¿Qué fue antes, la ciencia o el mercado? La orientación al mercado de las spin-off universitarias

404 >Ei 53 ¿QUÉ FUE ANTES, LA CIENCIA O EL MERCADO? LA ORIENTACIÓN AL MERCADO DE LAS SPIN-OFF UNIVERSITARIAS El papel de la uni e sidad ha e olucionado de o ma impo an e a lo la go de los úl imos años, de mane a que, en e a su adicional o ien ación docen e e in es igado a, ecien- emen e se ha pues o especial én asis en una e ce a dimensión como es la ans e encia de la ecnología gene ada po la in es igación cien í ica a la sociedad. Es a unción de ans e encia es lo que se conoce como « e ce- a misión» de la uni e sidad (Visin in y Pi ino, 2014; Cla ysse, W igh , B uneel y Mahajan, 2014) y pe mi e con ibui de o ma di ec a al desa ollo económico y social del en o no en el que se asien a. Un cla o mecanismo pa a consegui es e obje i o pasa po la mejo a del capi al emp endedo , a ando de aci- li a el compo amien o emp esa ial en la sociedad y de p omo e la c eación de nue as emp esas a pa i del conocimien o gene ado den o de la ins i- ución (Aud e sch, 2012). En es e sen ido, en muchos países las uni e sidades han pasado a conside a se pa e in eg al de la ed de ins i u- ciones públicas que ac úan como cen os de a acción de indi iduos y emp esas, ans o mándose incluso en una uen e de ing esos y empleo (Klo s en y Jones-E ans, 2000). Es a ans e encia de ecnología de las uni e si- dades a la indus ia y la necesidad de desa olla ín- culos más di ec os en e la ciencia, la ecnología y su capacidad de gene a bene icios ha dado luga a la apa ición de una se ie de inicia i as emp esa iales den- o de las p opias ins i uciones académicas. De es e modo, su ge el concep o «Uni e sidad Emp endedo a», acuñado po E zkowi z (1998), pa a denomina aquella uni e sidad que ac úa como una incubado a na u al que a a de p opo ciona un en o no p opicio en el que la comunidad uni e si a ia pueda explo a , e alua y explo a ideas suscep ibles de se ans o madas en ini- cia i as emp esa iales. Un cla o pa adigma de lo que debe ía se una uni e sidad emp endedo a es el MIT (Massachuse s Ins i u e o Technology) (E zkowi z, 2002; Robe s, 1991) y su capacidad de gene ación de nue- as emp esas. Un es udio sob e es a ins i ución ealizado po el Banco de Bos on (1997) es imaba, en esa echa, una ci a de unas 4.000 spin-o c eadas, que gene a on 240.000 millones de dóla es en en as anuales y p opo - ciona on 1,1 millones de nue os empleos pa a la eco- nomía de Es ados Unidos. El p incipal esul ado de es a uni e sidad emp endedo- a son las denominadas spin-o uni e si a ias. El é mino hace e e encia a aquellas nue as emp esas c eadas po g aduados uni e si a ios, la mayo ía de los cuales p oceden de es udios de pos g ado, que apo an a la emp esa conocimien o, ecnologías e in es igación ap ehendidos du an e su o mación uni e si a ia. En é minos más gene ales, la c eación de spin-o uni e - si a ias es is a como un mecanismo impo an e pa a la come cialización de la in es igación y, po lo an o, LUCIO FUENTELSAZ (*) CONSUELO GONZÁLEZ JUAN P. MAÍCAS Uni e sidad de Za agoza PEDRO MATA ESIC Business & Ma ke ing School y Uni e sidad de Za agoza PERFORMANCE Y CASUÍSTICA DEL EMPRENDIMIENTO UNIVERSITARIO 54 >Ei404 como una con ibución global de las uni e sidades al desa ollo ecnológico y el c ecimien o económico (Fini, Fu, Ma hisen, Rasmussen y W igh , 2016). Un deba e que ha su gido en los úl imos años en elación con es e ipo de inicia i as iene que e con el modo a a és del cual se ans ie e el conocimien o gene ado al me cado. Dicho de o o modo, en la medida en que las spin-o uni e si a ias su gen como consecuencia de la in es igación ealizada den o de las uni e sidades y que en és as la in es igación iene con ecuencia un ca ác e no o ien ado, cabe p egun a se si las spin-o uni e si a ias se c ean como esul ado de la de ección de una necesidad exis en e en el me cado y a pa i de la misma a an de aplica el conocimien o cien í ico pa a desa olla un p oduc o o se icio o si, po el con- a io, las spin-o desa ollan p ime o el conocimien o y a pa i del mismo buscan en el me cado el modo de aplica es a ecnología. El obje i o de es e abajo se añade al deba e al que ha- cemos e e encia, a ando de o ece e idencia sob e si, en con aposición a o o ipo de inicia i as emp ende- do as, las spin-o ienen una o ien ación al me cado ( s. p oduc o) menos acusada. Más conc e amen e, com- pa amos la o ien ación al me cado de spin-o y s a -up (1). Nues a hipó esis de pa ida es que mien as que las spin-o uni e si a ias ienen su o igen en la exis encia de una solución cien í ica a un p oblema y luego buscan en el me cado cómo gene a una opo unidad de ne- gocio, las s a -up poseen una o ien ación p ede e mi- nada al me cado, es deci , iden i ican opo unidades de negocio en el me cado y, una ez las encuen an, buscan una solución pa a sa is ace las. La mues a en la que sus en amos nues os análisis es á compues a po 25 spin-o uni e si a ias y 86 s a -up. Los esul ados ob enidos sos ienen nues a esis p incipal, es o es, la mayo o ien ación al me cado de las segun- das en e a una mayo o ien ación al p oduc o de las p ime as. El análisis de los esul ados nos pe mi e, ade- más, mejo a nues o conocimien o en elación a a ia- bles que condicionan la o ien ación al me cado de una y o a ipología de emp esa, como la expe iencia o el sec o donde se ope a, en e o as. ORIENTACIÓN AL MERCADO Y ORIENTACIÓN A LA IN- VESTIGACIÓN Po o ien ación al me cado se en iende un conjun o compa ido de c eencias y alo es que si úan al clien- e en el cen o del pensamien o de la emp esa sob e es a egia y ope aciones (Deshpande y Webs e , 1989). McNama a (1972) indicó que es e concep o se sus en- a en es pila es: i) la acep ación den o de la emp esa de la necesidad de la o ien ación al clien e, ii) la o ien- ación a los bene icios y iii) la coo dinación y comunica- ción pa a sa is ace las necesidades del clien e. Algunos au o es en endie on la o ien ación al me cado como la cul u a o ganizacional que c ea de mane a más e ec i a y e icien e los compo amien os necesa- ios pa a la c eación de alo supe io pa a los comp a- do es y, po lo an o, un endimien o supe io con inuo pa a el negocio (Kohli y Jawo ski, 1990; Na e y Sla e 1990). Fue on p ecisamen e Na e y Sla e (1990) los p i- me os en demos a la exis encia de una elación posi- i a en e la o ien ación al me cado y la en abilidad de una emp esa. A pesa de que la o ien ación al me cado es un con- cep o con mucha adición en la li e a u a, sigue des- pe ando el in e és de los académicos, como pone de mani ies o el hecho de que en la ac ualidad con inúa siendo obje o de análisis y e isión ( éase, po ejemplo, Ke chen, Hul y Sla e , 2007 o Ki ca, Jayachand an y Bea den, 2005, en e o os). La o ien ación al me cado de una emp esa se ha e- elado como un de e minan e undamen al de su desempeño, independien emen e de cómo sea el me cado en el que ope a, de la i alidad compe i i a exis en e o de la u bulencia ecnológica del en o no en el que se maniob a (Jawo ski y Kohli, 1993). Es as a i ma- ciones han sido co obo adas po nume osos es udios, que comp ueban cómo la o ien ación al me cado es á asociada con mejo es esul ados, ya sean medidos en asas de en abilidad, en c ecimien o de las en as o en éxi o en el lanzamien o de nue os p oduc os (po ejem- plo, Sla e y Na e , 1994 o A uahene-Gima, 1995, en e o os), e incluso con la ob ención de en ajas compe- i i as sos enibles (Kuma , Jones, Venka esan y Leone, 2011). En de ini i a, el conocimien o del me cado, en- endido como los p ocesos que gene an e in eg an co- nocimien o sob e el me cado, pe mi e ob ene en ajas en la de inición del p oduc o a en ega a los clien es (Li y Calan one, 1998). Como sín esis de lo an e io Liao, Chang, Wu y Ka ichis (2011), en un es udio sob e las publicaciones cien í icas elacionadas con la o ien ación al me cado en el pe io- do comp endido en e 1995 y 2008, mues an cómo 36 de los 38 a ículos analizados daban sopo e a una ela- ción posi i a en e o ien ación al me cado y esul ados. En palab as de es os mismos au o es, nega la elación en e o ien ación al me cado y desempeño posi i o en la emp esa se ía una «he ejía» (p. 303). La o ien ación al me cado en las spin-o uni e - si a ias Desde un pun o de is a académico, la conexión en e la uni e sidad y su en o no ha ca ecido adicionalmen e de undamen ación eó ica (Djoko ic y Soui a is, 2008). Sin emba go, el papel de las uni e sidades como mo- o de la c eación de emp esas ha sido analizado po la li e a u a en di e sos es udios empí icos (Ro hae mel, Agung, y Jiang, 2007) y, a la is a de la ascendencia adqui ida po el enómeno en es os úl imos años, una mejo comp ensión de los mecanismos que a iculan dicha elación puede esul a de g an u ilidad. La «Uni e sidad Emp endedo a» (E zkowi z, 1998), men- cionada al p incipio de es e documen o, a a de p o- po ciona un en o no p opicio en el que la comunidad uni e si a ia pueda explo a , e alua y explo a ideas sus- L. FUENTELSAZ / C. GONZÁLEZ / J. P. MAÍCAS / P. MATA 404 >Ei 55 ¿QUÉ FUE ANTES, LA CIENCIA O EL MERCADO? LA ORIENTACIÓN AL MERCADO... cep ibles de ans o ma se en nue os negocios. Las uni- e sidades emp endedo as pa icipan en asociaciones, edes y o os ipos de elaciones pa a gene a un pa a- guas pa a la in e acción, la colabo ación y la coope a- ción (Gue e o, U bano, Cunningham y O gan, 2014). La ans e encia de ecnología en e las uni e sidades y la indus ia p o oca la apa ición, den o de las ins i uciones académicas, de una se ie de inicia i as o ien adas a impulsa el desa ollo de nue os negocios. Las emp e- sas nacidas de es a ans e encia de ecnología desde la in es igación cien í ica uni e si a ia se conocen como spin-o uni e si a ias (O’Shea, Chugh, y Allen, 2008). Las spin-o uni e si a ias cons i uyen, pues, un enómeno complejo que implica la ans e encia de conocimien- os ecnológicos desde las uni e sidades a las emp e- sas de nue a c eación (Nicolaou y Bi ley, 2003, O’Shea, Allen, Che alie , y Roche, 2005, W igh , Bi ley y Mosey, 2004). Se a a de la o ma más deseable pa a ans e i esos conocimien os y ecnologías desde la uni e sidad al sec o p i ado (Cza ni zki, Ramme , y Toole, 2014; Vi- sin in y Pi ino, 2014), con la consiguien e con ibución al desa ollo ecnológico y al c ecimien o económico (Fini e al. 2016). En odo caso, es impo an e señala que las spin-o uni- e si a ias no cons i uyen la única ía de ans e encia del conocimien o uni e si a io. La c eación de nue as emp esas, conocidas como s a -up, po pa e de es- udian es y ecién g aduados se conside a cada ez más como una buena o ma de ans e i conocimien o y ecnología desde la in es igación hacia el me cado (F yges, Mülle , y Nie e , 2014) aunque no sea de ma- ne a di ec a. (2) En el con ex o de la compa ación en e spin-o y s a - up, Wennbe g, Wiklund y W igh (2011) in es igan en qué medida in luye la exis encia de un ondo de educación uni e si a ia en los indi iduos que se in oluc an en la c eación de emp esas a a és de s a -up emp esa ia- les, en e a los que dejan un empleo en la uni e sidad pa a unda una nue a emp esa como una spin-o uni- e si a ia. Es os au o es demues an que el conocimien- o come cial adqui ido en la indus ia es po encialmen- e más alioso pa a el endimien o emp esa ial que el conocimien o académico log ado po la expe iencia in es igado a en el ámbi o uni e si a io. Es a a i mación se encuen a en sin onía con la di e en e o ien ación al me cado de spin-o y s a -up. P ecisamen e la p incipal di e encia en e las spin-o y las s a -up eside en que en, las p ime as, la ecnología se gene a en la uni e sidad a a és de p ocesos de in- es igación e inno ación. El o igen de la idea descansa, en consecuencia, en el p oduc o y no en la de ección de una necesidad en el me cado. En es e sen ido, las spin-o poseen un buen conocimien o de las ecnolo- gías o de los p oduc os u o de la in es igación, pe o ienen se ias di icul ades pa a en ende cómo sus des- cub imien os ecnológicos pueden se aplicados pa a sa is ace las necesidades de los consumido es (Zah a, Van de Velde y La ane a, 2007). Los es udios mues an que la mayo ía de las in enciones desa olladas po las uni e sidades no son más que un es de p oduc o en el momen o de la concesión de la pa en e, pe o ca e- cen de po encial come cial (Thu sby, Jensen y Thu sby, 2001). En gene al, las spin-o son en idades cuya ed de con ac os se limi a a o os equipos de in es igación y ello di icul a su elación con el me cado (Zah a e al., 2007). Es e desconocimien o del me cado, jun o con el hecho de que ca ecen de modelos de e e encia em- p endedo a, he amien as de ges ión y capi al humano y social necesa io (Oakey, 2003), les impide iden i ica y desa olla opo unidades de me cado, a la ez que son incapaces de oma decisiones es a égicas bajo ni eles al os de ince idumb e (Voho a, W igh , y Locke , 2004). Las en idades c eadas ue a del ámbi o uni e - si a io, en cambio, se ca ac e izan po la u ilización de equipos mul idisciplina es que les o o gan un mayo co- nocimien o de las opo unidades de me cado (Zah a e al., 2007). Es as emp esas es án más amilia izadas con la necesidad de in eg a el conocimien o, la es uc u a o ganiza i a y las he amien as necesa ias pa a come - cializa sus p oduc os en el me cado de o ma e icien e (Zah a e al., 2007). DESCRIPCIÓN DE LA MUESTRA Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La in o mación que se u iliza pa a con as a las posibles di e encias que exis en en e spin-o y s a -up p oce- de de un cues iona io ealizado du an e los meses de sep iemb e y oc ub e de 2016 a un o al de 111 em- p esas que han acudido a una ed de business angels a agonesa pa a la ob ención de inanciación p i ada. La base de da os inicial cons aba de 400 emp esas que habían acudido a es a ed de business angels. Un p ime il o desca ó 55 de es as emp esas po no adecua se a los pe iles emp esa iales adecuados, básicamen e po a a se de p oyec os de au o-empleo. En consecuen- cia, se en ia on un o al de 345 encues as, ob eniéndo- se 111 espues as álidas, lo que supone una asa de espues a del 32,2%. Del o al de emp esas analizadas, 25 son spin-o gene adas den o del ámbi o uni e si a io y 86 s a -up de ipo emp esa ial. La encues a p opo - ciona in o mación ace ca de algunas ca ac e ís icas económicas y demog á icas de los p omo o es (edad, sexo, o mación, ing esos, expe iencia p e ia como a- bajado po cuen a ajena o como emp endedo , co- nocimien o del sec o ), así como de la p opia emp esa ( amaño, sec o en el que ope a). En la medida en que uno de los elemen os de ini o ios de es a in es igación iene que e con las di e encias en la o ien ación al me cado de uno u o o ipo de ini- cia i as en el momen o de su cons i ución, la encues a a a de conoce de qué modo iene luga la génesis del negocio. El desa ollo p e io ha pues o de mani ies- o que las spin-o ienen su o igen en el conocimien o ecnológico de sus p omo o es. Sin emba go, es os no siemp e ienen el su icien e dominio sob e el unciona- mien o de los me cados y dedican menos a ención a es ima de o ma ealis a las expec a i as de bene icio que se de i an de su p opues a (Voho a e al., 2004). Po el con a io, las emp esas c eadas ue a del ámbi o 56 >Ei404 L. FUENTELSAZ / C. GONZÁLEZ / J. P. MAÍCAS / P. MATA uni e si a io suelen iden i ica desde el inicio una opo u- nidad de negocio, pa a desa olla a con inuación un p oduc o que a e de cub i la necesidad de ec ada. En consecuencia, se p egun a a las emp esas si el én a- sis inicial se cen a en el desa ollo del p oduc o, que se a a de come cializa pos e io men e o, po el con a io, se lle a a cabo un análisis del me cado con el in de de- ec a necesidades no cubie as y se desa olla a pa i de ellas un p oduc o aco de con dichas necesidades. El cuad o 1 sin e iza las p incipales ca ac e ís icas de las emp esas analizadas. La p ime a columna ecoge el po cen aje que ep esen a cada ca ego ía en el o al de la mues a, mien as que las dos columnas es an es desglosan es os po cen ajes pa a spin-o y s a -up es- pec i amen e. En cuan o al géne o de los undado es, la mayo ía de las inicia i as (83%) es án p omo idas po homb es, po - cen aje que es lige amen e más ele ado en el caso de las s a -up (86%, en e a un 72% de spin-o ). La edad p omedio de las inicia i as es supe io en las s a -up, donde la mayo ía de p omo o es supe a los 35 años (un 80% del o al). Sin emba go, el g upo p edominan e CUADRO 1 DESCRIPCIÓN DE LA MUESTRA Sexo To al (111) Spin-o (25) S a -up (86) Homb e 83% 72% 86% Muje 17% 28% 14% Edad De 18 a 25 años 3% 4% 2% De 26 a 35 años 23% 40% 17% De 36 a 45 años 34% 32% 35% Más de 45 años 41% 24% 45% Fo mación Sin es udios 0% 0% 0% Es udios p ima ios 0% 0% 0% Es udios secunda ios 1% 0% 1% FP 10% 0% 13% Fo mación uni e si a ia no inalizada 6% 0% 8% Uni e si a ios 38% 16% 44% Mas e /doc o ado 44% 84% 33% Ing esos (eu os) < 12000 31% 52% 24% de 12001 a 24000 25% 24% 26% de 24001 a 36000 22% 8% 26% Más de 36000 22% 16% 24% Tiempo desde la inalización de la o mación Sin o mación uni e si a ia 11% 0% 14% Menos de 1 año 14% 28% 9% DE 1 a 3 años 11% 20% 8% De 3 a 5 años 12% 16% 10% De 5 a 10 años 20% 12% 22% Más de 10 años 33% 24% 36% Miemb os equipo p omo o 1 16% 12% 17% 2 38% 24% 42% 3 23% 32% 20% 4 11% 20% 8% 5 6% 4% 7% De 5 a 10 7% 4% 6% Más de 10 1% 4% 0% Expe iencia T abajo cuen a ajena (p omo o ) 68% 68% 69% T abajo cuen a ajena (equipo) 56% 72% 51% Emp endimien o (p omo o ) 50% 24% 57% Emp endimien o (Equipo) 29% 40% 26% Sec o (p omo o ) 66% 68% 65% Sec o (equipo) 41% 52% 38% Fuen e: Elabo ación p opia 404 >Ei 57 ¿QUÉ FUE ANTES, LA CIENCIA O EL MERCADO? LA ORIENTACIÓN AL MERCADO... en las spin-o es el comp endido en e los 26 y 35 años (40%), seguido de los que ienen en e 36 y 45 años (32%). En elación con el ni el de es udios, des aca, como e a p e isible, la ele ada cuali icación del g upo de emp endedo es de las spin-o , ya que un 84% de és os son doc o es o ienen un mas e uni e si a io. En el caso de las s a -up la o mación más ecuen e es la de i ulación uni e si a ia con un 44%, seguida po la de más e y doc o ado con un 33%. Respec o al máximo ni el de ing esos que pe cibe en el momen o de ealización de la encues a el miemb o del equipo que más cob a, los da os mues an que el 52% de los p omo o es de spin-o encues adas ob iene me- nos de 12.000 eu os de ing esos, mien as que un 24% ecibe en e 12.001 y 24.000 eu os. En el caso de los p oyec os gene ados ue a de la uni e sidad (s a -up) la mayo ía de ellos se mue e en un ango de ing esos que oscila en e los 12.001 y los 36.000 eu os. Cuando se analiza el iempo anscu ido desde la ina- lización de los es udios has a el inicio del p oyec o, las di e encias en e uno y o o ipo de inicia i a son no a- bles. Así, mien as que en el caso de las spin-o un buen núme o de p oyec os se ponen en ma cha en los años inmedia amen e pos e io es a la g aduación (un 28% el p ime año, un 20% adicional an es de anscu idos es años), en las s a -up es e pe íodo es supe io : algo más de una de cada es p opues as (36%) no se desa ollan has a pasados 10 años desde la inalización de los es u- dios y un 22% adicional ha dejado anscu i al menos cinco años. Po úl imo, y en lo que hace e e encia al pe il p o e- sional p e io, la mayo pa e de los miemb os de los equipos p omo o es de ambos ipos de inicia i a había abajado p e iamen e po cuen a ajena (en o no al 70% en las spin-o , algo menos en las s a -up). Mayo es di e encias se encuen an cuando se analiza la expe- iencia como emp endedo , ya que mien as en el 57% de las s a -up su undado había emp endido p e ia- men e, es e po cen aje se educe has a el 24% en las spin-o . En cuan o a la expe iencia p e ia en el sec o , ap oximadamen e dos de cada es nue os negocios se desa ollan en sec o es donde los p omo o es enían expe iencia p e ia, aunque es e po cen aje es in e io en las s a -up pa a el es o de miemb os del equipo. El cuad o 2 mues a la dis ibución sec o ial de las em- p esas incluidas en el análisis. En dicho cuad o se ob- se a que las spin-o concen an su ac i idad en un núme o más educido de indus ias. Es e enómeno ha sido p e iamen e con as ado po la li e a u a. E zkowi z y Leydesdo (2000), po ejemplo, mues an la in luencia de los labo a o ios uni e si a ios en la c eación de spin- o de emp esas del sec o TIC y bio ecnológico, ínculo que (especialmen e en cuan o al sec o bio ecnológico se e ie e), se pone igualmen e de mani ies o en nues a mues a. De es e modo, bio ecnología y medio ambien e con- cen an más de la mi ad de las emp esas de la mues a (un 56% en e ambas, 28% cada g upo), seguida de la indus ia manu ac u e a, las TIC y o os se icios, con un 12% en cada caso. Po el con a io, ninguna de es as spin-o se dedica a la ag icul u a, come cio, inanzas o emp esas sociales. Se a a, en odo caso, de esul ados pa ecidos a los ob enidos en o os abajos de simila es ca ac e ís icas (Chiesa y Piccaluga, 2000). En el caso de las s a -up la dispe sión es mayo , aunque p edominan sec o es como las aplicaciones mó iles (17%) o la in- dus ia manu ac u e a (15%). SPIN-OFF Y START-UP: ¿CIENCIA O MERCADO? El p incipal obje i o de es e es udio es el análisis de la o ien ación al me cado de las spin-o , a ando de co- obo a si exis en di e encias en compa ación con las s a -up. Como p ime esul ado de nues o análisis, la Tabla 3 mues a cómo los emp endedo es inculados a las spin-o decla an en su mayo ía (48%) que en la ges- ación del negocio diseña on inicialmen e el p oduc o o Sec o To al (111) Spin-o (25) S a -up (86) Ag icul u a 4% 0% 5% Aplicaciones mó iles (Apps) 14% 4% 22% Bio ecnología, salud 7% 28% 1% Come cio 4% 0% 5% Emp esas sociales 3% 0% 3% Finanzas y negocios 4% 0% 5% Indus ia manu ac u e a 14% 12% 15% Indus ias c ea i as 6% 4% 7% Medio ambien e, E. sos enibles 14% 28% 9% TIC 8% 12% 7% O os se icios 19% 12% 11% CUADRO 2 DISTRIBUCIÓN DE LAS EMPRESAS DE LA MUESTRA POR SECTORES Fuen e: Elabo ación p opia 58 >Ei404 L. FUENTELSAZ / C. GONZÁLEZ / J. P. MAÍCAS / P. MATA se icio y a con inuación a a on de busca un me cado donde pode come cializa lo. Es a e idencia apoya la esis p incipal de es e documen o, que sos iene que las spin-o ienen una mayo o ien ación al p oduc o que al me cado. En sin onía con es a a i mación, la p opo - ción de spin-o que iden i ica la opo unidad an es de diseña y desa olla el p oduc o es cua o eces in e io (12%). En el caso de las s a -up se obse a un pa ón de compo amien o con a io, de mane a que el po cen- aje de emp endedo es que iden i ica inicialmen e la opo unidad quin uplica al de aquellos que desa ollan an es el p oduc o (58% en e al 11%). Es p eciso no a que el cues iona io que se diseñó pe mi ía al emp endedo , con independencia de la na u aleza de su inicia i a (spin-o o s a -up), si ua al mismo ni el al me cado y p oduc o en el o igen de la idea. La azón pa a o ece es a al e na i a, en luga de p oduc o o me cado de mane a excluyen e, pasa po econoce que, en ocasiones, ambos enómenos se p oducen de o ma más o menos simul ánea. Pa a es a opción, las di e encias en e spin-o y s a -up no son an acusadas, aunque es e compo amien o es algo más habi ual en las spin-o (40% y 31% espec- i amen e). La in o mación p opo cionada po el Cuad o 3 se com- ple a con la ap oximación más isual que se desp ende de la obse ación del g á ico 1. Si conside amos o ien- ación al me cado y desa ollo de p oduc o como dos ex emos de un con inuo, en el que la simul aneidad en e desa ollo de p oduc o y o ien ación al me cado ocupase una posición cen al, el compo amien o de spin-o y s a -up es sus ancialmen e di e en e. El g á- ico pone de mani ies o el cla o sesgo de las spin-o en cuan o a su o ien ación al p oduc o (g á ico 1a), en con aposición con la o ien ación al me cado de las s a -up (g á ico 1b). La expe iencia como de e minan e de la o ien- ación al me cado Un análisis más de allado de la li e a u a pone de ma- ni ies o que ac o es como la expe iencia labo al, el conocimien o del sec o o la expe iencia emp endedo- a son algunos de los a ibu os que ca ac e izan a los emp endedo es más o ien ados al me cado. En es e sen ido, los abajos han mos ado cómo la expe iencia p o esional de los undado es in luye en el conocimien o del me cado y en la o ma de e alua las opo unidades que apa ecen en él (G ube , Kim y B inckman, 2015). Po ejemplo, algunos es udios a gumen an que los indi- iduos que han es ado abajando en a ias á eas ie- nen mayo conocimien o y he amien as pa a la esolu- ción de p oblemas que aquellos que ca ecen de dicha expe iencia (G ube e al., 2015), con el consiguien e e ec o posi i o en el p oduc o o se icio que se lanza al me cado. Del mismo modo, la expe iencia p e ia en el sec o en el que se enma ca la inicia i a pa ece cons i ui un ac o undamen al pa a el descub imien o de la opo unidad, de nue os me cados y pa a la iden- i icación de las necesidades de los clien es (A dich ili, Ca dozo y Ray, 2003). La mayo ía de abajos sob e o ien ación al me cado ambién coincide en que la expe iencia emp endedo- CUADRO 3 ORIENTACIÓN DE LAS EMPRESAS To al Spin-o S a -up Desa ollo de p oduc o 19% 48% 11% O ien ación al me cado (iden i icación de la opo unidad) 48% 12% 58% Desa ollo de p oduc o y o ien ación al me cado 33% 40% 31% Fuen e: Elabo ación p opia GRÁFICO 1 ORIENTACIÓN AL PRODUCTO Y AL MERCADO DE SPIN-OFF Y START-UP GRÁFICO 1. O ien ación al p oduc o y al me cado de spin-o y s a -up. 1.b. S a -up S a -up Desa ollo de p oduc o 11% Desa ollo de p oduc o y o ien ación al me cado 31% O ien ación al me cado 58% FUENTE: Elabo ación p opia. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Desa ollo de p oduc o Desa ollo de p oduc o y o ien ación al me cado O ien ación al me cado 1.b. S a -up GRÁFICO 1. O ien ación al p oduc o y al me cado de spin-o y s a -up. 1.a. Spin-o Spin-o Desa ollo de p oduc o 48% Desa ollo de p oduc o y o ien ación al me cado 40% O ien ación al me cado 12% FUENTE: Elabo ación p opia. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Desa ollo de p oduc o Desa ollo de p oduc o y o ien ación al me cado O ien ación al me cado 1.a. Spin-o Fuen e: Elabo ación p opia. 404 >Ei 59 ¿QUÉ FUE ANTES, LA CIENCIA O EL MERCADO? LA ORIENTACIÓN AL MERCADO... a esul a un ac o cla e en la iden i icación y la e a- luación de mayo es y mejo es las opo unidades de me cado (Ucbasa an, Wes head, y W igh , 2009). La expe iencia emp endedo a p e ia mejo a el capi al hu- mano especí ico que ayuda a cen a la a ención en el me cado, a iden i ica la opo unidad, a gene a ideas nue as y a su come cialización (Ucbasa an e al., 2009; Wennbe g e al. 2011). Al p o undiza en las ca ac e ís icas de spin-o y s a -up según su o ien ación al me cado o al p oduc o (Tabla 4), obse amos que nues os esul ados es án, en ge- ne al, en consonancia con los a gumen os p e ios. Si cen amos, en p ime luga , nues o análisis en los p o- mo o es de nue as spin-o , hemos cons a ado an e io - men e que es os es án cla amen e o ien ados hacia el p oduc o (48% en e al 12%). Sin emba go, cuando es- CUADRO 4 CARACTERÍSTICAS DE LAS SPIN-OFF Y LAS START-UP SEGÚN SU ORIENTACIÓN Spin-o S a -up P oduc o Me cado P oduc o/ me cado P oduc o Me cado P oduc o/ me cado Sexo Homb e 44% 17% 39% 8% 61% 31% Muje 57% 0% 43% 25% 42% 33% Edad De 18 a 25 años 100% 0% 0% 14% 53% 33% De 26 a 35 años 40% 20% 40% 9% 50% 41% De 36 a 45 años 38% 0% 62% 9% 77% 14% Más de 45 años 66% 17% 17% 10% 52% 38% Fo mación Sin es udios 0% 0% 0% 0% 0% 0% Es udios p ima ios 0% 0% 0% 0% 0% 0% Es udios secunda ios 0% 0% 0% 0% 100% 0% FP 0% 0% 0% 18% 64% 18% Fo mación uni e si a ia no inalizada 0% 0% 0% 0% 14% 86% Uni e si a ios 50% 0% 50% 13% 55% 32% Mas e /doc o ado 48% 14% 38% 7% 69% 24% Ing esos (eu os) < 12000 eu os 38% 24% 38% 14% 52% 33% 12001 a 24000 eu os 50% 0% 50% 9% 50% 41% 24001 a 36000 eu os 50% 0% 50% 9% 77% 13% Más de 36000 eu os 75% 0% 25% 10% 52% 38% Tiempo desde inalización de la o mación Sin o mación uni e si a ia 0% 0% 0% 11% 16% 11% Menos de 1 año 57% 0% 43% 11% 8% 11% 1 a 3 años 80% 20% 0% 0% 71% 29% 3 a 5 años 50% 0% 50% 33% 45% 22% 5 a 10 años 33% 0% 67% 10% 74% 16% Más de 10 años 17% 33% 50% 7% 48% 45% Miemb os equipo p omo o 1 33% 0% 67% 13% 54% 33% 2 33% 50% 17% 14% 47% 39% 3 75% 0% 25% 6% 71% 23% 4 40% 0% 60% 0% 86% 14% 5 100% 0% 0% 17% 50% 33% De 5 a 10 0% 0% 100% 0% 80% 20% Más de 10 0% 0% 0% 0% 0% 0% Expe iencia Cuen a ajena (p omo o ) 47% 12% 41% 7% 69% 24% Cuen a ajena (equipo) 50% 11% 39% 5% 68% 27% Emp endedo (p omo o ) 33% 34% 33% 6% 65% 29% Emp endedo (Equipo) 20% 30% 50% 0% 64% 36% Sec o (p omo o ) 41% 12% 47% 11% 53% 36% Sec o (equipo) 46% 23% 31% 12% 67% 21% Fuen e: Elabo ación p opia 60 >Ei404 L. FUENTELSAZ / C. GONZÁLEZ / J. P. MAÍCAS / P. MATA os han sido emp endedo es p e iamen e (y, en conse- cuencia, son más conscien es de la necesidad de si ua al consumido en el cen o de su o e a) o cuando han enido con ac o di ec o con el sec o , mues an una o ien ación al p oduc o cla amen e in e io . Así, cuando el p omo o de la idea ha emp endido con an e io idad su o ien ación hacia el p oduc o se educe en 15 pun os po cen uales (pasa del 48% al 33%), disminución que es oda ía mayo cuando la expe iencia p ocede de uno o a ios de los miemb os del equipo p omo o (solo un 20% se o ien an al p oduc o). En el caso de ene conocimien o p e io del sec o , ambién disminuye el po cen aje de nue os negocios que ocalizan su o e a en el p oduc o, aunque en es e caso la caída es más modes a. Po el con a io, nues os esul ados no siguen el mismo pa ón obse ado en la li e a u a cuando se iene en cuen a la expe iencia como abajado po cuen a aje- na, ya que en es e caso dicha expe iencia no pa ece mejo a la o ien ación hacia el consumido de las nue- as emp esas pues as en ma cha (los po cen ajes son muy simila es al mencionado 48% que se obse a en el global de la mues a). Si se analizan los da os ela i os a las s a -up, cuya o ien- ación al me cado es muy supe io , obse amos que el ene expe iencia p e ia en cualquie a de los ámbi os que se ecogen en el cuad o 4 apenas modi ica los esul ados globales p e iamen e comen ados. Es cie o que los po cen ajes de o ien ación al me cado aumen- an lige amen e, pe o es os inc emen os son, po lo ge- ne al, modes os. O a di e encia ele an e que se obse a al analiza con de alle ambos ipos de inicia i a es á elacionada con el iempo anscu ido desde que los impulso es de la p opues a inalizan su o mación académica has a que ponen en ma cha la emp esa. En es e sen ido y po lo que hace e e encia a las spin-o , los emp endedo es menos expe imen ados (menos de es años desde que e mina on su o mación) mues an una mayo o ien- ación al p oduc o, al con a io de lo que ocu e en e los que c ean su emp esa cuando ha anscu ido un pe iodo de iempo mayo . En el caso de las s a -up, la incidencia que iene el iempo anscu ido desde la inalización de los es udios es, al igual que sucedía con la expe iencia, meno . CONCLUSIONES La o ien ación al me cado se ha e elado como un elemen o a in eg a den o de la cul u a de las o gani- zaciones, en la medida en que su elación con la ob- ención de mejo es esul ados pa ece es a con as ada po la li e a u a. Sin emba go, a pesa de los bene icios po enciales que se de i an de es a p ác ica, no odas las emp esas conceden al me cado un papel cen al en su oma de decisiones. Los análisis ealizados en es e documen o han pues o de mani ies o que las spin-o gene adas den o del ám- bi o uni e si a io adolecen no malmen e de una o ien a- ción al me cado y que, al menos en la concepción de la idea, ponen un mayo én asis en el p oduc o o se i- cio que p e enden lanza al me cado y no an o en las necesidades del clien e. Es a e idencia con as a con la ob enida pa a o o ipo de inicia i as, como las s a - up, donde la o ien ación al me cado se e ela como la opción mayo i a ia en e las emp esas encues adas. El hecho de que en las spin-o la ecnología se desa olle en la uni e sidad a a és de p ocesos de in es igación e inno ación implica que desde el o igen exis e un ses- go hacia el p oduc o, p es ando una meno a ención a las posibles necesidades de ec adas y, po ex ensión, a la o ien ación al me cado. Es e hecho pod ía ayuda - nos a comp ende po qué algunas in es igaciones sos- ienen que las spin-o uni e si a ias no se desempeñan bien en el me cado (Visin in y Pi ino, 2014). No obs an e, los esul ados de nues o abajo mues an que es a ausencia de o ien ación al me cado de las spin-o se ma iza cuando los emp endedo es eúnen cie as ca ac e ís icas. En pa icula , la expe iencia em- p endedo a p e ia aumen a la o ien ación al me cado de las spin-o , debido a que dicha expe iencia supone una mejo a del capi al humano especí ico, o eciendo a los emp endedo es una pano ámica más amplia a la ho a de e alua las opo unidades que se desp enden del en o no, a o eciendo la iden i icación de opo uni- dades, la gene ación de nue as ideas y, en úl ima ins- ancia, su come cialización. Aunque en meno medida, una segunda ca ac e ís ica que po encia la o ien ación al me cado de las spin-o es el conocimien o p e io del sec o . Es e conocimien o puede esul a cla e en el p oceso de de ección de nue as opo unidades, p opo cionando mayo in o mación sob e las ca ac e- ís icas de los po enciales clien es, acili ando la explo a- ción de nue os me cados y, en de ini i a, pe mi iendo sa is ace mejo sus necesidades. Sin emba go, nues os esul ados ambién han pues o de mani ies o que la expe iencia labo al po cuen a ajena apenas mejo a la o ien ación al me cado de las spin-o que se gene an en el ámbi o uni e si a io. Una posible explicación de es e esul ado apa en emen e so p enden e es que la expe iencia labo al de es os emp endedo es es limi ada, po lo que no han podido adqui i los conocimien os ni desa olla las capacidades necesa ias pa a si ua al clien e en el cen o de su o e a. Téngase en cuen a que, debido a sus ca ac e ís icas, no ha anscu ido demasiado iempo desde que ina- liza on su o mación uni e si a ia, po lo que su conoci- mien o, habilidades y ap oximación al p oblema es án mucho más ce canos al ámbi o académico que a la p axis emp esa ial. Es e es, p ecisamen e, el úl imo elemen o des acable que se desp ende de nues os análisis y que ambién elaciona de o ma posi i a la o ien ación al me cado con el iempo anscu ido desde la inalización de la o mación del emp endedo y la pues a en ma cha de la spin-o . Mien as que la mayo ía de la mayo ía de indi iduos que cons i uyen su spin-o poco iempo des- pués de inaliza sus es udios ocalizan casi en exclusi a 404 >Ei 61 ¿QUÉ FUE ANTES, LA CIENCIA O EL MERCADO? LA ORIENTACIÓN AL MERCADO... la inicia i a en el p oduc o, los que la c ean una ez que ha anscu ido un mayo pe íodo de iempo mues an un mayo equilib io en e el p oduc o y el me cado. Los esul ados ob enidos en es e es udio pueden ene implicaciones de in e és desde el pun o de is a de las decisiones a adop a po pa e de los ges o es, an o públicos como p i ados. Tal como se ha señalado al comienzo de es e documen o, a lo la go de es os úl i- mos años se ha pues o én asis en el concep o de «Uni- e sidad Emp endedo a» con el in de impulsa den o de la comunidad uni e si a ia el desa ollo de nue as ideas suscep ibles de se ans o madas en p oyec os emp esa iales. Reconociendo el alo de las inicia i as adop adas con el in de log a una mayo conexión en e la uni e sidad y el en o no en el que és a desa o- lla su ac i idad, esul a undamen al conciencia a los posibles emp endedo es de la con eniencia de encon- a un equilib io adecuado en e el p oduc o o ecido y las necesidades del me cado. En la medida en que el p oduc o come cializado sea capaz de sa is ace una demanda p e iamen e iden i icada aumen a án las posibilidades de éxi o de las nue as emp esas, con el consiguien e e ec o en la c eación de empleo o la gene ación de iqueza. En es e sen ido, incula , po ejemplo, las posibles ayudas y sub enciones a la elabo- ación de un plan de negocio en el que se iden i iquen cla amen e las opo unidades de ec adas en el me ca- do y en el que se plan ee un análisis de iabilidad de la p opues a puede se una medida azonablemen e sencilla de implan a que p obablemen e mejo e las a- sas de supe i encia de las spin-o que se cons i uyan. Del mismo modo, a o ece aquellas inicia i as cuyos p omo o es engan una mínima expe iencia p e ia en el mundo emp esa ial, ambién puede con ibui a la supe i encia de las mismas. Po úl imo, desea íamos hace e e encia a algunas li- mi aciones que pueden de i a se de nues o análisis y que debe ían se obje o de un es udio más de allado en el u u o. Po una pa e, nues os esul ados se ob ienen a pa i de una mues a de emp esas adicadas en su mayo pa e en la Comunidad Au ónoma de A agón, po lo que la misma se limi a a un ámbi o geog á ico limi ado. Es cie o que son ecuen es los es udios de me cado que conside an que la Comunidad (y, en pa - icula , su capi al) esul a azonablemen e ep esen a i a en el con ex o nacional, pe o se ía con enien e co o- bo a es os esul ados en un con ex o más amplio. Po o a pa e, el es udio que se plan ea iene un ca ác e eminen emen e explo a o io, po lo que sus esul ados ambién se e ían o alecidos po la ealización de un análisis mul i a ian e que pe mi ie a es ablece elacio- nes de causalidad en e las a iables conside adas en el análisis. Po úl imo, señala que el educido núme o de spin-o que cons i uyen la mues a impide ealiza un es- udio po meno izado po indus ia. Tal como se ha apun- ado an e io men e, el g ado de o ien ación al me ca- do puede di e i en e unos sec o es y o os, po lo que la ecopilación de in o mación sob e un mayo núme o de emp esas pe mi i ía compa aciones más de alladas. En es e sen ido, debemos ene en cuen a que el núme o de spin-o cons i uidas has a la echa en España no es muy ele ado: apenas 1100 has a el año 2011, según se apun a en un abajo ecien e de Gómez-Mi anda y Román-Ma ínez (2016). En odo caso, la mayo ía de ellas se han c eado ecien emen e y la endencia apun- a a que es a ci a a a segui c eciendo en los p óximos años, po lo que en un u u o se á posible dispone de mues as de mayo calidad. (*) La ealización de es e abajo ha con ado con la ayuda inancie a del Minis e io de Economía y Compe i i idad y el FEDER (p oyec o ECO2014- 53904-R) así como del Gobie no de A agón y el Fondo Social Eu opeo (G upos de in es igación, S09). NOTAS [1] El é mino s a -up se aplica a emp esas de ecien e c eación que se sus en an en la inno ación y la ec- nología. La p incipal di e encia en e spin-o y s a -up eside en la exis encia o no de ans e encia cien í ica y ecnológica de mane a di ec a de la uni e sidad al me cado, que ca ac e iza a las p ime as, pe o no a las segundas. [2] E iden emen e es udian es y ecién i ulados no son los únicos p omo o es po enciales de una s a -up. De hecho, és as se gene an con ecuencia den o de las p opias emp esas, con base en el conocimien o y expe iencia adqui idos den o de las mismas –suelen denomina se spin-o emp esa iales–, lo que pe mi e la ans e encia de conocimien os desde un empleo p e io (F yges e al., 2014). En odo caso, los conoci- mien os adqui idos du an e la o mación uni e si a ia cons i uyen un buen campo de cul i o pa a la c ea- ción de s a -up. BIBLIOGRAFÍA ARDICHVILI, A.; CARDOZO, R. & RAY, S. (2003). «A heo y o en ep eneu ial oppo uni y iden i ica ion and de elop- men ». 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