e desenvolvimento para uma base maior. A saturação do mercado, em que não há demanda suficiente para a sua produção, forçando então o empreendedor a procurar novos mercados, mesmo que distantes. A aparição de novos mercados extremamente atrativos, como a China que possui uma população bastante numerosa, pode ser visto como um motivo para a internacionalização. A Organização pode ter o objetivo de se internacionalizar simplesmente pela diversificação do risco, em que empresas buscam diversificar o risco de operar no mesmo mercado, em que o país está submetido a diversas circunstâncias. É uma maneira de não concentrar o sucesso da empresa em um só país. Outro motivo, para um empreendedor se internacionalizar, é a busca por acesso fácil a avanços tecnológicos e a matéria-prima, ou expandir as operações para onde a mão de obra é mais barata, como uma forma vantajosa de diminuir os custos. Em relação aos fatores estratégicos, a procura por mercados menos competitivos, ou em uma etapa diferente do ciclo de vida do produto ou serviço, pode ser conveniente para o empreendedor exportar para outros países onde o produto ainda não é bastante conhecido, como uma forma enfrentar muitos concorrentes e taxa de crescimento mercadológico baixo. Países com alto déficit comercial praticamente forçam seus governos a incentivar a exportação, com o objetivo de obter dinheiro para comprar o que o país necessita. Também, aproveitar a capacidade ociosa de produção. Por sua vez, nos motivos relacionados à competitividade, acompanhar um cliente importante em sua aventura internacional, em que o foco do negócio da empresa está concentrado a um reduzido número de clientes, a decisão ocorre quando um cliente decide entrar no mercado internacional ou, simplesmente, pelo motivo de o executivo possuir vocação internacional. Ter de lidar com concorrentes do exterior, como uma reação perante a investida de um concorrente internacional que ameaça sua posição local e causa prejuízo ao fluxo de caixa da empresa. Para facilitar o entendimento, podem-se agrupar os obstáculos por fatores financeiros, estratégicos e competitivos. García Cruz (2002) descreve os principais obstáculos para o processo de internacionalização. Em relação aos fatores financeiros, podem-se citar as dificuldades financeiras, a dificuldade em identificar oportunidade negócio nos mercados internacionais, falta de mão de obra qualificada, fortes concorrentes internacionais e a dimensão escassa. Estrategicamente, a postura desfavorável por parte da direção; a burocracia excessiva e a dificuldade em en- 94 Ari Melo Mariano, Rosario Garcia Cruz, Maíra Rocha Santos, Filipe Santos Falcão, Tarcilla Mariano Mello Universitas Relações Internacionais, Brasília, v. 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 contrar e interpretar as leis e regulamentos governamentais são obstáculos encontrados por executivos quando estes buscam a internacionalização de suas empresas. Por competitividade, os principais obstáculos encontrados por executivos que buscam a internacionalização são a falta de conhecimento cultural e como fazer negócio em outros países; a dificuldade em encontrar distribuidores e meios de distribuição; a adaptação e fornecimento dos produtos exportados e competência dos novos países industrializados são exemplos que afetam a competitividade no mercado internacional. Durante o processo de internacionalização (Figura 2), García Cruz (2002) relata que as etapas mais comuns são: i) Exportação Ocasional ou Passiva, em que a empresa se limita a atender aos pedidos de exportação como se estivessem vendendo em seu mercado doméstico, assim o comprador é quem toma todas as decisões a respeito do produto, entre elas, a logística, o controle de qualidade, distribuição e comunicação. Não existe uma estratégia exportadora. Assim, a empresa não conhece os canais de distribuição, marca, o preço praticado. Portanto, não existe, também, uma estrutura voltada para operações internacionais; ii) Exportação Ativa ou Experimental, onde a empresa está decidida a começar o processo de internacionalização. Etapa onde a empresa não possui muita experiência na internacionalização. Portanto, procura mercados parecidos com seu mercado doméstico com o objetivo realizar o menor número de adaptações possíveis. A direção se envolve, cada vez mais, com as operações internacionais: iii) Consolidação de Exportações, em que a empresa já possui maior grau de experiência em conflitos e arrisca atingir mercados mais distantes. As vendas internacionais tornam-se mais importantes e representam maior proporção no volume da empresa. A estrutura empresarial evolui para poder suportar uma maior implicação do mercado internacional. Nesse caso, a empresa já conta com uma divisão ou departamento internacional; iv) Estabelecimento de Subsidiárias Comerciais, onde um maior compromisso com os recursos financeiros, materiais e humano é necessário e a empresa possui certa experiência com conflitos; v) Estabelecimento de Subsidiárias de Produção, onde as empresas aproveitam de vantagens competitivas em custos e adaptam-se às exigências locais. Nessa fase, as empresas utilizam de variados modos de penetração no mercado, buscando atender as exigências de cada um. A maior parte das atividades da cadeia de valor já está internacionalizada. Figura 2Tipos de Internacionalização Fonte: Adaptado de García Cruz (2002). Assim, percebe-se que a internacionalização é um processo complexo, em que as etapas são definidas e possuem características distintas. Internacionalizar-se exige, no mínimo, uma exposição no mercado internacional ou rede internacional, como a internet. Dessa forma, mesmo que não possua estrutura alguma, uma empresa pode realizar exportação de forma ocasional. No que se trata de estratégia e da estrutura empresarial, estas são proporcionais à medida que a empresa se internacionaliza. Ao passo que a empresa se torna cada vez mais internacional, exige maior experiência e, também, uma divisão ou departamento internacional que, por sua vez, será responsável por criar estratégias, tal como para alcançar objetivos internacionais, pesquisar sobre a cultura e a forma de fazer negócio no mercado-alvo, tornar a empresa mais competitiva e transpor conflitos e barreiras, sejam estas regionais ou internacionais. Buscar alcançar um mercado antes da concorrência se torna um fator-chave. Nesse processo complexo, surgem, também, empresas que não se encaixam na tipologia já desenvolvida anteriormente pela literatura, sugerindo a necessidade de novas tipologias, como é o caso das Born Global. 2.3 Born Global Durante a década de 1980, um novo termo surgiu na literatura a respeito de empresas internacionais e no tema de internacionalização empresarial (CANTO, 2013). As Born Global podem ser definidas como empresas que, desde a sua formação, possuem interesse em ter grande parte de suas receitas resultantes da venda de seus produtos no mercado internacional. Assim, sua caracte- 95 Fatores-chave para o sucesso das Born Global: comparação entre a teoria e a prática Universitas Relações Internacionais, Brasília, v. 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 rística marcante não é o seu tamanho, mas a velocidade em que esta se torna internacional. Dessa forma, o termo Born Global torna-se um tanto enganoso, pois essa empresa não nasce global desde o início, mas sim aumenta o seu nível de internacionalização rapidamente após sua formação. Em outras palavras, a empresa não nasce internacional, mas, por meio de sua rápida inserção em âmbito mundial, ela pode ser denominada Born Global. De acordo com Hamza e Zulfiqar (2011), o termo Born Global foi dado para empresas de porte médio e pequeno que obtiveram sucesso no mercado internacional, exportando produtos e serviços de alto valor agregado com pouco tempo de experiência desde a sua fundação. Estudos realizados na Austrália reconheceram que essas empresas não obtiveram sucesso somente em seus negócios internacionais, mas também em competitividade contra grandes empresas. Essas empresas possuem aspectos que permitem utilizar os recursos disponíveis de maneira mais eficiente. Porém, a maturidade, em nível elevado, é uma necessidade para que possam atuar em âmbito internacional. É de suma importância uma orientação empreendedora global, com objetivos e visão global desde sua fundação, para que o sucesso possa ser alcançado. A intangibilidade, know-how dos gestores e eficiência são, também, características marcantes das Born Global (CANTO, 2013). Pode-se dizer que esse tipo de empresa, geralmente, é fundada por empreendedores que possuem experiência no mercado internacional, que aproveitam de descobertas consideráveis, de modo a criar um processo, uma tecnologia, um produto inovador, ou até mesmo, uma nova forma de fazer negócio. Rannie (1993 apud DIB, 2009, p. 76) relata que “as Born Global não construíram seu caminho ao comércio internacional de forma lenta, mas que, ao senso comum, essas empresas já nasceram globais”. Gabrielsson (2004 apud DIB, 2009, p. 81) descreve Born Global como: “empresas que desde sua criação, seguem a visão de se tornarem globais e, frequentemente, globalizam seu negócio rapidamente sem um período prévio mais longo de atividades domésticas ou dedicado ao próprio processo de internacionalização”. A característica que torna a Born Global distinta de uma outra empresa não é o seu tamanho, mas o seu processo de internacionalização extremamente rápido. Tornando-se colaboradora do mercado internacional, com menos de três anos desde a sua fundação, faz com que esse modelo de empresa seja diferenciado das outras empresas tradicionais. Essa última característica, salienta que empresas que conseguem alcançar vinte e cinco por cento de vendas internacionais, em um intervalo de dois a três anos, podem ser consideradas Born Global. (HAMZA; ZULQIFAR, 2011). As figuras 3 e 4 demonstram a ênfase que a Born Global tem em alcançar o mercado internacional em curto período de tempo. Figuras 3 e 4 -- Os Determinantes da Performance de Exportação de empresas Born Global Fonte: Canto, 2013. 96 Ari Melo Mariano, Rosario Garcia Cruz, Maíra Rocha Santos, Filipe Santos Falcão, Tarcilla Mariano Mello Universitas Relações Internacionais, Brasília, v. 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 Pode-se observar, por meio das figuras 3 e 4, que as empresas Born Global alcançam o mercado internacional em um curto período de tempo, com suas operações. Esse modelo de empresa, que faz parte do fenômeno empresarial Born Global, tem como suas principais características, o foco em se internacionalizar e a alta velocidade em que alcançam este objetivo. Estas empresas não seguem à risca as etapas de internacionalização gradual, diferentemente das empresas tradicionais. As tradicionais seguem as etapas de internacionalização gradual em que o primeiro objetivo é se estabilizar e se consolidar no mercado doméstico para só depois se aventurar na busca pela internacionalização. O processo gradual de internacionalização, conforme a Gráfico 1, exige tempo para que a empresa alcance o mercado global. Diferentemente das grandes empresas, que possuem recursos suficientes, são de grande porte, possuem capital e competência organizacional, as Born Global não são possuidoras de grande quantidade de recursos, ao contrário, são carentes de recursos. Start-Ups globais seguem um conceito semelhante ao de Born Global. Porém, não seguem o requisito conceitual para serem consideradas como tal. 2.3.1 Internacionalização da Born Global De acordo com Hamza e Zulqifar (2011), empresas Born Global possuem diversos desafios no processo de internacionalização, por exemplo, a falta de experiência, são pequenas empresas com recurso humano insuficiente, com um networking vulnerável. Diferentemente de uma empresa tradicional, que possui recursos financeiros e humanos, equipamentos entre outros, ou seja, os recursos tangíveis. O esquema (Figura 5), de Mort e Weerawardena (2006), mapeia os fatores-chave e suas interações para obtenção da performance satisfatória das Born Global. Pode-se perceber a importância do comportamento do empreendedor de empresa Born Global e as características para fazer o Network como um fator que impulsiona a performance de uma Born Global Figura 5 – Comportamento empreendedor da Born Global Nesse contexto a network é de suma importância para a internacionalização das Born Global, pois, geralmente, esse modelo de empresa é bastante vulnerável, dependendo da comercialização de produtos específicos. A network contribui para o sucesso dessas empresas, de modo que ajuda a identificar, por meio de parceiros, novas oportunidades mercadológicas e constrói conhecimento de mercado. Nesse modelo, o comportamento inovador, proativo e de aceitar correr riscos do executivo em conjunto com uma rede aliada, ou seja, uma network ajuda a identificar recursos para explorar o mercado internacional e alcançar conhecimento mercadológico e tecnológico. Ambos são fatores para entrar no mercado internacional e alavancar o desenvolvimento e performance da Born Global neste mercado. Percebe-se que empresas que possuem interesse no mercado internacional precisam, primeiramente, identificar e entender o modo de penetração que elas vão Fonte: Mort e Weerawardena (2006). 97 Fatores-chave para o sucesso das Born Global: comparação entre a teoria e a prática Universitas Relações Internacionais, Brasília, v. 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 adotar para entrar no mercado internacional. Existem modos como: aquisição, joint-venture, licença. Essas escolhas são baseadas em três fatores importantes. Para que uma empresa escolha a forma de inserção no mercado internacional, é preciso observar fatores como a localização do mercado internacional e, dentro deste o mercado potencial-alvo e o provável risco de investimento, os riscos contratuais e a internacionalização das operações e, por fim, a experiência multinacional e a habilidade de criação de novos produtos e serviços. Esses fatores, se vantajosos, vão determinar a forma de penetração no mercado internacional. Para as Born Globals, as escolhas de entrada no mercado internacional não são fáceis, pois não são flexíveis devido à falta de recursos, dificuldades financeiras, entre outras. Para essas empresas, a Rede Híbrida é uma alternativa para entrar no mercado internacional. Nessa alternativa, colaborações são realizadas com parceiros internacionais e sua rede. Dessa forma, evitam custos altos para se estabelecer no marcado internacional. Porém, essa forma de penetração não é padrão (HAMZA; ZULQIFAR, 2011). Empresas Born Global se utilizem de diversas estratégias para conseguir ingressar no competitivo mercado internacional e, assim, estabilizar sua posição e crescer. A literatura permite enumerar algumas das estratégias utilizadas. A realização de operações de exportações juntamente à busca de modos mais abrangentes de penetração no mercado, como alianças estratégicas, são exemplos de estratégias adotadas por essas empresas. As Born Global procuram ter alianças estratégicas com as principais redes, uma vez que melhoram seu negócio. Segundo Hamza e Zulqifar (2011), existem opções que ajudam na internacionalização das Born Global. Assim, i) A primeira opção para as empresas Born Global é fazer o investimento em estabelecer uma subsidiária ou algo que esteja ligado ao ramo que a empresa atua, porém no mercado internacional. Pode-se formalizar uma parceria com uma empresa internacional por meio de joint-venture, facilitando o processo de internacionalização. ii) A segunda opção seria escolher, por meio de contrato, obter uma licença ou uma franquia. Empreendedores estão entrando no mercado internacional obtendo licenças ou franquias de grandes empresas. iii) A terceira opção é fazer exportação direta ou indireta, pois, estabelecendo a própria subsidiária no mercado internacional, a empresa pode exportar seus produtos e serviços ou por meio de parceria com uma exportadora internacional. As estudiosas relatam que a opção mais comum adotada é a de exportação. O modo em que as empresas vão entrar no mercado internacional depende de fatores e opções disponíveis para elas. Não existe um padrão de internacionalização para as Born Global. Estas utilizam diferentes métodos para alcançar o mercado internacional. Grande parte das empresas começa exportando produtos e serviços, depois celebrando contratos, entrando em redes híbridas ou joint-ventures. Particularmente, o tamanho do seu mercado doméstico e sua capacidade de produção, assim como as influencias econômicas e culturais, semelhança do mercado-alvo são fatores que norteiam a decisão de se internacionalizar ou não. 2.3.2 Etapas para o desempenho superior de uma Born Global Segundo Dib (2009), estas empresas são fruto de um cenário extremamente competitivo e mudanças que influenciaram e afetaram o ambiente de negócios. O compromisso com o mercado, a competência do marketing internacional, o produto ou serviço e a sua qualidade e diferenciação, a atitude internacional proativa e a capacidade de resposta internacional são fatores que podem explicar o desempenho e desempenho internacional de uma Born Global (KNIGHT, 1997 apud CANTO, 2013, p. 22). Assim, a performance da organização surge do resultado da relação entre o conhecimento que o gestor possui e a sua gestão. O conhecimento dos mercados internacionais, o conhecimento a respeito das operações que são realizadas nesse âmbito e a forma mais eficiente de realizar essas operações possuem grande impacto na performance da empresa. Assim, pode-se dizer que a performance internacional de uma Born Global é vista com a eficácia que essa empresa possui em atingir seus objetivos internacionais seguindo suas orientações e sua estratégia. É necessário adquirir recursos que possam facilitar a identificar as melhores oportunidades e que estas sejam as mais rentáveis. Indústrias que se localizam no mercado internacional também é um fator que se pode levar em consideração, uma vez que o mercado doméstico não é o objetivo desse modelo de empresa. O comportamento proativo dentro do mercado internacional deve ser característica desse modelo de empresa. Em relação à literatura disponível, observa-se que os fatores de desempenho de uma Born Global estão dire-